一年股价涨60％，大客户战略让Splunk营收突破10亿美金

自2012年上市以来，Splunk通过收购的方式不断完善自身产品，并在SIEM、ITOA及UEBA领域均取得了可观的成绩。虽然存在经年亏损，负债率逐步上升的情况，但目前尚在合理区间，加之近年来不俗的业绩，市场对其持乐观态度。通过对Splunk发展历程的梳理，国内同行企业可获得有益的借鉴。

指导 | 凯文 李喆

撰写 |倪贤豪

成立于2003年10月的Splunk，将自身定位为专注于以日志数据为代表的机器数据分析平台。

爱分析曾对Splunk发展历程及财务状况等作了分析，时隔一年有余，我们对Splunk再做进一步探讨，旨在分析Splunk在扩张过程中的战略抉择、风险因素等，以借鉴于国内同类型厂商标的。

核心产品+解决方案+生态系统，打造机器数据分析平台

截至目前，Splunk已形成了完整的产品体系，涉及五类细分领域：IT运营、应用管理、安全合规、商业分析、物联网及工业大数据。

与传统日志分析工具不同，Splunk不对数据结构做预定义，支持多种数据来源，能够做到在数据采集的同时,运用Schema-on-the-fly（即时架构）技术对数据做结构化。

相对传统厂商先将数据结构化导入关系型数据库，再通过OLAP工具、数据挖掘算法做分析的方法而言，Splunk在成本和效率上有着不小的改善。

完成数据收集后，Splunk Enterprise通过将所有数据分解成事件（Event Processing），设置时间戳，进而完成索引创建。在此之后，用户便可通过SPL（Splunk Processing Language）等方式做数据搜索与分析，获得报表、告警等结果反馈。

在这个基础上，Splunk针对不同行业提供了解决方案，具体实现方式则是通过基于核心产品Splunk Enterprise开发应用与加载项（Apps & Add-Ons）以构建解决方案。目前主要的解决方案有三类：

面向安全信息与事件管理（SIEM）领域的Splunk Enterprise Security（ES）；

面向IT运营（ITOA）领域的Splunk IT Service Intelligence（ITSI）；

面向用户实体行为分析（UEBA）领域的Splunk User Behavior Analytics（UBA）。

最后，通过应用与加载项构建的生态系统也是支撑Splunk产品体系不可或缺的一部分。Splunk所提供的完善的SDKs和APIs，为用户准备了很好的软件开发环境。

不断收购，换来公司产品线与业务扩张

自2012年IPO以来，Splunk开始了快速收购之路。

至今不到6年时间里，Splunk收购了7家公司，借此对产品线做了很好的完善，这为其在应用领域的竞争力带来提升。从具体执行来看，产品组合的完善包括功能的优化（如数据采集等能力的加强、云计算、机器学习能力的引入等）、解决方案的完善等。

2013年9月，收购BugSense是为了补足Splunk在移动设备上的机器数据采集和分析能力的不足，丰富了Splunk所支持的数据来源类型；2013年10月收购Cloudmeter，则是出于提高Splunk核心产品网络数据抓取能力的考虑。

至于Metafor和Caspida的收购，则带来了ITSI和UBA这个两大重要解决方案的诞生，奠定了产品组合的基本框架。在2015年年中，完成此两笔收购案后，Splunk于2015年下半年一鼓作气推出了ITSI和UBA。前者是基于Metafor收购所获取技术衍生的IT运营异常检测方案，后者则是吸收Caspida在用户行为分析上的技术经验后推出的用户行为分析解决方案。

在此之前，Splunk虽已在ITOA、UBA（2015年Gartner将其更名为UEBA）等领域占据很高的市场份额，尤其在ITOA，更是于2014年便登顶TOP1厂商，但此次两大标准方案的推出，仍旧对其在此两大行业的拓展带来很好的帮助。

