【业务架构】价值链分析：提高客户价值和盈利能力

价值是企业成功的关键。

为客户提供价值 = 增加获取、保留和宣传，并为业务提供价值 = 更高的利润和更高的盈利能力。

了解您的业务在何处以及如何提供价值可以提高运营效率并确定竞争优势的机会。

什么是价值链分析？

价值链分析是分析企业为向客户提供有价值的产品或服务而进行的活动的过程。分析价值链可以确定每项活动为客户提供的价值是否大于为企业开展活动的成本。

价值链中的活动是什么？

由迈克尔波特于 1985 年提出，组织的价值链由九种影响利润率的增值活动组成。这些可以分为两种类型：主要和支持。

五项主要活动是与生产和销售产品或服务直接相关的活动，包括：

• 入库物流——接收和储存来自外部供应商的材料
• 运营——将材料转化为产品/服务
• Outbound Logistics – 处理订单并分发给客户
• 营销和销售——向买家推广产品和服务并促进他们的购买
• 服务——确保产品或服务在购买后继续为客户提供价值

支持活动是支持主要活动的活动，包括：

• 采购——负责协商所有五项主要活动的采购成本
• 技术开发——负责组织内用于管理和处理信息的系统
• 人力资源管理——负责招聘、培训和留住具备交付产品/服务所需技能的人员
• 企业基础设施——与允许企业维持日常运营的功能有关，例如金融

价值链分析和竞争优势

在做出购买决定时，客户会被宠坏了。吸引他们的注意力并赢得业务意味着提供比市场上其他选择具有更高感知价值的产品，从而获得竞争优势。竞争优势可以通过两种策略获得：成本优势和差异化优势。

• 成本优势战略的目标是创造一种有价值的产品，以最低的成本为企业和客户带来最大的价值。分析价值链使组织能够识别每项活动的成本驱动因素并找到降低成本的方法，从而降低生产成本并提高利润率。
• 差异化战略旨在通过向竞争对手提供独特或卓越的产品来创造价值。识别产品/服务的独特方面使其与市场上的其他产品区分开来会增加感知价值，因此可以要求更高的价格。

如何分三步进行价值链分析

1. 识别价值链中的活动

确定提供产品或服务所需的主要活动和支持活动。例如，在银行业，主要活动之一是营销团队开展广告活动以吸引新客户，这得到了负责业务技术的团队的支持，使客户能够通过数字渠道快速轻松地创建新账户他们已经习惯了诸如手机银行之类的应用程序。

2. 确定每项活动的成本和价值

计算每项活动的成本以及它为企业和/或客户增加的价值。在银行示例中，团队将分析营销活动是否在客户获取方面提供了良好的投资回报，以及企业的技术是否为内部和外部客户提供了价值。

3. 识别竞争优势机会

确定哪些活动提供了获得成本或差异化竞争优势的最大机会。例如，营销团队是否可以与他们用于广告活动的代理机构协商更好的交易，或者进行比竞争对手提供的更能吸引客户的促销活动？