互联网+时代，企业转型的“两个身份”难题

对于传统企业来说，突破原有垂直商业模式的发展逻辑，通过互联网工具打造行业平台，是一块诱人的蛋糕。因此，许多企业在平台商业模式上做着积极的探索。

众所周知，平台的优势必须建立在一定规模的基础之上，而平台若想做大，必须要整合更多的商家资源和客户数量。商家资源，对传统企业是一大优势，通常来说传统企业自身就是资源的提供方，拥有产品、销售渠道、甚至线下店铺等，这些都可以成为平台的启动资源，从而在平台的建设初期节省很多的成本和时间。而且，传统企业对于所处行业有着深入的理解，熟悉相关政策环境，这也正是众多传统企业做平台的重要优势。

以酒类电商为例。酒仙网是国内较早开展酒类电子商务的企业，它之所以能够成功除了其独特的商业模式，与其创始人的身份密不可分。创始人郝鸿峰在创建酒仙网之前是山西百世酒业集团有限公司的董事长，2005年时已经是山西本地最大的酒代理商。传统的白酒产业，从酒企到消费者，往往要经过包括一级代理商、省级代理商、市级代理商和零售商四个渠道层级，这导致白酒零售价居高不下。酒仙网刚创办时走的是低价模式，相同的品类在酒仙网上售价要比零售商甚至省市级经销商还要便宜，这自然会触动传统经销商的利益。但是凭借过去做传统酒类经销商积累的资源，酒仙网直接通过与酒企或大渠道商的合作关系，解决货源不足的问题。

但是，这一先发优势也会给传统企业的平台发展造成难题。既是平台运营方，又是资源提供方，传统企业因此很容易陷入“两个身份”的困境。

要做好一个平台，必须保持中立的原则。

传统企业因为其资源方的背景，在建设平台过程中，原先在垂直领域的竞争对手会担心其通过平台建立竞争优势，通常不愿意接入到其平台中，从而导致平台的资源缺乏。一方面企业自然不希望受制于竞争对手；另一方面，对于旗鼓相当的企业，双方都有资源和能力做平台，自然不希望对方走在自己前面，在平台战略上也会寸土必争。

早些年索尼和百代唱片进军数字音乐市场时，都开通了自己的在线音乐服务，但是两家都不将自己的歌曲授权给对方，无法保证资源充足，最终两者都以失败收场。

可见，在垂直领域的资源方越强大，越难保持中立。

传统企业的平台化转型，两种身份的难题是必然要面对的。其中，传统连锁洗衣品牌荣昌向“e袋洗”互联网O2O的转型过程，便是较为典型的例子。

1990年创立的荣昌品牌，是一家全国性的洗衣连锁机构，在全国拥有近千家洗衣连锁店。2013年，董事长张荣耀创立e袋洗平台，由曾经供职于百度的陆文勇担任CEO。

作为一个生活类O2O平台，e袋洗基于移动互联网工具，提供上门送、取衣服务，在附近的门店进行清洗。区别于传统洗衣按件计费计算的收费洗衣模式，用户将待洗衣物装进指定的洗衣袋内里（每袋99元），通过微信、APP预约，2小时内上门取件。取件时，取送人员当面将装好衣物的洗衣袋进行铅封。待送回清洗中心后，在高清监控条件下去掉铅封，对衣物进行洗前检查和分类。在72小时内，将衣物清洗、熨烫完成后送回。

与竞争对手不同的是，e袋洗在结算方式上进行了突破创新，2015年8月，吸收了由百度领投的1亿美金B轮融资，如今已经成为洗衣O2O领域的领军品牌。

不过，作为一家原先在行业垂直领域拥有强大资源的转型企业，在e袋洗的成长道路上，依然碰到两个身份的难题。对于洗衣O2O平台来说，线下资源分为两个方面：一是洗衣店，二是取/送衣物的人员。

e袋洗的订单几乎全部由荣昌旗下的荣昌、伊尔萨店面承接，另两个洗衣连锁品牌象王、福耐特也有部分加入e袋洗的店面，但以北京地区的数据来看，订单量不足10%。

其他线下洗衣店对加入平台主要有两个担心：

1. 店内的洗衣能力是否能够承载自有的订单量加上e袋洗的订单量，并且要满足平台的时效要求；
2. e袋洗作为平台掌握了客户流量的入口，长期来讲有可能影响到洗衣店的原有业务。

在e袋洗的发展过程中，这一问题一直存在，是坚持使用自家的线下门店，还是开放平台和更多的线下连锁品牌合作？好在洗衣行业与我们之前提到的房产中介市场有所不同——用户并不那么关注洗衣店的数量，只需上门取/送衣物的半径可以覆盖、时效性可以保证即可。从区域覆盖的角度来说，在主要市场上，荣昌自有门店已经可以足够满足需求，平台开放不是硬需求。但从长远来看，我国地域广阔，要想在全国发展，必然会面对平台开放、吸纳更多资源的问题。

而另一个问题——取/送衣物的人员。作为创业公司，聘请全职的快递员是一种信价比很低的玩儿法，但e袋洗通过“自由人计划”得以解决。任何人可以成为e袋洗的配送员，每一单取货可以获得10元的奖励，自由人的注册只需要交付500元的保证金和一些身份证明资料即可。

我们可以进一步探讨这一问题的本质，从短期来讲，垂直领域的资源企业进驻平台，可以依靠平台获取一定的业务量。但长远来看，也会对平台产生一种依赖感，逐步失去对市场的主动权。不愿意入驻平台的资源方，是担心未来在产业链中被“降级”，从而丧失原有的利润。

如今，从整个互联网的发展趋势来看，轻型的、纯线上的平台市场已经逐步趋向于饱和，如今正向着线上线下相结合的O2O（Online to Offline）模式发展。而O2O更重在线下资源，互联网也需要垂直领域资源的注入，如今互联网巨头积极参股传统企业，从这一态势上可见端倪。随着互联网平台和行业垂直资源逐步整合，未来也将碰到两个身份的难题。可以说，两个身份的难题，将是整个互联网发展过程中所有相关方需要关注并解决的问题。

本文选自《大象的困局——互联网+时代的传统转型难题》