你为自己的产品做好战略规划了吗？（市场用户篇）

在我初入职场的第一份工作时，我的一位领导——当时公司的HRVP曾跟我分享的一个职业化经验，一直让我记忆犹新，获益匪浅：他告诉我，能不能做一名好的管理者，问问题的能力是其中一项很重要的能力。做事情、完成任务，能够正确的问出问题、问正确的问题是关键的那个“1”。做战略规划，更是这样。

首先在决定做之前，要先充分提示自己先问问题，带着明确的目的（我是否应该现在行动）和预期（为自己制定行动方案），用提问替代直接的行动。

那么要问什么问题？在产品战略规划中，在我们的第一步——充分了解自己之后，就要以市场和用户为导向，向自己和团队提问：为什么做？怎么做？如何成功？成功的标准是什么？等等。

这里推荐一本书《提问的艺术（Power Questions）》，这本书对于锻炼自己的提问能力、管理能力以及提高自己的社交形象，都会有所助益。

以市场和用户为导向，去了解市场，了解用户，就是在产品出海前，战略规划的第二和第三个方面。

二、了解市场

-各国家市场真实状况是怎样的？ -怎样去选择要去重点发展的国家或区域？ -目标用户群体日常消费习惯、文化习惯的真实状况又是怎样的？ -哪个国家适合当前产品发展？ -不同国家的经济发展阶段不同宗教文化不同，应该怎样去制定分步节奏？

2.1 从哪些方面考虑市场选择？

市场经济发展水平、宗教文化或政治限制、对同类型产品的需求程度，还有甚至语言文字。

中学的地理课上我们就学过，世界分为七个大洲。但是从移动互联网的区域选择上，我们往往会更以语言去划分市场区域，因为语言是用户使用产品的基本门槛，做产品本地化，语言是第一要素。再比如近些年热门的国家印度，虽然官方语言包括英语，但是大量普通民众文化水平不高，语言还是方言为主，本地核心语言文字就多达7种，使用超过百万人口的更多达30余种。要想做面向印度市场的产品，不先做好本地语言的功课，是万万不通的。国内移动产品的上线，从不会遇到语言问题——因为我们使用相同的文字，一套文字包就搞定。所以出海产品制定市场选择，文字语言的使用习惯，是必须要了解的。

印度语言分布概况

粗略划分，首先英语市场，以美国为核心，基本可以覆盖北美洲和大洋洲国家；

这里要特别说一下，我们常会将“欧”“美”放在一起说，但其实在互联网产品选择上，欧洲市场和北美市场的发展阶段、用户喜好，还是存在不小的差异的。首先语言上，欧洲国家用户大都使用自己的语言而非英语；更重要的是，欧洲文明发展进程，经济发达水平，都是世界前列，但当前经济发展滞缓；反映到如今的移动互联网发展上，则严重表现为用户对新鲜产品的兴趣度低、产品的更新换代慢，他们在产品的选择上，也很会受北美市场的影响。所以英语市场和欧洲市场我们要单独来看。

中东及北非地区的阿语市场：阿拉伯语是全球除中文外的第四大语种，以语言来划分，中东及北非五国都是阿语地区。阿拉伯语人口众多，超过2亿的规模，是个不容小觑的市场。

东南亚地区：由于与中国地缘相近，是很多出海产品公司的必争之地，但其实，由于语言并不一样，东南亚区域又被区分为印尼、泰国、越南、新马等几个重点国家市场。

其他还有南美洲的西语与葡语两大市场；非洲的法语市场；俄罗斯及周边的俄语市场；东亚日本和韩国市场

世界语言分布

2.2 那么，我们又应该如何去了解市场呢？

对于一个陌生的国家或区域，首先要去了解：该国家或区域，经济发展水平如何？人口与互联网人口规模有多大？区域中不同国家的互联网覆盖情况是怎样的？智能手机与移动网络覆盖如何？移动设备的品牌与系统占比分布情况是怎样的？市场已经表现出的产品喜好有哪些？不同国家之间的产品喜好是否有差异？本地用户的主要线上行为是什么？还是先提问再确定答案。总结来说，就是要去了解一个国家或地区的经济人口状况、移动互联网状况、以及用户喜好特征状况。

要了解这些情况，可以通过多种方式，在这里，我主要建议大家如下三个方法：

1）线上收集数据：经常有同学很苦恼的来问我，为何找不到太多公开的数据？详细询问之下，我发现很多同学的思路还是用百度进行中文搜索，而且在查找过程中缺乏一步步深入挖掘数据的能力。做海外市场，基本思路还是要有所转变的，进行英文搜索、使用google搜索的意识和能力是获取信息最基本的前提，然后也要培养自己对英文材料和数据的阅读挖掘能力，通过一篇文章的发布机构、作者、次级主题去二次检索甚至多次检索，是发现数据的好方法；

2）实地走访。没有人会怀疑中国开发者对中国市场的发言权，因为我们自己作为生活在中国的用户，可以很直接的概括可能的用户特征与喜好。那么平移到海外市场，没有基本的实地考察、走访、文化体验，是很难去真正感受到市场的情况和用户的特征。

举我身边一个开发小哥哥的例子：当时我们在做一款短视频产品初期，泰国是我们的第一个测试国家，他在测试功能的时候经常也愿意刷一刷种子用户拍摄的视频内容。过程中他经常会来找我，满脸质疑和不解：你们找的这些内容感觉真没意思，我给几个朋友看了都不爱看，为什么要放这种内容呢？还好，我们到泰国的本地测试需要他一起出差。我没有给他太多的解释，但是在出差期间，会创造机会让他旁听用户访谈，一起观察用户手机使用习惯，可贵的是他也是个爱思考观察的人，这次出差回来之后，他主动的提出，觉得自己之前对目标市场的很多认知都是错的，到了本地之后，他才深刻体会到“别人口中”的介绍，和本地真实的状况差距很大，甚至他还建议希望我们在运营的时候能够更从文化角度去提供本地人喜欢的内容。这就是转变；

