DNSPod十问刘水音：90后女CEO的“学历内卷”破局宝典

问答时间：2021年6月1日

嘉宾简介：独立说创始人，CEO，光明日报下《留学杂志》2017 年度人物，入选 2020 年福布斯中国 30 岁以下精英榜， 荣获“腾讯教育 2020 年度教育行业影响力人物奖”，深谙国际教育人才培养之路，毕业后放弃世界 500 强欧莱雅 offer，赴新加坡马来西亚⼯工作，背包环游 20+国家。创办中国第一家倡导大学生早期职业能力养成的教育品牌-独立说，累计帮助超过 5000 名大学生拿到常青藤、G5、澳洲八大等全球名校 offer，以及高盛、摩根、中金、中信、贝恩、波士顿、罗兰贝格、埃森哲、普华永道、德勤、奥美、蓝色光标等知名企业实习和就业机会

主持人简介：吴洪声(人称:奶罩)：腾讯云中小企业中心总经理，DNSPod创始人，洋葱令牌创始人，网络安全专家，域名及DNS技术专家，知名个人站长，中欧国际工商学院EMBA。

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01

吴洪声：我看过你的履历，毕业后放弃欧莱雅等名企offer，选择背包旅行环游20多个国家，我觉得你挺有个性的。我很好奇当时为什么会有想去世界旅行这个想法，其中有什么旅行趣事可以分享吗？又是什么契机让你选择教育行业，创立独立说？

刘水音：与其是说“个性”，不如说是自己内心认定的选择。我是一个普通985大学（中南大学）地球信息科学工程专业的毕业生。大一偶然的机会发现我们专业女生毕业转行率100%，我就开始了疑惑我毕业该做些什么呢， 所以大一我就开始了实习。通过湖南广电、长沙市政府、NGO、素质教育公司等一系列的实习，让我发现了自己对于未来职业中行业、岗位、环境的偏好。每一个选择背后都是一个相信。放弃欧莱雅是我希望毕业后可以去国外看看英文环境的商务怎么发生，背包环游20多个国家，也是国外的工作经历中给我带来的好奇，想去探索更多国家的人文政治历史环境是怎么影响这个国家的人民。回国创业选择教育行业是希望让更多像我一样普通的大学生可以少一点迷茫，对自己未来有更多坚定，有就业的能力才能真正在毕业后实现独立，所以独立说做职前教育的使命是【帮每一个大学生找到未来的方向和脚下的路】。

趣事太多就不一一赘述了，但这些经历带给我的是对于自己直觉选择的相信，因为不论哪个国家的人民在人性上是相通的，人文政治历史的环境只是影响人性之上的行为，这让我在创业道路上即使是碰到了不同的人，我也很容易去理解和做出自己的判断。

（独立说logo）

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02

吴洪声：自2020年春节以来，新冠疫情在全球广泛流行，各国疫情严重程度不同，海关封锁，出国风险加大，不少大学生放弃出国。据我所知，独立说主要面向留学生群体，疫情导致留学人数下降对独立说造成了怎样的损失和影响？根据目前的形势，新冠疫情预计还会持续流行一段时间，加之近年来国际政局不太稳定，独立说有什么长期措施去应对这些不利的外部条件，寻求自身业务的长远发展？

刘水音：2020年的疫情环境下，独立说实现了将近300%的业绩增长。所以说不上损失，反而是因为去年的疫情加大了就业环境竞争激烈，让学生更大程度意识到了就业环境的压力，更愿意去在就业能力上为自己投资。 国际政策的动荡确实影响留学行业，但是留学行业因为业绩的紧张，为了加大用户的LTV反而加剧了对“背景提升”类产品的销售力度。 所以综合来说，环境外因和用户内因带来了独立说甚至行业的增长。 

而且我们相信国家连续三年提出“坚持实施就业优先战略”的号召，我们只要坚持给学生提供更能胜任岗位的培训，给行业提供更具有胜任力的人才这条路，从长远来说，就一定是正确的发展道路。

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03

吴洪声：刚刚说到留学市场，我发现，这几年出国留学成了一件“大众化”的事情。同是就读硕士，相比于出国留学只需要准备申请和文书，给十几所院校投递资料，读1年~2年即可毕业。国内考研则需要漫长的备考时间，千军万马过独木桥，读2~3年才能毕业，看起来选拔条件更加严格。同样的，近几年来，国内高等教育质量大大提高，国际认可度有所提升。这如此种种，造成了留学文凭含金量相比于以前有所下降，你如何看待这种现象？而你们针对留学生群体做背景提升业务，是不是恰恰说明了留学含金量下降这个观点？

