如何分析珠宝市场需求，并且建立可执行渠道

前几年崖柏火热时，购进了大量原料，在古玩城卖爆——虽然售价高，好在库存足，进价低，品质好，工艺好。

但这近年炒家太多，上来就假货加价格战，线下难搞——所以想布局线上，也开了公众号「雅柏阁」。现在想解决四个问题：

1、目标消费者，是不了解文玩的，是了解文玩不了解崖柏的，还是了解崖柏的？

2、想卖木屑枕，想卖崖柏包（类似竹炭包），是否可行？

2、是分销好还是自营好？

3、如何推广？

俗话说得俗，想要侵犯你的人，根本不会在意你穿什么。

同理，布局的机要就是引入饥渴人群。

——饥渴不饥渴，消费者搜索行为说了算。

所以，从顾客视角、到受众视角、最后我们的视角：

顾客视角

用淘宝生意参谋查询，从顾客视角分析崖柏行业的需求、竞争、机会点——

算法

取日均搜索人气在30以上（意味着按3%转化率算，至少每天有一单成交）的225个搜索关键词（每个关键词即代表一类需求），手工分为饰品、摆件、原料、周边、产地、材料、款式、品相、概念、天然、工具、宗教、性别、品牌、天然、工具、宗教、性别、品牌、仿品、正品16类，并取其日均搜索人气与竞品数，得到下表：

顾客需求数据说的是，

1、崖柏整体市场

仅淘宝，每天最少就有52676潜在顾客，吃透市场存量就够了；

2、作为饰品与摆件的崖柏

但饰品与摆件尽量不碰了，严重供过于求。

3、作为周边的崖柏

（周边，比如枕头、盆景、平安扣、无事牌、笔筒）。

是绝好的机会点，13%的需求是关于崖柏周边，而仅有5%的竞品述求周边。

4、作为原料的崖柏

有机会，16%的需求是关于原料，而仅有7%的竞品述求原料。如果库存、进价、品质、公益都OK，作为原料销售

5、崖柏的产地

太行山是被认可的崖柏产地，述求太行山可获加分；

6、崖柏的材料

陈化料是被认可的崖柏材料，述求陈化料可获加分；

7、崖柏的天然

天然料是被认可的崖柏材料，述求天然料可获加分；

8、崖柏的款式（如达摩）、品相（如瘤花）

虽有一定需求，但对手也重视，因此放弃述求。

9、崖柏的概念（如2.0手串）、宗教意味（如佛珠）、性别属性（如男款）

无论需求还是对手，都不重视，因此放弃述求。

10、作为品牌的崖柏

顾客并不在意品牌，行业也无强势品牌，真是我们的机会。

11、崖柏的真伪

有趣的是，真品仿品需求一样多；但对手全述求真品，而无一述求仿品。

受众视角

上述是「顾客」需求，如果再结合「受众」需求呢？

（顾客与受众的区别，在于顾客已在认购期，而受众还在认知、认可期）

接着从关键词规划师，从受众视角分析崖柏行业的需求、竞争、与机会点——

算法

取日均搜索人气在30以上的82个搜索关键词，手工分为周边、原料、性别、网站、售后知识、饰品、生产知识、猎奇、价格、购买知识、产地、摆件16类，并取其日均搜索人气与竞品数，得到下表：

受众需求数据说的是，

1、崖柏整体市场

仅百度，每天最少就有25250潜在受众，吃透市场存量也够了；

2、作为饰品与摆件的崖柏

是最多受众搜索的，也是最多对手布局的。

3、崖柏周边

没有太多受众搜索，结合淘宝的13%搜索需求分析，也就是说，当产地、材料、款式、品相都对的时候，顾客买得很果断。是绝好的机会点。

4、崖柏的原料、产地、适合性别

没有太多受众搜索，不述求。

5、崖柏的网站

最被受众认知的网站是：崖柏爱好者在线（日均110搜索）、崖柏吧（70）、崖柏爱好者在线论坛（50）、崖柏毛料交易大厅（40）、崖柏交易吧（30）、崖柏天地吧（30）。

