面对职场变化与转型分岔路，技术人投身 “ToB领域” 的问题与挑战 | 直播回顾

内容比较 “随性”，邀请了我两位好友一起与朋友们聊聊有关职场转型的话题。

说起我这两位好友的履历，那可是十分不一般的。

先来说说，苏锐。

Juicedata 合伙人，毕业于西安电子科技大学，并在北航攻读硕士期间，作为早期工程师加入傲游（Maxthon）浏览器。

2008 年作为创始员工加入一家非盈利机构“多背一公斤”，将自助旅行和乡村教育支持创造性的结合起来构建线上社区，荣获奥地利 Prix Arts 数字社区金奖，也是第一个获得该奖项的中国项目。

2010 年加入豆瓣，任职 Tech Lead。2014 年创立上门汽车服务品牌功夫洗车，并任 CEO 带领团队完成两轮融资。

2017 年加入 Juicedata 开始新一次创业之旅，公司旗下的核心产品 JuiceFS 是一款面向云环境设计的分布式文件系统，以创新的设计定义了云时代文件存储的架构，服务数字化时代对海量数据、海量文件的存储与计算需求，已落地近百家领先科技企业。

再来说说，曹亚孟。

云计算行业知名产品技术专家，撰写行业公众号“云算计”，不仅有着16年IT技术工作经验，8年云计算从业经验，而且对于IaaS云、边缘计算、对象存储、云游戏、云资源运营等多个领域有成功案例和公开经验输出。

现为首都在线总裁助理和技术顾问，为公司做产品技术领域的战略规划和业务把控，但本次分享不涉及现单位正式立场表态。

……

今天这篇文章主要整理了上周我们三个在线直播时的一些讨论内容，从三个人不同的经历背景去聊了聊这些话题，这些东西都是基于我们自己的认知进行描述的，所以不带有任何的群体色彩，完全都是个人想法。

1

为什么美国的to B占科技业的一半，中国的to B企业却混得这么惨？

无论是一些国外的官方媒体，还是国内的一些技术自媒体，这个话题似乎被反复提起。

在很多人的刻板印象中，似乎国内和美国之间在什么付费意愿啊，什么自己造轮子的问题上都有着明显的差距，而且似乎有数据说，美国的 ToB 在科技领域占了一半，但我们的大部分技术ToB的份额都被阿里、腾讯、美团、字节跳动这样的互联网企业把持着，剩余的企业都混得不咋地。

也正是这些原因，让很多人觉得 “中国的ToB企业都混得很惨”。

在两位看来，这里的原因是什么？为什么会有这样情况发生？

曹亚孟觉得，这种认知是有问题的。

照这种说法，如果把时间拉回到1995年到2000年之间的话，美国80% - 90%的收入都是来自于 ToB 企业 ，这怎么解释呢？

也就是说，在2000年之前，只有美国才有大量的商业软件。

在当时的美国，一个屌丝程序员，拿个破电脑，再配一个破键盘，写一个类似ODBC的模块，然后就能够拿出去卖钱，甚至有不错的收入，而国内在2000年之前，能让我们想起来的似乎一个 WPS ，其他的软件都逐渐消失。

说白了，在2000年，甚至是2010年之前，并不是国内没有tob企业，而是很少有出名的。

苏锐听完，接着说。

关于中美之间的ToB比率，我觉得这个有点绝对，还是要看你面对的客户画像。

我觉得无论在中国还是美国，虽然ToB的客户都是企业，但企业的发展的成熟度会不同。

无论是哪个国家的企业，如果我们不买软件，能把这活干了，挣同样的钱，我们干嘛多花一份钱买软件呢？在美国的企业，它的整个企业发展时间比较久，可能市场更早进入了充分竞争阶段，所以他们会在各个细分领域上更加强调这个效率成本这些控制，再加上人才结构的这个成本问题。

