如何计算SaaS获客成本

来源：李宽wideplum，作者：李宽wideplum

今天编译一篇文章，如何计算SaaS的获客成本？

测量应该是一种工具，而不是绝对的。CAC 没有特定的定义，但是根据你想回答的问题，可以用不同的方法计算它。

SaaS的广告支出有用吗？

销售人员佣金结构是不是太激进了？

如何衡量内容营销和 SEO 团队的有效性？

CAC 有四种常见模式。

它们遵循这个象限结构:

4种最常见的 SaaS 团队计算 CAC 的方法

让我们假设你上个月的指标是这样的:

• 付费渠道新用户: 1000
• 自然/入站/免费/无接触新客户: 3000
• 上月新客户总数: 4000
• 仅销售和市场开支: 70,000美元
• 总开支: 150,000美元

使用同样的数据，4个不同的创始人可以计算出4个非常不同的 CAC:

• 象限1: 70,000/4000=17.5
• 象限2: 150,000/4000=37.5
• 象限3: 70,000/1000=70
• 象限4: 150,000/1000=150

17.5美元和150美元是两者之间的差别，一方面是为了实现利润增长而加倍烧钱，另一方面是为了寻找新的、更便宜的渠道而减少开支。

那么你应该用哪个方程式呢？

如何确定何时使用何种 CAC 方程式

象限1，左上角:

这是创始人衡量他们什么时候需要雇用最初的几个销售代表和客户主管的，创始人们并不十分确定哪些客户来自销售人员，哪些客户来自自然增长。在这种情况下，他们计算 CAC 的方法是: (广告支出 + 人员薪酬)/所有新客户数。

例如:70,000/4000=17.5

这个象限通常产生最便宜的 CAC。你的实际 CAC 可能更高，但你还不确定如何衡量/量化它。这是一个好的起点。

如果你不擅长衡量哪些费用与销售额有关，那么该怎么办呢。来看象限2吧。

象限2，右上角:

使用这种计算方法的创始人通常认为，所有支出都与销售直接相关。工程师的工资加快了路线图，这有助于吸引新客户。他们在自己的办公室招待客户吃午餐，因此租金有助于吸引新客户。

这种计算方法实际上是最简单的: 把你上个月的所有开销都算进去，然后除以所有新客户数。

出价: 100,000/4000=37.5

这很好，但是如果你有大量的自然新客户，而且花费很少呢？用象限3代替。

象限3，左下角:

依赖大量自然渠道的创始人通常使用这种计算方法。如果他们将所有新客户纳入其 CAC 计算中，那么这将导致一个无用的、非常低的数字。

例如: 每个月有4000个新客户，其中3000个来自免费增值模式或工具。如果销售和市场开支在上个月的支出总额为7万美元，那么不聪明的创始人可能会以7万美元/4000美元 = 17.5美元来计算 CAC

但是请记住，你计算 CAC 是为了评估你上个月花费了70,000美元的付费渠道。更准确的解读是，你的 CAC 是70,000美元/1000(只计算来自付费渠道的客户) = 70美元 到目前为止，我们已经从以17.5美元的低价吸引到一个新客户，上升到了70美元。如果你想对模型进行压力测试，并得到更糟糕的情况(最昂贵的 CAC) ，该怎么办。这就是象限4有用的地方。

象限4，右下角:

这个计算总是会给你最昂贵的 CAC。使用这个计算的团队会想:

“我想知道 CAC 在哪种情况下更糟糕... ... 让我们考虑我们所有的费用，只算来自付费渠道的新客户，看看结果如何。”

例如：150,000/1000=150

你可以利用这些信息为你的 CAC 设置一个天花板。地板应该是象限1。根据你想测量的内容，你可以在象限2和3之间转动。

正如你所看到的，CAC 价格波动很大，从17.5美元的低点到150美元的高点，这取决于你使用的计算方法。

希望你把它们全部计算出来，然后根据你试图回答的关于你的业务的问题，适当地使用正确的一个。

参考链接：https://blog.getlatka.com/customer-acquisition-cost/

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