6、崖柏的知识

8%受众搜购买知识，4%受众搜猎奇知识，3%受众搜索生产知识，1%受众搜售后知识。

我们视角

问1：目标消费者，是不了解文玩的，是了解文玩不了解崖柏的，还是了解崖柏的？

答：了解崖柏的。

因为仅百度与淘宝，每天就近8万消费者。当我们没消化完存量，成为行业老大的时候，盲目去教育非受众是费力不讨好。

问2：想卖木屑枕，想卖崖柏除味包，是否可行？

答：可行。

这正是上文分析出的市场机会——崖柏周边供不应求。

除了崖柏枕、崖柏包，还有盆景、平安扣、无事牌、笔筒、扇子、弹弓、打火机、葫芦、烟斗、车挂、烟嘴、茶盘、象棋、扇坠、梳子、坐垫、凉席、手球、药其实看、拐杖这些都可以玩。

珠子类的饰品先不要碰，一是口碑差（车珠子成了一句调侃），二是竞争强（43%竞品述求饰品），不带点品牌势能毫无胜算——当通过周边建立品牌后与积累种子顾客，我的想法是用游戏化的升级体系来让他们车珠子车得乐此不疲。

问3、是分销好还是自营好？

答：双线并行。

要做分销，

1、因为需求在

原料需求至少占顾客总需求16%，而原料、生产知识需求至少占受众总需求6%，是不容放弃的市场。

2、因为实力在

如果你进价低，品质好，工艺好，这些找原料的同行都可以为你分销。

3、因为库存在

做分销，虽然利润低，但周转快，也能提高你的供应链议价能力。

要做自营，

1、因为机会在

13%的顾客需求是关于崖柏周边，而仅有5%的竞品述求周边。

且没几个受众百度搜索，结合13%顾客需求分析，也就是说，当产地、材料、款式、品相都对的时候，顾客买得很果断。

2、因为实力在

如果你进价低，品质好，工艺好，把产地、材料、品相都做对不难。

同是顾客并不在意品牌，行业也无强势品牌，我们有机会逆袭。

3、因为要分销

如果自营做不好，难说服分销商。

问4、如何推广？

答：厚积然后薄发，这月先「厚积」，下一道金牌再「薄发」。

1、电商打底

把淘宝企业店开了，并上传10款左右崖柏周边产品，简单装修。

这项需要持续跟进，装修好私下联系我把关。

2、公众号打底

按购买知识、生产知识、售后知识准备文章，建立雅柏阁的知识系统。

微信公众号按每3天一篇的节奏，发文章。

3、创意打底

拍大量自己手头奇葩摆件的照片，及制作视频，用于满足猎奇心理。

做贴热点的崖柏作品，比如特朗普，比如米老鼠，比如菲律宾版图，留着之后用

4、搜索结果打底

用雅柏阁注册百度贴吧号，并在崖柏吧、崖柏爱好者在线论坛、崖柏毛、崖柏交易吧、崖柏天地吧活跃，起码混个签名档——给公众号引流。

用崖柏阁注册今日头条号、微博号、新浪博客、搜狐公众号，转发标题带雅柏阁文章——给公众号引流。

用雅柏阁注册天涯号、百度知道号、知乎企业机构号——知乎企业机构号回答所有崖柏相关问题，百度知道回答所有崖柏相关问题，天涯发100篇标题带崖柏阁的文章，猪八戒买5篇权重新闻稿，然后引用新闻稿建立崖柏阁百度百科词条——提高转化率，万一顾客搜索品牌名也不怕。

5、背书打底

让一两位名人晒雅柏阁买崖柏周边的照片，用于为电商，为传播背书。

这一道先这么「打底」。

问5、希望前期就可以售出一些产品

答：可以。

今年淘宝的福利是手淘首页推荐，手机淘宝首页的这俩位置都能免费上：

淘宝规则，不怎么看转化率，只看收藏率与加购物车率——所以发动现有的老顾客也好，在猪八戒发任务也好，直通车投竞争转化词也好，哪怕直接找刷手买点收藏与加购物车数——只要进入淘宝系统推荐名单，每天可不止52676人能看到你的产品，UV都是过万的。

至于怎么做到极致的收藏与加购物车率，也是你做完详情页私下联系……十二道金牌的金主中，吃到这份红利的至少四位。

总之，布局的机要就是引入饥渴人群。

——饥渴不饥渴，消费者搜索行为说了算，

所以，从顾客视角、到受众视角、最后我们的视角，你也能打通自己的行业。