说白了，美国的ToB企业在客户企业的竞争中起到了一个更充分的作用，但在中国目前市场阶段还不是这样，甚至客户还没有这样的意识和认知。

绝大多数的企业，还在玩着 “跑马圈地” 的勾当。

的确，在我经历的企业当中，几乎都喜欢自己成立技术中/后台，什么中间件，什么PaaS平台，都想自己搞。

这种情况在国内并不是个例，是不是跟地域文化有关系？

苏锐对着屏幕点了点头，笑了笑说道。

我觉得是这样，因为我以前是做 SaaS 的，也就是 ToC 领域。这个领域，在很长一个阶段是在追着 “风口” 走的。

可想而知，当你自己业务顺风顺水的，觉得时候就觉得自己什么都行，不管做什么，不就是再多加一个团队的事吗？其实自己没做过的时候，可能不太知道有些环节真正投入的时间成本、人力成本，这些成本到底有多少。任何一家公司，也只有经过自己的实践之后，才能真正算清这笔账，更清楚到底应该 “买一个产品，还是做一个产品” 更划算。

对于这些从来没有见过这么多钱、这么多业务量的创业者来说，这个肉没吃过，总要吃一吃，也只有当你尝过味道之后，才有可能变得更加理性。

亚孟听完苏锐的话，对着屏幕摆了摆手。

我的观点有点不同，举两个例子。

第一，在 2005年之前，只要你会装 Oracle 或会用 Oracle 的一些官方工具，你就是一个很牛逼的 DBA 月，差不多月薪就能过万。

我忙附和道：“对！我的OPC就是在那个时候考的！”

亚孟笑了笑，点点头，继续说。

这说明什么？看看现在，有哪款软件敢把自己做那么烂？只要我会这个软件的安装，就能轻松在市场上拿到月薪过万的薪水？再回想下，为什么阿里要花那么的精力和成本去IOE？

很简单，主要是因为他在搞 “双11” 这样的大促场景，数据库顶不住了。

说实话，国内有很多企业，尤其是前十几年的电商发展历程，由于它们自身的发展太快，而业内有没有供应商能够跟上他们的发展步伐，或者说它们压根没得选，所以只能自己搞。

对于一些中小型企业来说，从这类IOE公司的视角来看，你肉太少了，也太穷了，连个 license 都掏不起，也只能自己招几个IT自己搞。

在我看来，之所以国内行程这样的现状，一是这两股 “技术潮流” 导致的，二是国内的程序员相比海外，“自己造轮子” 的性价比还是相当有优势的。

2

转型Tob领域，成功与失败都有哪些？

在我身边，这些年有不少从 ToC 领域转型到 ToB 领域的人，我自己就是一个例子。

不过似乎很多人都觉得，只要我技术没问题，又能言善辩，再加上一些服务意识，在ToB领域就能混得风生水起，但现实却不是这样。

从去年到今年，我身边陆续有朋友离开技术圈，有回老家继承祖业的，也有下海经商的，虽然这中间有一些客观因素，但也和他们的主观转型失败有关。

这些年，我看过很多人的简历，其中也包括我的这些朋友，他们基本都曾在一些互联网企业里面管了很大的团队，可能在公司内部的所谓产品服务做得也很好，但无论是跳槽到某些云厂商做解决方案，还是一拍大腿自己创业的，最终的结果都不是很好。

在两位看来，对一名技术人员来说，转型Tob领域，成功与失败都有哪些？

苏锐想了想，说身边的案例还真不好找，因为他自己也在转型，所以就来说说自己的故事吧。

他说，之前最早大学毕业之后，在浏览器公司做浏览器，然后后面做社区，然后自己也创立过前一家公司是做 O2O 都是 ToC 的，然后有线上有线上线下结合。

刚转过来 ToB 的时候，我觉得其实经过五年之后，我反而倒有一些相见恨晚的感觉，我觉得我自己还挺喜欢这个行业的。

为什么？因为在做 ToC 的时候，我感觉自己一直在紧追风口，而且还很害怕、担心。

比如说大厂是不是抄你，因为大厂有很多资源，在 ToC 上，比如说他有流量，他有补贴，这些资源可能你都扛不住。之前做 O2O 的时候，我的对手就是58、赶集，人家就是疯狂补贴，我这点融资哪对扛得住，然后我也怕风口转瞬即逝，可能又下一代产品马上就盖过去了，因为 C 端般的行为的转换迁移也都非常的快，所以其实心里很少有这种可以预测或者说很踏实的感觉。

