外贸——配件商的必修课

最近几年，汽车配件流通领域发生了两个变化：一是产品的利润越来越低；二是做违规生意的空间越来越小；而这两个变化，又促使了另一个新的变化：做自主品牌的企业越来越多。

不过，在这些做自主品牌的企业当中，除了工厂，有多种的销售渠道，如：主机配套、贴牌代工、国内售后、外贸业务。大部分的品牌贸易商，都是一条腿走路：只做国内售后。

这种情况，从长期来看，是难以为继的，因为做的人越来越多，那价格竞争则越来越激烈，而很多品牌的产品，除了包装不一样，配件质量其实都差不多的，有不少品牌，他们找的代工厂都是一家的。这也就让竞争的方式变得非常单一：谁的品牌价格低、谁能铺货、谁会喝酒搞关系，那这个品牌就会获利更多市场。

但这种竞争方式也有很大的弊端：如果一旦价格不低了、不再铺货了、喝酒搞关系的销售离职了，那么这个品牌的销售业绩，将会受到很大的影响。

而要想破这个局，最好的方法就是：做外贸，实现两条腿走路。

做外贸，除了不用考虑账期的问题：是否要铺货啊？是否要月结啊？应收账款多少封顶啊？

也不用考虑人情问题：是陪酒吃饭啊，还是陪玩洗脚啊？

做外贸，生意相对来说比较简单，没有国内这么复杂。另外，加上出口退税，利润也要比国内高一些，而且除了这些，我个人认为，还有非常重要的两点：

一、可以扩大视野：

这里的视野主要包含两个方面：

1、全球化的市场视野：做外贸，会让自己的视野更开阔，它不会像做国内售后，只局限于一个国家、一个市场，而是能够让自己凌空跃起，俯瞰全球，面向几百个国家。

另外，在这种跨国籍、跨文化的业务合作中，可以领略不同人的不同做事风格，从而锻练自己多元化的沟通技巧、国际化的业务能力。

2、全局化的业务视野：做外贸，因为业务涉及到海关、银行、工厂、货代、客户等方方面面，业务员要操心的事很多，所以对每个环节都要有所了解，并且对于如何处理问题，都要有相关的预案，如货物被海关查验、指定货代收费不合理、客户迟迟不付尾款、客户清关出问题等等，在这种业务性质的影响下，也就更容易培养业务员全局化的业务视野。

有了全球化的市场视野和全局化的业务视野，那么在业务开展中、或者问题处理上，就会避免掉入小巷思维，防止一条道走到黑。

二、专注于产品品质

有句话叫“好东西要卖到远方”，那么好东西为什么要卖到远方呢？

我们经常会看到这样一些现象：

很多人出国购物，基本上都是为了买一些奢侈品，而不会买一些廉价的产品；

绝大部分的进口牛肉，都是纯肉的，而不是带骨头的；

很多去拉斯维加斯的人，都是一掷千金豪赌，而不是小赌怡情；

这些现象背后的原因，跟“好东西要卖到远方”是差不多的，因为东西卖到远方，会产生一定的交通运输费用，而这些费用，必须要被所产生的收益给覆盖掉，否则，是得不偿失的。

那么，什么样的产品收益，能覆盖这些费用？答案毋庸置疑，一定是高品质的产品。

另外，低品质的产品和高品质的产品，加上同样的交通运输费及其他费用后，两者的价格相差是不大的。

打个比方，有两个机滤，一个品质一般，它的价格是4块钱，另一个品质上乘，它的价格是8块钱，后者的价格是前者的2倍，而如果运到国外，假设会产生100块钱的运费，那加上运费后，前者是104元，后者是108元，两者的价格相差是不大的，作为正常人，肯定是选品质上乘的机滤的。

或者，换一种说法，价格4块的机滤，利润是1块钱；价格8块的机滤，利润是3块；如果要卖到国外，要征收1块的关税，那哪种机滤，商家更有动力卖到国外？当然是8块的机滤。

有了关税、有了交通运输费、有了更种的附加费用，这个对于商家来说，是好事，还是坏事呢？

个人认为，是好事情。因为这会让商家，自动过滤掉一些低价值的产品，而专注于产品品质，提供好的产品。

国内因为没有关税、高昂的交通运输费，及各种附加的费用，市场进入的门槛比较低，导致产品良莠不齐，低价竞争比较严重，产品售后的问题也比较多，汽车配件整体的平均质量是不高的。

这一点，有点像出版业，过去出版一本书，费用是比较高的，所以只有一流的名人出书。

而现在图书出版的门槛降低了，费用也变少了，这就导致什么人都能出书，书籍内容的平均质量，是严重下降的。

做外贸，要比做国内售后门槛高一些，这会让很多商家专注于产品品质，而只有专注于产品品质，品牌建设才会有发展的支点，否则，所谓的自主品牌，都是短期的模式套利，并不能带来品牌效应。

以上由做外贸带来的扩大视野和专注于产品品质，可以反过来塑造配件商的思维方式。

我们看一个人的智力是否上乘，主要看他脑子里，是否能同时容纳两种截然相反的思想，而无碍于其处世行事。

同样，我们看一个配件商的能力高低，也主要看他们，是否能同时把国内和外贸做好，并且没有明显的偏科。

所以，对于配件商来说，外贸是企业发展的必修课。