「嘉年华观会」展厅讲解的道与术1-聚焦受众内部需求差异

上回探讨了客服运营中心的在内部和外部的位置，作为一种营销方式，客服运营中心发挥着不可替代的作用。今天讨论一下展厅讲解，这是营销活动中比较重要的武器之一。

展厅讲解跟展会讲解有相似之处，也有道与术。

展厅讲解的道就是讲好客户非常关注的汇报材料。展厅讲解材料跟展会材料的结构和内容都是相似的，不同之处就在于展厅来的客户都是受邀群体，而展会的客户成分比较复杂，大部分是受邀而来，少部分是慕名而来，还有一些感兴趣的行外人。

群体不一样，展厅讲解材料对应的主题和内容就更集中，聚焦在听众感兴趣的某些领域。比如客户是一个市级单位的主任，之所以邀请他，因为他是决策链上的起点。一般而言，来展厅参观都是客户群，客户线邀请来了之后，如何判断客户群体的需求跟职位关系？

客户群体的内部关系，隐藏着讲解的道，聚焦某个项目或课题上，展厅通常分为两部分，通讲和专讲。通讲展厅是所有场景和企业架构的总体介绍，会有一位MO的讲解人员来讲。跟老李不一样，通讲人员不会区分客户群体内部需求差异，他甚至不会理会客户需求，只是简单陈述企业宣传内容，把企业向外想让大众看到的一面展现出来，他的任务就完成了。

老李是专讲人员，他需要针对客户群体高中低关系，讲出材料的道。同事说老李平时一副商务的样子，他偶尔要接待客户，平时经常穿着衬衫和直筒裤，不苟言笑，形成了一个严肃的印象。

欢迎点赞和关注公众号“科技江河”！