3）带着问题咨询对市场了解的人。知识共享时代，越来越容易获取不同领域的专业知识，很多时候约上了解市场的人直接沟通咨询，是最为直接有效的方法。当然，关注这个公众号，更会有很大帮助：）

2.3 如何制定市场拓展的节奏

这么多不同的市场区域，选择哪个市场先突破？还是几个区域齐头并进？这就要根据产品的市场定位来确定了。市场定位是营销理论中，重要的前置环节。很多出海团队会忽视市场定位的重要性，选择市场的时候觉得哪里都差不多、或者都想试试看，哪里流量跑起来了再选哪里。

我的建议是有更准确的市场定位，才能帮助我们选对市场并坚持下去。这里可以举个例子，我曾经做过的一款面向阿拉伯市场的直播产品，虽然团队经验、资本实力都不是很丰厚，直播产品又是需要高投入、精细打磨的产品形态，直播产品又是需要高投入、精细打磨的产品形态，因此从产品研发期，团队就定位了中东这个细分区域，连产品名字都是一个十分具有中东特色的阿拉伯语名。从产品研发伊始，就根据阿语市场特色进行聚焦优化，团队从人员设置、产品优化方向和本地化策略，都以中东地区特色为准去设置，连产品名字都是一个十分具有中东特色的阿拉伯语名。得益于明确的市场定位，产品能够在创业初期规模较小的时候集中团队力量在目标区域站稳脚跟，并做好本地化体验。

三、了解用户

下面第三部分，了解用户。刚刚我们提到，我们的开发者，容易忽略中外用户的差异，能否准确把握本地用户喜好就成为了制胜的重要要素之一。而且平心而论，从本地用户需求出发，对于我们这些海外团队本身困难度就较高。所以今天，我们就简单和大家聊一下如何了解用户的喜好与需求。

挖掘用户需求，就要了解用户心理。无论哪个国家的用户，在人的心理过程和心理特征方面都是一致的。有差异的是心理特征在社会性基础上的外显需求，是不同文化结构、社会发展下的被满足与未被满足之间的落差。

要想了解用户，可以先从用户调研开始。

开展用户调研，首先要先确定：

1. 主要调研目的

2. 目标用户群体

做用户调研的时候，为了结果能够更为显著，研究范围不宜太过宽泛，所以先明确一个此次调研的主要目的，是十分必要的。然后根据我们产品形态适用人群或主要调研目的的要求，尽量先划定一个目标群体，再在这个群体中进行针对性的调研，调研结果的显著性才更有保障。如果在广泛的人群中，又进行样本量不大的调研，除非目的是了解社会人文方面的普遍现状，否则效果都不会太好。举例来说，假设我们的产品是美颜相机，我们想要了解用户对美颜拍摄产品的功能需求和喜爱程度，那么以此为目的，就要先去圈定哪个群体是这类产品的核心目标受众?可以通过年龄、学历、性别、收入、所在地等几个维度去筛选，比如最终圈定在14-30岁的女性，职业多为学生或职场新人的用户范围，再去进行访谈或问卷，结果就会更显著更有效。

然后需要：

3.选择调研方式

最常用的是发放调研问卷或开展用户访谈两种。这两种方式在战略阶段使用较多，且适合远程开展。在海外开展问卷调研，可以直接在社媒平台上发布招募广告，使用类似surveymonkey这样的问卷系统进行问卷收集。需要用户访谈的对象也可以在问卷调研的参与对象中筛选，给予一定的现金或购物券的奖励，来提升参与对象的积极性。类似于Facebook这样的社媒平台，都有很细颗粒度的人口统计指标和兴趣定位的智能广告投放系统，能够直接筛选出具体的目标用户群体。

4.问题提纲设计

一些初入行的产品或运营人员，经常都会困惑于如何才能保证获得的用户主观描述是真实的，不知道怎么去避免用户违心或欺骗性的表达。这个问题提纲设计的环节，就是真正考验专业能力的环节了。一套好的问题，需要能层次逻辑清晰，问题环环相扣、层层递进，在问题描述和选项建议上，都要避免倾向性和指向性，问卷中的问题要多使用封闭型问题，而访谈中的问题要多使用开放型问题，等等。专业能力需要大家勤加练习。

如果要开展用户访谈，则还有一个重要部分：

4.用户观察

不同于其他行业的用户访谈，移动互联网产品在做面对面访谈时，可以同时让用户对产品进行使用体验，通过对用户操作的观察，我们能看到用户真实的操作步骤、停留时间、感兴趣的功能和用不惯的功能。这些都是宝贵的观察素材。

如果是远程访谈呢？远程访谈，优先使用视频访谈方式，依然可以对用户的表现、肢体动作、停顿进行细致的观察。如果只是语音访谈，首先请务必记得录音，以方便后续整理和回查；其次，观察点可以更多放在用户对问题思考时间和停顿的差异，语气的变化，以此来随机应变进行追问追访，或问题调整。

用户是产品的服务对象，脱离用户认知的产品很难持续增长。可能因为我学习心理学，更为关注用户心理需求，了解用户、尊重用户，是我始终强调的产品运营之本。

有没有哪些你对市场、对用户的简介想和大家分享的呢？欢迎来这里，我们一起聊聊。