它们不仅不可能在一夜之间就变了，连续性、创新和连续性的迭代要求比较高，而且需要三年、五年，甚至更长的时间去积累，最终才能有一个大转变。

做企业服务之后，我发现企业的需求其实连贯性很强。对我们这些服务商来说，拼的是耐心、积累，你必须坚持在这个路上走。

亚孟把话接了过来，说了句：“就是浮躁！”

在开源领域有一句话，说开源的过程就像种树，当它最终长成参天大树，所有程序员一起在树下乘凉。

ToB领域也一样，它周期很长，类雷同于制造业，无论是主观的能力还是客观的环境，差不多都要五年、十年，很多人等不起，因为他们听惯了 “性感” 的故事，似乎缺的一切都可以在一夜之间变成自己想要的样子。

也可以把 ToB 看成一个大风口，不过因为自己累计的能力不够，无论你去创业公司还是跳槽去云计算公司做销售，结果可能都差不多。

我点了点头：“说白了，很多人转型失败的原因与性能、能力的累计不够有关！”

这里说的能力，不单单是技术能力，行业理解的能力我觉得也很重要，分享一个故事。

最近这段时间，我和一些基金公司进行API Gateway方面的解决方案交流。熟悉我的朋友都知道，这十年我都在证券、基金领域工作，所以自然对公募基金公司的业务比较熟悉，什么监管、安全、网络等要求就相对比一些普通企业要高，所以在交流的过程中，自然会给客户留下 “你很懂我们” 的印象，也自然对售前的工作有很大好处。

所以我和团队的小伙伴说，这个 ToB 里面的B，它是 business ，其实涵盖很强的业务性质。

说白了，你对这个领域的业务特性了解多少，这点非常的重要。

在此之前，我们公司也安排过其他的技术人员，结果客户的反馈却是 “你们公司怎么找个外行人来跟我们交流？”

对，外行人，客户觉得自己很忙，没空和你们叽叽喳喳，想做这个单子就找个懂行的人来，否则就给老子滚蛋。

因为我觉得，想要在ToB领域立足，无论是技术、性能的积累，还是行业理解的积累都相当的重要，否则你的ToB转型一定会失败。

3

年龄越大、职场经验越丰富，转型ToB越合适？

游戏领域曾有过这样一句话，说游戏产业的发展有城市的发展在某种角度上是呈现正向趋势的，也就是说城市发展的越好，年轻人越多，游戏产业就越兴旺。

ToB领域，似乎也有人说：“年龄越大、职场经验越丰富，转型ToB就越合适！”

你问为啥？很简单，资格老，排场足，投入就越屌越牛逼。

在我看来，这是一个误区，不知道两位怎么看？

亚孟摇了摇头，表示也不认同这样的观点。

你瞧，在刚开始介绍自己的时候，我就强调了使用者是工程师的 ToB 产品。也就是说我认为年龄大或者在行业里面浸润深的最大的优势在于哪呢？

ToB 跟 ToC 不一样，ToC是靠着感受，靠着冲动来购买东西的，但 ToB 的时候一方面是理性分析，但还有另外一块好玩的事，业务决策人、采购、决策人、技术执行人，这四个人相互之间是很微妙的。

以金融领域的客户为例，你是否知道这四类人和你交流的时候，各自都想听到什么？

比如说采购部门，他有什么决策权？想听哪些话，不想说哪些事？业务部门怎么帮着以甲方的技术团队吓唬他一下，就不会砍预算了……作为坐在对面的供应商，你是必须天然就懂的。

