《智能商业》新定位：点——线——面——体

新定位：点——线——面——体

“点——线——面——体”的定位逻辑

• 战略最核心的是定位，这是业界公认的事实。定位最传统的理论框架由迈克尔 波特最先提出——成本领先、差异化和利基市场的竞争战备。站在巨人的肩膀上，我也有自己的一点儿粗浅想法，我将之称为“点——线——面——体”

面

• 指的是平台或者生态型企业。“面”的核心是要有创造新模式的可能性，它要广泛地连接不同的玩家。换句话说，想要成为“面”，起码得是一个市场
• “面”的核心要素是网络效应，要想创造 网络效应，就要建造一张协同网络
• 大部分人想的都是“面”的好处，却不具备“面”的能力。他们一门心思想让自己的公司成为市值千亿美元的“巨元霸”，却根本不明白“面”的核心因素是网络效应。如何快速地扩张网络，将网络协同做到极致才是公司发展的当务之急，但很少有人能够意识到这一点

点

• “点”是指在“面”上存在的各种各样的新角色。比如，在淘宝上就有很多丰富的角色，从卖家到给卖家提供物流服务、模特服务、软件服务甚至代运营服务的商家，这些角色都是淘宝这个“面”上的不同的“点”
• “点”和“面”是共生共荣的关系。“面”要发展，就是为其上的“点”创造生存和发展的机会。淘宝能够有如今的庞大体量，很重要的一个原因是有众多的“点”在淘宝上获得颇丰。一浪接一浪的人在淘宝上赚到了钱，就会反过来推动淘宝这个“面”的发展
• 因为“点”存在一个很大的挑战——它本身的壁垒并不高，这就意味着创业者对时机的把握能力至关重要
• 对于打算从事“点”的生意的创业者而言，能够抓住机会是一件极为重要的事

线

• 连接了“点”、“面”和最终的客户。对于“线”来说，“面”的选择至关重要。你可以选择做淘宝卖家，也可以选择做微商等
• 淘宝卖家就是典型的“线”。依托于淘宝这个“面”，淘宝卖家能够直接为消费者提供产品和服务。这条“线”之所以能够较轻资产地快速发展，很大一部分原因是它全面享受了淘宝这个“面”提供的各种基础服务，例如支付和物流，也包括后来的金融服务和云计算服务
• 网红品牌是一个非常典型的例子。这条“线”能够在较短的时间内迅猛发展，很重要的一个原因是在淘宝上有为数众多的可供借力的“点”，设计、推广、客服和生产等方面完全可以进行外包。网红品牌能够将注意力完全聚集于自己最擅长的能力之上，再借助这个能力将整个链条中所有相关的“点”整合到一起就能够得到快速发展的机会
• 作为“点”的整合者，网红品牌这条“线”能够获得今日的巨大成功，离不开网红对客户持续深刻的理解，以及不断整合不同的资源
• 要想做“线”的生意，你一方面需要充分利用“面”带来的各方面支持，另一方面还要善于捕捉“点”带来的机会

体

• “面”是“体”最根本的组成要素，在“面”的扩张过程中，如果能够有足够强大的基础，也许还会衍生出其他的“面”，进而形成一个日趋完善的“体”

以淘宝为例，因为支付和信用在淘宝上如此基础且重要，所以支付宝源于淘宝，但逐步有回别于淘宝，变成一个独立的第三方支付平台，形成了另外一个新的“面”，并且在这个“面”上支撑了无数的支付服务。这些“面”互相交错融合，推动了中国经济的升级换代，形成一个基于互联网的新型经济体

• 四者中最核心的是“面”，因为“央”一方面有可能逐步演化成“体”，另一方面也支撑了“点”的繁荣，并给“点”赋能。“线”又凭借这些“点”和“面”提供的能力和支持，对传统供应链管理体系进行降维打击
• 现在，如果有人再来找我讨论企业下一步发展的战略问题，我会反问一句：“点、线、面、体，你的定位到底是什么？”先要明确这个问题，后面的一系列问题才能展开讨论。“点、线、面、体”每一个定位的背后都有着不同的逻辑，需要不同的运营原则、资源调配方法，甚至竞争壁垒和最后可能的发展路径都大为不同。所以，明确自己在未来网络化世界的定位，是决定企业发展方向的第一步

