环信：2017年能否迈入亿元俱乐部？

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撰文 | 方方

近期，中外SaaS企业都在从工具层、BI层向更高层次的生态圈和AI层发力，试图在新的阵地中占据竞争优势，换取更大的市场话语权、更多的现金流。

环信CEO刘俊彦表示，环信已做到工具层的领先、BI层推出客户声音、生态圈方面推出五大行业垂直解决方案、AI层推出智能客服机器人和智能质检，公司发展前景非常乐观。期待环信在2017年销售收入过亿，然后逐步成长为世界领先的企业级服务公司。

巩固市占率+主攻大客户+1亿销售额

对发展到“小康”阶段的SaaS企业来说，光讲故事是不行的，还需要从销售额、市场占有率、大客户数量、产品成熟度这四个指标进行考核，尤其前三个更为客观的指标，基本可以描绘出一家SaaS企业的发展情况及行业地位。

套用上述考核指标，环信的分数还是比较高的。

2016年，环信实现销售额数千万元，平均客单价达6.2万元；云通讯、云客服的市场占有率处于行业领先水平；在金融、教育、电商等领域拿下一批国内500强标杆客户，比如中信证券、泰康人寿、中意人寿、国美在线等，实现了公司大客户战略的重要突破。

进入2017年后，环信又祭出新武器，准备把自己的分数再提高一块。

融资是新武器之一。近日，环信完成C轮经纬中国领投、银泰嘉禾跟投的1.03亿元人民币融资，用于BI和AI层的产品打磨、完善生态圈建设以及提升垂直行业解决方案能力。经纬中国在企业服务领域布局最广、投入最多，对销售云、客服云、HR云、财务云、协同等几大赛道的第一名均有投资。据介绍，经纬中国合伙人左凌烨也一直视环信为独角兽，他对本轮融资的评价是：持续看好云客服的赛道，环信是这条赛道上足够领先的公司，创始人足够有远见，产品有足够竞争力。

登陆资本市场是另一个新武器。目前，环信正在做前期准备工作，如果不出意外，预计下半年挂牌新三板。在刘俊彦看来，环信是云客服赛道上的优质公司，发展速度快，销售额、现金流、盈利预期等各项要素也平衡得比较好，在资本市场应该有比较好的估值和地位。

刘俊彦表示，2017年，环信的目标是实现1亿元销售额，迈入亿元俱乐部；主攻金融、教育等领域的大客户，做行业垂直解决方案，客单价突破10万元大关；巩固原有的市场占有率，并力求在此基础上有进一步提升。预计2018年，环信就开始盈利了。

要抓住时代机遇，还要走出去

在美国，SaaS领域已经非常成熟，市场格局也比较固定。大型企业仅有Salesforce、Oracle等寥寥几家，扮演着天花板的角色；小企业则分食剩下的市场，做得好，可能被收购，抢巨头的地盘，可能被剁手。但在中国，SaaS的跑道是空的，家里没有巨头，外边的巨头也进不来。因此，对中国这一代SaaS创业者来说，当前阶段意味着时代机遇，前方无人，头上没有天花板。

刘俊彦表示，环信抓住了时代机遇，在产品、资本、AI、大客户等重要节点上也都把握得很好。接下来，环信要继续保持好发展与速度之间的平衡，在自己的跑道上深耕，成为世界领先的企业级服务公司。

实践表明，第一代比较领先的企业往往会对后来者产生深远影响。同理，当第一代SaaS企业在产品、客户群体等方面都形成绝对优势时，留给第二代SaaS企业的空间就不多了。因此，国内的市场格局可能像美国一样，几家大型SaaS企业瓜分大客户，后来者竞争中小客户。刘俊彦认为，“大客户有充分经费、有很强动力对业务系统进行升级改造。2016年，环信的目光就转向了大客户，目前大客户约占20%，今后这一比例将不断上升。”

当然，SaaS是没有国境的，第一代SaaS企业走出去属于大概率事件。

迄今为止，国内已有几批企业成功出海。第一批是做工具软件的企业，比如猎豹。第二批是做智能硬件的企业，比如大疆。包括刘俊彦在内的很多人相信第三批出海者一定是SaaS企业，因为国内的部分产品和服务已经具备与Salesforce等国际巨头一争高下的潜力了。

移动信息化研究中心认为，对国内SaaS企业而言，我们可以先把优势产品放到国外，如果这个产品做好了，它就可以发挥桥头堡的作用，慢慢地把其它产品带出去。桥头堡式产品属于战略性业务，允许出现战略性亏损，用金钱换取海外成长空间。