刘水音：国内考研竞争确实一直都是激烈的，未来还将更激烈。不过，出国读研也是有漫长的备考时间的，无论是语言的考试还是专业的准备，申请和文书都只是最后结果的一纸呈现。比如我们可能直觉上会觉得因为疫情和国际关系的复杂，很多家庭和学生会选择国内考研或者直接就业，但是从2020年的数据来看，因为入学手续的简化和攻读成本的下降，像英国本科同比增长23%，达到历年新高。再比如美国，在2021年申请中，纽约大学首次破10万记录，还有加州大学系统申请人数比去年增长了16.1%，国际学生增加了10%。一些名校例如UCLA、UC Berkeley、UCSD、UCI、UCSB的申请人均破10万。

再而，英美欧亚等发达国家的高等教育水平相比于国内同等级院校确实还是更胜一筹，拿金融大类专业本科课程设置为例，根据公开资料和知网学术论文显示，“美国金融课程中实践学时的设置是中国课程的约20倍”，在实践型和部分研究型学科上，教育质量上还是一定程度上更好的选择。所以在经济允许的情况下，越来越多的家庭依然会选择国外深造这条路来获得更好的教育资源，这个数字从2008年开始在以每年13.9%的年复合增长率不断创新高，虽然趋势有所放缓，但总数依然稳步攀升。 

不过关于留学文凭的含金量下降，这个就像是2005年中国只有300万高校毕业生，到了2020年中国高校毕业生已经将近900万人，在市场上相同的就业需求下，竞争压力就增加将近300%。 海归文凭亦然，其实针对留学生群体做背景提升业务，证明的其实是留学申请也越来越激烈，中国学生需要比以往更强的综合竞争力才可以拿到同等的名校录取。 

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04

吴洪声：独立说是职前教育的品牌，网上有言论说职前教育就是交"智商税"：学生找不到实习，就找“职前教育”公司花钱进名企实习一段时间，这就是完成“背景提升”，除了美化下简历，实际上学不到什么。同时，相比于接受职前教育再就业，在中国，有更多人是没有借助职前教育而进入心仪企业的，职前教育认可度低。更何况中国的职前教育还未形成体系，机构乱象频出。独立说动辄上万的收费，是否真的如同网友所说在收割“韭菜”？课程+短期的实习机会真的值上万元吗？职前教育存在的意义究竟是什么？

刘水音：这是个很好的问题，“市场乱象频出”确实也是职前教育市场当前面临的挑战。

职前教育的存在意义其实是帮助大学生从大学象牙塔正式步入职场前的培训，这个培训涵盖的含义很多，像独立说的理解就呈现在了我们的使命上【帮每一个大学生找到未来的方向和脚下的路】，简而言之，就是帮助大学生在大学期间可以找到自己的职业方向，并提升实现职业目标的竞争力。 而实习实践是职前教育中必不可少的环节，我相信没有任何一个学生的求职竞争力可以脱离实习来证明，职前教育的培训结果也不能脱离实习来证明。

独立说的课程是由行业岗位认知、定岗岗位技能、职业素养这三个模块的课程组成。说实话，这三类课程市场上并不缺，他们以短训营、视频课课、1v1教学等等不同的形式存在，我们最大的区别在结果，是对于课程的教学结果的交付，以及这个交付结果是否已经和行业知名企业的实习生用人标准拉平了。 这个可以从我们的课程质量，教学环节的管理，每个测评环节对于学生的解读和用人单位的交付的整体流程中，看到独立说起码已经是一家在无限拉平企业在标准化实习生岗位的用人要求的教育公司。我们下一步，也是正在做的就是签约更多企业在实习生培养和用人上的官方合作，更大程度地以官方身份来确保我们实习生的接收，这更是为我们的岗位标准打造背书。 

在留学生市场，我们对于价值的理解是相比于就业时迷茫或毕业后再花3年时间探索，这个价格的高低就看市场的接受程度和判断了。 我们有不少合作导师都表示过，如果自己在大学时可以接触到独立说这样的职前教育机构，可以有效帮助自己少走很多弯路，再多花几万都愿意； 也是因为这样，他们才愿意与独立说一起携手来培养新一代的年轻人。 也是因为价值观层面的认可，独立说才有了数千名在职导师，和近万名从独立说“毕业”的学生。 

(独立说的课程培养体系)

