销售不是跪舔，要筛选客户

"你再热情，他们也觉得你赚了他一个亿！"昨天和做智能家居的B总在虹桥吃饭，这位从全屋定制血海爬出来的老江湖，说用他“血的教训”总结出一条铁律：对低端客户过度服务，等于慢性自杀！

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低端客户在消耗你的生命

我和B总，是在项目工地认识的。

B总以前做全屋定制，今年转行做智能家居了。

当我问他为啥转型时，他伸出两根手指头：

“两个原因：一，全屋定制太卷了，不但材料卷到成本价、卷到次品，做这个的人也卷，有些做全屋定制的，好不容易逮到一个客户，就使劲薅，增项能做到100%。

二，智能家居机会大啊！这玩意儿又不是卖单品的，是卖服务的，中间空间大啊？还有，＊＊卫浴不是把马桶卖到药店去了吗？这么大的机会，还有啥担心的？

做智能家居，再差也比全屋定制好做。”

B总后来吐槽：“以前做全屋定制，现在到智能家居，更验证了我的理念是对的：不要对低端客户过度服务！”

B总的这句话，我心有戚戚焉。我觉得开过店的、或做过销售的人，肯定懂这句话的含金量！

有个做全屋定制的网友吐槽：你以为在拼服务？人家在拼你的寿命！

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低端客户画像是“商业黑洞”

先说下“低端客户”的定义：不是低价客户，与有钱没钱无关；而是只花1块钱，想买2块钱的产品，实现3块钱的效果，享受4块钱的服务，去吹5块钱的牛逼，还要拼命挑毛病，想抵赖掉5毛钱的尾款，再拿2块钱的赔偿。

这些，才是低端客户。

简单的讲就是：既要、又要、还要、硬要，不给就闹！

按照B总的说法：他刚开始做全屋定制，还是单纯少年，只要来一个客户，就尽量提供最好的服务。好茶泡着、好烟供着，和客户也聊得很好，一聊两个多小时。

但他后来发现，即使他和客户理念契合又同频，但是真正到下单时，客户开始各种找理由压价、付款也磨磨唧唧，最后发现这种客户最难成交！

反而不如那些偶尔来的散客，几句话交流完就让上门量尺寸，之后成交的概率还更大。

所以后来他对客户，“冷淡”了，不是不理，而是让客户随意，爱买不买。

他说这样他能省下时间做自己的事情。

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冷漠才是最好的筛子

我之前做过快消品，快消品的终端小店在这一点上就比建材行业“势利”。

你以为的“社区小超市”店主：来的客户大多是邻居街坊，大家“低头不见抬头见”，肯定是对每一个客户都笑脸相迎，然后时不时做点积分兑换，鼓励邻居们多来消费，多来照顾生意！

实际的“社区小超市”店主：无论对谁，都是冷冰冰一张脸，一副很屌的样子，对顾客的态度就是“爱买不买”；虽然也会做积分兑换或买赠，但“买家没有卖家精”，赠品或兑换品大都是临期品或新品推广的试用品，与他对客户的重视没有一毛钱关系！

原因：一般敢开店的都有一定的固定客户，给那些稳定的客户做配送才是他店里的主要收入来源。如果仅靠散客活着，早就饿死了。

看看遍布每个小区的五金店，是不是和开超市的有相通特征：老板娘守店，老板外出送货或跑业务，老板还大多是福建人或温州人？

这就是圈子。

小店老板的“冷漠”还有一点在快消行业很重要：人性是很复杂的，若有客户以“临期品”“食品安全”等找事，如果还是店老板热情推荐的产品，那就很难处理。

有一句说得很好：冷漠能减少80%的麻烦！

之前在一本书上看过一个底层逻辑：

热情=可拿捏=售后麻烦倍增；

冷漠=建立边界=自动过滤吸血鬼。

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高端思维的客户要珍惜

无论是开社区小超市、五金店，还是建材行业开店，他们面对的“低端客户”都有一个共性：你对他越好他越得寸进尺！

低端客户之所以低端，是因为他的认知决定了他的层次！

有些人很穷，但他尊重你的职业，也不过份要求，你为他做出超出范围的事情他会懂得，这样彼此尊重的客户我们称为高端；

有些人很有钱，他觉得所有人都要去讨好他，会提出超出你职责范围的各种要求，而且，你为他做的再多他也不会领情，我觉得这种就是低端。

穷人思维客户："你必须为我破例"

富人思维客户："请按你的专业来"

据说有个卖汽车的销售总结出了低端客户的套价流程：不是钱的问题价格合适今天就能签合同你就直接报底价吧这里再给我让500我回家跟家里人商量一下。

我想说，太TM形象了！