淘宝的动态演化

连“点”成“线”，互动结网

• 淘宝是一个在互联网上重现的义乌小商品市场。在线下市场中，买家和卖家面对面沟通，资金从买家走向卖家，货物逆流行之，交易完成
• 早期淘宝的交易只能以同城为主，且误差率颇高
• 所幸支付宝应运而生，快速服务也突飞猛进，并各自成为一个行业。有了它们的协助 ，互联网上的交易线才终于通畅。现在，淘宝上的任何一次交易，或多或少都要通过这些服务“点”：广告（阿里妈妈），搜索引擎，导购人员或公司，商品页面展示（店铺装修公司），客服（阿里旺旺），快递员……难以计数的“点”隐现在交易线上，在这些功能各异的点的协力合作下，交易线才能完整地在互联网上形成。这些“点”，构成了今日星河灿烂、生机盎然的淘宝

“点”、“线”、“面”交织成“体”

• “点”，提供确定的商品或服务承诺。它可以是淘宝上的一个卖家，可以是一名快速员（或一家快递公司）
• “点”与“点”相连，构成了“线”。例如，快递公司这条线，连接了仓库运营、干线运输、转运中心、快递点等多个“点”。互联网上的线，最直观的价值就是去中心化，减少中间环节
• 与“点”和“点”互动成“线”相似，“线”与“线”相交、互助、协同，“面”也就呼之欲出了。“线”与“线”交织在一起，互相影响的“线”越多，则“面”越宽广。到“面”这一级，平台的形态才真正确立
• 再也不要简单地认为淘宝只是一个购物广场，如今它已经变成一个旺盛的生态系统

开放，连接，扩大网络

• 回顾淘宝的历史，它的神奇之处就在于 ，一条零售线能侧重如此多的“点”发育，延伸出这么多的“线”，并逐渐蔓延形成“面”，向“体”的方向发展。其实，答案也很简单：开放，帮助“点”与“点”连接、互动，扩大网络广度，加强网络密度

协同演化

• 淘宝发育壮大的每一步，基本都暗合了开放、连接、扩大网络的逻辑
• 淘宝是促进而不是抑制“点”的活力，并顺应了“点”的要求提供更完善的服务。至此，淘宝作为“面”已经开始下沉
• 事实上，的确有一些淘品牌尝试离开淘宝母体，通过建立官网等方式自立门户。此类二次创业 大多步履艰难，最终烟消云散。因为当它们在生态体之外时，帮助卖家和买家连线的其他“点”都不复存在，又缺少“面”的基础设施支持，连线难度 之大可想而知
• 淘宝的优势远非数量或技术上的，而是建立在生态上的。在一个整体中，“点”、“线”、“面”之间的共同演化，决定了生态的未来。作为“点”，其使命就是安心在生态中，以低成本 创新，更好地直接服务客户，并对“面”提出新要求。“面”必须积极回应这些要求，提供更丰富的服务，以求不抑制“点”的活跃和“线”的生长。这种共生关系也决定了“点”、“线”、“面”不得不携手，一起创造未来

生态系统对供应链的升维打击

• 所谓升维攻击，就是在互联网技术的帮助上，新平台将不断打开过去的封闭结构，纳入越来越多的“点”，共同参与互动

企业未来的发展方向

• 互联网时代的商业竞争，往往是以“面”和“体”为单位的生态竞争。“面”对“点”的激活、辅助程度，就是吸引“点”共创未来的砝码。对“点”而言，选择合适的“面”，帮助自己连线，并持续激活自己的创新力，才是做选择时最重要的依据
• 对于追求中短期稳定收益的“线”而言，与前述的“点”一样，找准对其最有帮助的“面”，借其生态系统发展壮大，并与“面”共同演化，方为上策

最近风头正劲的优步和爱彼迎。从两个巨大的产业（“线”）切入，只要它们不抑制“点”的活力，让更多的“点”继续生长，并鼓励异质的卖家和买家连接，就会向“面”的方向发育。比如汽车租赁、社区（多个消费者）对于汽车的共享，恐怕很快就会在优步这个平台上萌芽。如果能顺利连出更丰富的“线”，优步自然而然就会变成一个“面”。爱彼迎对于旅游的延伸更是顺理成章

• 大部分线性结构的传统产业，都会在互联网技术上解构，成为“面”（平台）生态分布的一个个“散点”。“点”自由分布、按需聚成的“线”，将远比过去封闭的“线”更有活力