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05

吴洪声：刚刚说到“背景提升”，你们的业务也包括了简历美化，面试指导这些服务。我可以理解为，这相当于把学员“包装”起来，让他们“看起来”像是符合岗位需求的人才吗？你们用自己一套精心研究出来的标准话术来包装学员，从而应对企业简历筛选和面试，这算不算是在掩盖学员的真实能力，欺骗用人单位之嫌？最后不利于企业筛选出真正合适的人才？而你们扮演的角色是企业和学员之间的“人才加工厂”？

刘水音：这是独立说从创业第一天就做过的选择题，教学重心不在面试和简历上，更重要是教学生胜任岗位，让用人企业真正满意才是一套有效的培训。

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06

吴洪声：我发现一个有趣的现象，做职前教育的企业创始人有几个共同点——很年轻，有一定留学或名企的背景，这是否说明了有这样背景的人更偏向，或者说，更容易在职前教育领域成功创业？这样的背景能带给自己创立的职前教育企业什么优势？企业似乎只要有点渠道，利用信息差，就可以向学员提供岗推服务，业务也主要集中于咨询、金融这类进入门槛较低的商科求职辅导领域，同质化严重，这是否能说明职前教育是一个门槛不高的行业，职前教育企业的“护城河”在哪里？独立说如何突破职前教育的限制，做出自己的创新点？

刘水音：其实我本人并没有在名企或留学的经历（欧莱雅的offer放弃了），所以没有办法帮别人做这样的回答。 

职前教育和很多教育的细分行业一样，是一个门槛不高的行业，任何人有知识、有经验、有资源可能都可以进入。第四个问题中也提到行业乱象横生，行业没有体系和标准，这也是行业最大的挑战，所以培训标准迭代的能力就决定了职前教育公司的命运，在独立说的规划中建立用人岗位的培训标准是我们未来5年深耕行业的战略。 

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07

吴洪声：2011年职前教育企业职业蛙成立，应该可以算作是职前教育的元年吧。如今职前教育已经跑过10年之久，至今为止也难说在这块领域出现了头部企业，我很好奇，为什么这个市场难以孕育出龙头？最近由于教育行业的机构乱象，政府频频出台政策约束企业。职前教育尚未被政府完全认可。行业之下的乱局，未来政府也会有相应政策进行整治，这是否给本就发展缓慢的职前教育行业带来了冲击？

刘水音：第六个问题有提到，这个行业暂时没有龙头，是因为没有标准和体系，这也是我们未来十年坚定努力的方向。

一个教育行业的诞生到发展需要的不只是10年，新东方烹饪学校从创立到上市花了31年，公务员培训起家的职业教育第一股中公教育也成立了20年，财经培训老大哥高顿教育成立13年依旧在寻求上市，我们的团队都很有耐心，我们成立刚刚第六年，未来还有十年二十年让我们慢慢做出更好的产品带给市场。 

至于政策对于教育行业的影响更大程度展现在K12的学科培训类，希望给人口增长”减负”。 但是我们相信国家连续三年提出“坚持实施就业优先战略”的号召，是会持续支持可以真正帮助学生和高校解决就业难题的企业。 

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08

吴洪声：我了解到职前教育的供应链上游是留学机构，招聘网站、院校等。作为上游，他们对供应链有绝对的话语权：他们可以将潜在的客户数据如简历、基本信息，就职信息卖给职前教育公司，职前教育通过这些信息进行电销挖掘用户，这是不是对于用户的隐私造成了损害？当上游的供应商延伸业务到下游，必将对供应链下游的企业造成比较大的影响。我也发现到，这几年如智联招聘等类似企业机构等开始开拓职前教育业务，你们未来将如何应对？相比于这些上游企业，你们做职前教育的优势在哪里？

刘水音：我们没有进行过任何简历或用户数据的购买，所以不清楚其他企业是怎么给用户隐私带来伤害的。 至于和招聘行业相比的优势，我觉得就类比于行业常见议题，为什么BAT有这么大流量却依然在教育的业务上比不过真正的教育公司。在我看来，教育和流量是两个生意，教育是传道受业的服务，是个怀揣用户价值和敬畏之心在做产品和服务的行业， 需要的能力，人才和洞察都是不一样的。 

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09

吴洪声：刚才也说了，教育行业以往的获客渠道往往是在线下，或者是通过电销方式挖掘客户，知识付费兴起，带来了很多获客玩法，比如社群、社区、视频号等。我好奇现在独立说线上获客情况怎么样？线上线下获客比例是多少？

