一个公式轻松搞定导购提成，让门店摆脱高销量低利润的怪圈

和大家聊聊导购薪酬制度里的一个重要板块：提成。

走访卖场我们发现家居导购的现状是：

导购底薪普遍偏低，收入主要靠提成。

很多终端门店导购的提成仍在沿用传统的一套模式，即根据导购当月的销量按固定比例进行提点。于是就出现了导购都偏好于卖好卖的产品，如促销产品、打折产品，只关心销量，不关心门店盈利。

这样一来，门店就容易陷入高销量低利润的怪圈。

走出怪圈前，我们先弄明白一个问题——我们为什么要设提成？

很多人认为，提成主要是为了激励导购多卖货，提高门店销量。其实不尽然。提成制度更有效的设置不仅仅是激励导购多卖货，而是多卖好货，多卖高利润的货。

门店要销量，更要利润。这就要求门店在设定导购提成制度时需将“门店销量、导购个人利益、团队打造”这三个因素都考虑进去。

这看似是三个不同的问题，但通过一个公式即可有效融合：

提成=个人销量×个提比例×60%+团队总销量×共提比例×40%

该公式将导购的提成分成了两个部分：个人销量提成和团队总销量提成，分别占比60%和40%。

需注意，无论是个提比例还是共提比例都非一成不变，应根据销售产品的利润以及总销售额分几个档次进行设置，正价产品和促销产品也要区分开。

如下表所示：

此外，门店还可将每月各导购的销售情况做详细统计，并设置月度和季度销量冠军、亚军、季军奖。

需注意，以上数据是以家具旗舰店的销售情况为例进行的数据设置，仅供参考。各门店需根据自身实际情况进行合理设计，要求店长对门店每月的营收情况、产品定价以及团队的实际现状非常了解，并以此为依据进行提成公式的制定，个人销量提成与团队销量提成的占比也需根据门店实际情况进行分配。

另外，该公式也并非不可变的，而是需要店长根据市场情况及时进行销量和提成系数的调整，比如淡旺季之分，畅销产品与滞压产品促销。

店长甚至可以将提成更加细化，对每个系列的产品都设置相应的提成表格。这就对店长提出了更高的要求。

这套公式，不仅能激发导购的自主能动性，还有利于团队的和谐和打造，并且门店的利润也得到了保障。

1

将提成分为个人销量提成和团队销量提成两部分，比例分配为6:4。

这样可有效避免导购单打独斗，激励导购在重视个人销量的同时，还要协助配合团队其他同事更好地完成团队销量，有利于门店对团队的打造。

2

设置销量保底量，导购只有达到销量保底量才能享受提成，可有效避免一些导购因享受团队总销量提成吃大锅饭、占团队便宜的心理。

3

将促销产品和正价产品的提成比例区分开，且促销产品的提点比正价产品的提点要低。

这是为了避免导购一味地卖促销产品。导购的提成设置不仅关乎导购个人的收入，还应与门店利润挂钩，这样才能激励导购多卖利润高的产品。总之，就是门店利润越高，导购的提成就越高。

4

销量越高提成比例越高，这种分档设置会进一步激励导购多卖货。

5

统计导购每月的销售情况并做排名，一方面是对导购个人的奖励，同时也能激励其他导购，另一方面则可作为门店对优秀导购提拔的一项依据。