最有效的五步推销法

很多场合,我们需要说服别人。比如,说服客户购买产品,说服风投投钱。

如果你只有一次 PPT 演讲的机会,怎么才有最大的说服力?

今天,我读到一篇文章,作者是美国的一个企业咨询专家,介绍他见过的最有效的 PPT,总结了其中的模式。我觉得太实用了,一定要做一下笔记。

第一步,提出一个当今世界的变化趋势

不要首先谈论你的产品、你的顾客、你的投资者等等,任何你自己的事情都不要首先谈。第一件事是要介绍世界的趋势。

你要以一种显而易见的、不可否认的、正在发生的世界趋势来开场。这种趋势跟你的产品必须是相关的,可以为你的产品带来重大利益,或者使得你的产品具有重大的急迫性。

你要让对方意识到,这种趋势会影响到他们。如果正确反应的话,他们就能获得机会。

开场即使不能打动听众,也要获取他们的注意力,让他们愿意听你讲下去。注意力是最关键的。

第二步,提出会有赢家和输家

即使对方从上面的趋势看到了机会,但是如果同时需要承担巨大风险,他们很可能会选择维持现状。

为了克服这种"风险厌恶",你需要明确提出,这种趋势会带来大赢家和大输家。如果顺应变化,前景一片光明;如果抵抗变化,前景一片灰暗。也就是说,你要给对方提供巨大的诱因,让他们愿意参与变化。如果保持现状,他们可能会有巨大损失。

第三步,描绘美好的未来

到了这个时候,你大概已经忍不住要推销自己产品了。但是,还没到时候,你需要再忍一下。如果太快引入产品,跟前面好不容易营造的上下文可能脱节,对方感到突兀的话,就前功尽弃了。

这时,你要做的是,描绘使用你的产品之后的美好未来,但不要提到你的产品。比如,你可以说"如果发生 xxx 的改变,我们的社会就会出现 xxx 的情景"。你描绘的未来应该非常诱人,同时也应该是很难达到的,否则你的产品就没有存在的理由了。

第四步,介绍克服困难、到达未来所需要的那个关键步骤

最成功的推销方法,很像英雄电影或者童话故事。主角达成目标之前,总是需要学会某种技能,或者获得某种宝物。你这时要介绍的,就是那种技能或宝物。

正是因为有了前面那些上下文,你才能在这个部分谈一些细节,否则那些细节就会变得相当乏味和无趣。你这时可以详细解释,为什么传统方法无法达到美好的未来,新的方法如何克服现存的困难。

第五步,提出证据,你能让这一切变成现实

既然你已经描述了未来,现在是时候告诉大家,怎样才能到达那里,也就是你的产品跟这一切到底有何相关。

因为前面你已经说了到达那里很困难,所以听众对于你的能力是有怀疑的。你必须举出证据,让人相信你能让这一切成真。

最好的证据莫过于举出一个例子,你已经帮助其他人成功了。如果你还没有成功案例,那可以演示一下产品,演示的重点应该是如何达到你描述的未来。

说服对方,一般很难只靠一次推销演讲。但是,如果你按照上面的结构来做推销,会使得你的机会最大化。

(完)

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