刘水音：我们现在的获客模式100%来自是B2B2C，没有线下门店，但是深扎全国十余个城市的高校市场和国际教育渠道，用最传统的方式打好自己的基本功。 当下还没有用到新媒体获客，不过我可以分享一个我们创业早期的经历和判断，在市场早期蓝海，用户认知及付费意愿弱的市场，客群的精准和消费场景是市场竞争中ROI获胜的关键。在我过往的经验和行业的验证中，在规模增长这条路上线上获客的ROI不是最优解。 

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10

吴洪声：这几年知识付费的企业如雨后春笋般冒出，带动了整个教育行业再次迎来的市场机会，K12，职前教育也在其中。然而，鲜少有新进入教育行业的企业实现了盈利。职前教育具有明显季节性消费的特点，往往只有在招聘季才能迎来收入的增长；如果是认真做课程，1V1的人工咨询则易导致整体的成本上升，你们通常还会提供就业担保，如果学生进不到心仪的公司就职，可以要求退款，同时职前教育企业还需要大量的营销费用，包装品牌……我很好奇，在如此条件下，独立说现在的收入状态是怎样的？如果是处于盈利状态的话，是你们哪些业务在支撑了这么多成本花费上还能够盈利呢？

刘水音：我们从2018年开始已经实现连续3年盈利，每年都有200%-300%的收入和利润的增长，而且每年的退费率都在0.5%之内，这个结果跟我们在营销上选择的最优路径和在服务上选择的“客户第一”的重度服务的原因相关。 企业是企业家思考的产物，所有的结果也都是在选择的原因后得到的答案，我们可以取得阶段性的成绩，也是离不开我们对用户的敬畏心和对产品的持续投入。我们业务也很简单，就是一个“培训+实习”的产品，持续优化并且保持克制，至今为止也没有开始做就业的业务。 

（独立说办公现场）

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吴洪声：独立说和腾讯教育未来有考虑长期合作吗？双方合作的契合点在哪里？你对于合作的期待是什么？

刘水音：我们对于腾讯教育合作的期待是携手一起在部分岗位的实习生培养和用人上有更多官方合作，希望腾讯平台可以更开放地在人才培养上有更多元化的合作，可以更高效地解决初级人才的“选-育-用-留”的议题。 

END

栏目介绍：

大家好，我是吴洪声。

不知不觉，《DNSPod十问》这个栏目，已经做了第四十九期。本来这个栏目叫洪声十问，一期十个问题。然而细心的读者可以发现，问题逐渐变为十一问，十二问，甚至更多。因为在实际采访过程中我发现，十个问题的答案不足以将嘉宾思考上的高度展示给大众。

此外，这个栏目受邀嘉宾的领域也在逐渐的扩大，从域名圈，站长圈到程序员圈，创业者圈。腾讯副总裁丁珂、CSDN董事长蒋涛、Discuz!创始人戴志康、知识星球吴鲁加、腾讯安全学院副院长杨卿等技术大咖、行业领军人物都在这个栏目留下了他们的真知灼见。比如易名中国金小刚说的：“别想着持有对社会有不良影响的域名，这是一个底线。”比如CSDN创始人蒋涛说的：“对于一个技术驱动的公司而言，不断更换新人并不是好事，技术要有一个积累的过程，应该鼓励这些技术人去提升，对技术人员的回报或薪酬、等级要相应地跟管理平行。”

《DNSPod十问》在腾讯云生态圈也极具影响力和活跃度。我们在腾讯内部平台——DNSPod公众号、Discuz! Q公众号、腾讯中小企业服务公众号、腾讯云公众号、腾讯云主机公众号、腾讯云服务器公众号、腾讯云助手、腾讯乐问、腾讯码客圈、腾讯KM平台、腾讯云+社区、腾讯云+大学等平台累计关注度高达数十万，同时我们积极开拓与外部媒体的合作，如腾讯科技、腾讯新闻、新浪微博机构号、CSDN社区技术专栏、知乎机构号、企鹅号、搜狐号、头条号、开源中国技术社区、IT之家、InfoQ社区资讯站点、Twitter机构号、Facebook机构号等媒体阅读总量逾百万。

未来我们希望这个栏目的影响力会覆盖更加多元的受众。把更多正确的理念去对外传递。所以也欢迎各位在评论区留下你想看到我对话哪位嘉宾，还有你想问的问题，我们邀请你共同成为“吴洪声十问”栏目的提问者，发声者。（栏目统筹：赵九州 责任编辑： 张洁 李诗珑）

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