如果单从这个例子的角度来看，乙方必须指派一个 “活的比较明白” 的人来负责，确实相对年龄越大，越容易、越适合做产品售前的工作。

4

用户是谁？客户是谁？为什么花钱买你的 “货物”？

在几年前的一场技术分享中，知道创宇的CTO曾对 “谁是客户” 与 “谁是用户” 进行过一番概述，让我受益匪浅。

大致的意思是说，用户需求和客户需求还是有一点关系的 —— 用户是人，客户也是人，只有了解到详细的客户，才能明确地自己该做的需求。

那么用户是谁？无非是使用你产品的人，用户是人，同时用户也包含部门的负责人。

举个例子，以前开发 OA 系统时，用户说蓝色的好看，但过几天交付后，部门总监提需求说要改成红色的，可能你会纳闷他为什么要改这个颜色，后来才知道因为他是党委成员。也就是说，当我们设计产品时，我们会去调研 99% 使用产品的人，但是有小部分人只会使用你 1% 的功能页或者就只使用报表页，如果我们不去调研他们，到最后阻碍我们产品成功的人，很可能就是这 1% 的人。

在分析客户时，我们需要了解到他们的最高需求是 KPI。以前我做 ToB 业务时，从来不分析客户的 KPI，因而出现了挺多的问题。可能人家的 KPI 是一年事故率小于三次，但我们的事故率一年一次都没发生过，这时我们也要想方设法在报表和推送上体现出对方的 KPI。

除此之外，KPI 还有更深层的需求，这就靠人性洞察力和行业洞察力。

换句话来说，像我们现在只坐在办公室通过微信与客户聊聊天、发发邮件、打打电话，你是不可能挖掘到 1% 的需求的，更无法取得 1% 人的信任。

那么客户是谁？在解答之前，我先来说个搞笑的故事。

有一位朋友是产品经理，他经常跑到客户这里吹嘘说自己的产品能帮助企业节省 50% 的人力，但他所面临的客户都是国企以及拥有十几万、上百万员工的企业。对于国企和这些企业来说，节省 50% 的人力不是客户需求，他们本身可以不盈利，但必须政治正确，解决就业就是政治的一环。

这个故事说明了啥？

说白了，做产品的客户需求分析一定要分析到人，而且是你见得到的人，如果客户是你见不到的人，那么生意就不可能做。

说到这里，大家可以设想一下，如果报价超过百万，你会发现对方公司会跳出来一个采购委员会——由他们决定付不付钱、付多少钱。他们很可能来自不同部门，这会导致我们需要把采购委员会的人事部代表、法务部代表、信息化部代表、安全部代表所在的部门需求全分析一遍，并且现在有很多公司采购委员会都是一票否决制的，这导致了做 ToB 非常难。

最后，作为过来人，我想给观看本次直播的小伙伴一个忠告。

如果你现在还在 ToC 领域，并有计划转型 ToB，那我给你以下几点建议。

▌第一，你不要混

在任何地方都不要混，无论你年龄大小，尽量多去争取做一些事情，尤其是自己感兴趣且有意义的事情。

因为在在一些中大型企业中，你应该力争更多锻炼的机会。比如搞清楚你公司内部的一些决策链，每个角色、每个职责的分工。

如果你对现有这些都忽略，来到某家技术服务公司，在陌生的环境中面对陌生的客户，相信你就更没有这个意识去做到了。

▌第二，不要为了技术而技术

我见过不少技术同学，总觉得我每天抱着个键盘，写写代码就可以了。

其实这个想法是很有问题的，因为对于大部分我们国内来说，靠纯写代码获得薪资空间、跳槽空间是非常有限的，你必须投身一个产品、一类客户，无论你的履历还是发展空间都会变得更加宽广。

▌第三，远离卖弄焦虑且消极的人

远离那些天天喊着摸鱼、吃瓜，一谈什么躺平就肃然起敬的人，因为他们不仅自己像极了一碗发臭的米饭，而且还会把臭味传染给别人。

看看这些人，每个都生龙活虎，只是他们的精力用错地方了。

有那闲功夫吐槽自己的老板，还不如花些时间了解公司日常是怎么运作的？是如何服务其他部门的？相信这些东西，一定能够给你带来很多帮助和启发。