三年10亿增量 2B市场迎来2C速度是常态还是病态?

由于戏剧性扩张的全球市场的整合作用,企业获得了前所未有的后期发展资本的能力和衡量具备远程人才的销售组织的能力,企业云已经进入了一个高速增长的新时代。

自2007年起,私有市场中有超过25家企业云公司在今天的价值超过10亿美元。同样重要的是,达到10亿美元这个体量的速度在持续加快, 自2010年以来,几家公司在成立了不到三年的时间内就达到这个里程碑,这在以前是只能在To C端看到的现象。

十亿(甚至更多)全球的专业人员相互连接在一起

基于IDC最近的研究表明,目前全球有超过10亿的专业人士由互联网和移动端连接在一起。最近20到30年来,大部分的IT投资一直专注于有大约五亿白领和电脑工作者的发达国家。在未来十年中,随着网络访问技术和应用程序技术的发展,我们会看到被连接的专业人员数量扩大到20亿甚至更多。

还有两样前所未有的东西,一是最终用户识别和访问应用程序的能力来解决自己生产力需要(所谓的转移到终端用户处理)的问题,二是拥有达到数十亿级别的专业人士的机会。

此外,世界上各个行业的各种规模的公司现在都有机会获得世界级的软件应用程序和信息。

前所未有资本投入

虽然现在创立公司成本和建立一个产品的成本可能比以往任何时候都要低,但是要在全球市场成为一个领先者的成本比以往任何时候都要高。那些没有天赋、经验和资源来对抗这场全球性战争的注定就是垫底队员。那些有雄心并且有可以积聚人才和资源的能力来构建企业公司的将大大超越上一代的领导人。

资本在很大程度上改变了游戏的性质,资本使私营企业如Zenefits或Slack等能够筹集数亿美元并在成立的几年内达到数十亿的估值。

持续增长壮大的风投,允许公司持续私营并且积极发展没有季度表现的负担,这在科技行业历史上也是前所未有的。尽管大多数这些飞速增长的公司是以消费型为主导并且都来自硅谷,但在今天还是有越来越多飞速发展的企业级公司正在全球范围内形成。

新的销售人才、流程和技术

云计算和移动技术面对着前所未有的大规模的市场机会,想要在这个新时代成功,就将需要价值观、工具和流程的转换。这些公司规模发展如此之快的原因实际上是基于云的应用程序和新的流程,能使销售和营销组织在全球范围内达到以前所未有的规模。

十多年前,Salesforce率先使用云软件和电话销售模式,使其销售遍布世界各地。然后,新的营销自动化平台像ExactTarget(现在的Salesforce)和Marketo等能使营销人员衡量判断市场并且引领这个不断增长的销售大军的前进。

下一代的赢家将属于能够利用好关键创新组合的公司。在飞速增长的时代,企业云被四种基本趋势定义:

l商业模式:以产品为主导的销售

l技术:机器学习和预测分析

l平台:移动优先

l企业:深度专业化

商业模式:以产品为主导的销售

历史上,在销售过程中绝大多数的时间和成本被用在以下方面:识别潜在客户、使潜在客户理解你的解决方案以及评估他们是否有迫切需求,最后,让他们相信你的产品能够满足他们的需求并且相对于市场上类似的替代品来说是最好的。

今天,最终用户能够轻松地在网上搜索,尝试独立购买应用程序,这样在销售过程中的花费已显著降低。销售现在扮演的角色不再是说服最终用户,更多的是支持早期客户成功安装和采用。

在这个新的产品导向型时代,寻找方法来简化价值主张并使客户能够快速而方便地启动和运行产品,并且减少任何在购买过程中的摩擦。

新的商业模式会配合迎向这个以产品为导向的销售时代,免费增值和免费试用的模式采用最广泛。虽然不是所有的产品都能很简单很容易的自我部署实施,但产品驱动的意识、试验和使用已成为了一个强大的并且令人信服的企业级产品时代的竞争优势。

以产品为导向的销售过程几乎成为了必需,要建立一个全球性的企业领军人物仍然需要建立一个世界级的对外销售和营销引擎。二者之结合是非常强大的。

技术:机器学习和预测分析

历史上,分析一直被用来跟踪销售和营销团队的活动和结果,主要是为了增加管理者对销售渠道的能见度。大数据,或者预测分析,也产生了许多新见解,但最让我们激动的是机器学习和真正的生产力驱动分析--即可以为销售代表创建更高效率和影响力的技术。

要使云的能力真正成为一个销售代表的情报合作伙伴意味着提高销售效率的两个最大的杠杆在未来将会大大增强--生产力加速和一致的配额水平。

我们看到了一个在线培训和模拟销售代表大大提高生产力的未来。我们也看到了真正的预测分析的实用性好处,其会增加实时决策如下一步该如何做、该联系谁以及基于他们的个人需求和兴趣如何用最好的方法达到预期等。

平台:移动优先

现在用户的绝大多数时间花在了智能手机上而不是桌面端电脑上。

未来的销售团队认识到越来越多的员工和他们客户都是要通过手机(和他们的桌面端)进行交互沟通的。这需要行为和工具整体的改变来应对这个根本性的转变。

与本地企业软件供应商过渡到云一样困难的是,许多老牌以桌面系统为中心的云厂商向移动优先的世界转换。虽然许多人尝试过,但我们认为移动的破坏性本质将致使一批新的厂商出现。

销售代表们是移动技术的早期采用者,鉴于其固有的需要都是跟移动有关,我们将会看到更多的创新。例如,地理定位可能在未来让人知道在哪里及什么时候在附近有一个潜在客户,何时以及如何才能最好地达到预期。

组织:深度专业化

在任何过程中专业化都一直起到增强生产力的作用。销售“组织”已经成为一个关键的功能并定义了整个销售流程的指标和技术,并将基础工具、系统和流程处理好,能保障一个高速增长的销售引擎快速规模化发展而不破坏或失去透明度和知名度。

如下图所示,正在进化的销售技术可以跟踪评估销售团队的结构、使用的应用程序、关键指标和相关的应用程序平台。

大象猎人时代(1985-2005)

基于云的电话销售时代(2005-2015)

超级销售代表时代(2015+)

销售团队结构

现场销售

内部销售+顾客成功

内部销售+销售发展代表+销售组织+顾客成功

应用程序

IBM,Siebel

SalesforceWebex

Salesforce+InsideView+Salesloft+EchoSign+Gainsight

关键指标

成功率,许可证收入,升级

关闭率,ACV,CAC,流失率,LTV

转化率(免费到付费),ACV,CAC,MRR,流失率,LTV,转化时间,渠道速度

平台

PC,传真

网页,云

网页/云+移动+视频

超级销售代表的崛起

所有这些新技术、专业化和流程都使招聘和培训效率高的年轻销售代表的速度越来越快。随之一种新型“超级销售代表”出现了,既有经验又能获得更强大的应用程序和信息,使他们的效率和生产率都能够达到一个新的高度。

我们相信这个高度专业化的时代也将带来新的应用程序提供商,为企业创造具有巨大价值的云生态系统,从而迎来一组新的赢家。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2016-02-03

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