通过一系列的收购，Splunk对核心产品做了提升，同时也提升了其在SIEM、ITOA等应用领域的竞争力。

做大客户基数、提升大订单数量带来高营收增长

具体到财务层面，在通过持续的收购做大做强的同时，Splunk在营收上也获得了长足的提高。

首先，Splunk近年来一直保持着30%以上增速，毛利率水平则在80%左右。在同行业中，如此高的增速和毛利率的公司屈指可数。

扣除股权激励等所占成本后，毛利率略有上浮，而研发费、销售费用、管理费用则相应调低。

其次，收入结构发生了变化。产品收入整体占比下降，服务收入则相应上升。这主要是因为随着客户基数变大，运维收入随之提高，以及云端收入逐年增加等因素所致。

值得一提的是，占运维及服务收入大头的维护协议收入，由于人力成本较高，限制了毛利率的进一步上升。从现有产品、运维及服务营收比和其趋势来看，Splunk毛利率从2013年以来呈稳中有降趋势，可预见未来几年这种势头不会有明显改变。

细究Splunk近年来快速增长的原因，主要可归因于其“大客户战略”。

基于Splunk近年来营收有近80%来自现有客户，故其选择做大客户基数，提升客单价及增加大订单数，进而达到促进增长的目的。

客户基数方面，从2006年公司创立之初350+，到2015突破10000+，再到2017年接近达到15000+，财富100强企业中有超过85家已成为Splunk客户。

随着客户基数越来越大，获客能力也是稳步增长。从2010财年至今，每季度新增客户数已从200-300家，提高到了400-500家。

客单价及大订单方面，2017财年，Splunk客单价达到了近4万美元，超过10万美元订单数便达到了1942单，超过100万美元的订单数量也将达到140单左右。

结合表2可知，大订单收入在总营收中占比越来越高，Splunk大客户、大订单战略成效明显。

此外，关于Splunk为何能有效地执行上述策略，从而获得越来越多的大客户和大订单。除了加大销售团队的建设之外，其原因可简单概括如下：

第一， 持续提升产品，保持产品优势。

Splunk Enterprise在对于非结构化数据的支持，实时数据检索等方面的特点，相较于传统SIEM、UEBA、ITOA等产品通过关系型数据库做数据采集并检索，有着部署周期短、检索效率高、用例（Use Cases）全面丰富等优势，这使得Splunk在产品上相较友商有着很强的竞争力。

第二， 提供优质运维服务。

Splunk对于给客户提供的运维服务要求很高，尽管这带来了不小的人力成本，但也为其赢得了客户的一致好评，运维服务的续费率常年保持在90%以上。这是其赢得大客户、大订单的重要因素之一。

第三， 积极打造“应用+插件”生态系统。

Splunk吸引用户与合作伙伴研发基于Splunk Enterprise的应用与插件，进而提高产品价值。

所切行业为增量市场，市场天花板远未到来

通过合理的战略选择和执行，Splunk在收获业绩的同时，也在主攻的SIEM、ITOA及UEBA领域成绩斐然，尤其在前两类市场均为TOP3厂商之一。

然而，对于Splunk设定的2020年营收目标20亿美元来说，其潜在市场（TAM）及可获得市场（SOM）决定了其天花板，因此有必要探讨Splunk实现20亿美元营收的增长空间何在。

首先，从当前切入的SIEM、ITOA、UEBA市场来判断Splunk可能面临的天花板。

SIEM市场上，根据Gartner发布的《Forecast: Information Security, Worldwide, 2015-2021, 3Q17 Update》可知，2015-2017年全球在SIEM市场预算分别为20亿、21.67亿、24亿美元，每年增速在10%左右，预计到2020年，该数值将达到32亿美元。

ITOA市场上，根据IDC发布的《Worldwide IT Operations Analytics Market Shares》2015及2016版本,2015年ITOA全球市场规模在14.2亿美元，比2014年增长约37.8%。2016年则为19亿美元，相较2015年增加了32.9%。其中，Splunk以5.897亿美元收入占据了31.2%的市场份额。

