必收藏！经销商开拓新市场，这些一定要注意！

随着经销商销售体系的发展与完善，已有的市场也渐渐饱和。而随着竞品越来越多以及竞争压力越来越强，经销商已经不能只抱着以前的市场温和发展，想要取得新的突破，就需要从开发新的市场入手！

但是，开发新的市场又谈何容易？在新市场上分得一杯羹，除了对新市场的开拓要讲究谋略外，对产品的选择与推进的策略同样也要步步为营。

一般而言，新产品开发新市场，到稳定市场的形成，大致需要经历3个阶段。

第一阶段：单品突破

如果说经销商开拓新的市场是一场扩张战争，那么产品就是经销商手中的一把利剑。

初期经销商无力同时开展多个产品的同时推广，不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。而单品突破需要做好以下几方面的工作：

Part.

1

选择优质的产品来开拓新的市场。所谓优质的产品就是有独特卖点，品质高，消费者普遍喜爱的产品。

单品突破的目的，一是形成销售网络，只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络；二是形成品牌知名度，只有能够上量的产品才有品牌影响力。

Part.

2

爆发式铺货形成市场覆盖。爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。

爆发式铺货能够达成以下效果：一是让竞品措手不及，在竞品政策出台之前快速完成铺货；二是终端的快速铺货会形成气势，给二批、终端、消费者信心。

Part.

3

二批稳定的高利润诱导。对二批占主导的市场，特别是乡镇以下市场，二批起到至关重要的作用。

二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间，如果新产品不提供高于其他产品的利润空间，就过不了二批这一关，产品就不能到达终端，也就失去与消费者见面的机会。

Part.

4

区域市场短期高密度的广告拉动。二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌，给区域市场消费者一个一流品牌的形象。

由于区域市场（如县级市场）的广告费用极低，几万元的广告费就可以启动一个市场，因此，在铺货的同时，要进行高密度的广告拉动，“推”“拉”结合启动市场。

第二阶段：形成产品群

Part.

1

围绕已经实现单品突破的主品牌，延伸新产品，分摊主导产品比重过高所产生的压力。

注意！

单一产品很容易受到竞品的攻击，而且在受到攻击时无法采取有效的策略进行还击，如果对竞品的攻击置之不理，市场会受到影响；如果还击，利润空间会下降。

形成产品群后，就可以利用产品群进行策略性还击。比如，用某个产品与竞品竞争，而其他产品赢利。

Part.

2

新产品采取“高开低走”的方式进入市场。切记，按照大多数业务员和经销商的要求（质量更高一点，包装更美一点，价格更低一点，政策更好一点），新产品推广必败无疑。

新产品要想延长生命周期，必须给自己留足足够的退路——价格空间。因此，新产品进入市场时价格要高一点。

Part.

3

通过“产品群”形成“知名品牌”而不是“知名品种”。单一产品的过分强势，会形成“品牌即品种”的现象，这是推广新产品的障碍。

在一个品牌伞下的众多品种，既可以享受品牌伞的保护，又给消费者提供了选择空间——不满意这个品种的话，可以选择其他品种。

Part.

4

“产品群”还可以使竞品难以有针对性政策出台。竞品一般不会向所有产品线发起攻击，它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。

如果产品单一，所有攻击力都集中在一个产品上，这个产品有可能成为牺牲品。在“产品群”下，任何产品的牺牲都不至于全线溃败。

第三阶段：管理市场

当产品进入市场后，接下来的就是管理市场。管理市场可以从两方面进行：

Part.

1

理货。经销商要经常性的派遣业务员前去终端理货。一方面可以和终端混个脸熟，增进两者之间的熟悉度；另一方面能够及时的了解产品销售情况以及终端库存情况，并及时提醒终端进货。

Part.

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加强终端的管理。经销商应该经常和终端进行沟通，并对终端反应的问题及时处理，提高双方的信任度，也促进终端对你的认同度，不仅如此，经销商还要公平、公正，要保证整个市场的价格相同。杜绝窜货的现象发生。

这三个阶段看似简单，但是要全部做到却并不容易。

作为经销商在开拓新的市场时应该在精选产品时就应该对市场整体布局，按照步骤一步一步的走，并且每步都要一步一个脚印，落实到位，切勿好高骛远。

在做决定时要多考虑客观因素，精心布局，不要以主观态度前去思考，这样才能够有效的避免一些不必要的风险。

只要经销商做到这些，相信在开拓新市场时可以取到事半功倍的效果，并且快人一步的进入新的市场，建立新的蓝海。

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