另据MarketsandMarkets所发布的ITOA报告，预测到2022年，ITOA市场将以CAGR 38.7%的速度增长。此处采取后者增速，至2020年ITOA市场规模将达到70.32亿美元。

UEBA市场上，根据MarketsandMarkets发布的《User and Entity Behavior Analytics Market by Type,Deployment Type, Vertical - Global Forecast to 2021》可知，全球UEBA市场规模预计将从2016年的1.32亿美元增长至2021年的9.1亿美元，年均复合增长率在47.1%，预计到2020年市场规模在6.18亿美元。该领域目前主要供应商为Splunk、Securonix、Varonis Systems等。

综上，SIEM、ITOA及UEBA三大行业在2020年总潜在市场（TAM）规模预计在108.5亿美元左右。而对于Splunk而言，仅就其目前在ITOA领域30%以上的占比，在2020年达到20亿营收并不是很困难。

因此，未来几年，Splunk的可获得市场（SOM）还足以支撑其业务目标的实现。而随着物联网等领域的兴起，其TAM与SOM必将再次扩大。

风险因素：虽有亏损隐忧但尚未伤筋动骨

与大多数扩张阶段的公司一样，Splunk目前存在着经年亏损、人力成本增加的隐忧。

如下表所示，截至2017财年，Splunk亏损已达3.55亿美元，较2016财年新增亏损额0.76亿美元。其中，营业成本、研发费、销售费用、管理费用总计对营业收入占比达到130%+。

细分来看，销售费用、研发费及管理费用的主要构成分别为相关的人力成本及设施成本。从Splunk所发布财报的相关表述及公司所处阶段来看，未来几年此三大费用削减的可能性很小。

考虑到Splunk长期亏损的局面可能带来的负债增加，我们对其偿债能力做了分析。

如下图，2013财年以来，Splunk的负债快速增加，而相应的资产负债率与流动比率也分别由39.16%、3.22，变为53.15%、2.04。

从当前数值看，资产负债率还处于40-60%的合理区间内，流动比率大于2，也还是比较合理的区间。

从现金流来看，无论是经营性现金流还是净现金流，都还未出现短缺，且呈现逐年递增趋势。支撑Splunk继续扩大规模的原因之一。

总体来说，近年来随着Splunk的扩张，负债水平也直线上升。但就目前而言，偿债能力还未受到过多影响，仍能支撑其当前的快速扩张策略。

对中国市场的借鉴意义

国内如Splunk一般专注于以日志数据为代表的机器数据的厂商不是很多，少数几家如日志易、LinkedSee等企业，也都还在初创阶段，整体规模与Splunk不可同日而语。

由于产品价格和配套服务不到位，Splunk等国外厂商在中国地区业务开拓并不尽如意，可以说，国内的日志分析市场还处在初期阶段，市场集中度较低。

纵观Splunk发展历程，我们可以得出日志分析领域三个趋势：一、与人工智能、物联网等行业的结合越来越紧密；二、注重产品向多行业的应用以增加成长潜力；三、对于生态系统的重视程度与日俱增，越来越多的资源被用于研发SDKs、APIs。

前两大趋势在国内也很容易看到，而对于生态系统与社区的构建上，国内日志分析领域并不多见，目前日志易也是通过将场景的解决方案以APP形式交付，但与社区创建尚有一定距离。

如Splunk所作的战略选择，单纯只是通过日志分析产品这一工具来创收，发展空间和潜力并不是很大。Splunk快速发展，很大部分在于后期所切入的应用市场具有足够大的市场空间和机会。

由于后发优势缘故，国内企业尽管起步较Splunk晚很多，但在发展路径上完全可以借鉴，当然受限于技术水平和行业发展阶段，最后的营收、市场规模以及格局可能会与国外市场有一定差异。

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