丘梓毅：如何实现快速持久的团长裂变

柏俐臣集团万客科技CEO丘梓毅：

刚才我在台下的时候，听台上嘉宾分享的观点，各有各的观点，要看你站在什么角度看待社群团购。特别是刚才朱老师讲的观点，我也挺认可。为什么？

我先自我介绍一下，我们柏俐臣是一个工厂，我们服务的客户，微商品牌前50名一半是我们的客户，我们的客户大到做微商打广告能打到中国好声音，小的小到给我们下订单只有几万块钱。我们的客户总量有一千多个。

1.

为什么微商模式一火就死

前段时间，我们接触社群团购的时候，我们也在这方面有一个想法，我们听说，一个社群团购方一天能出十万单。我们当即做了一件事就进行尝试，做了之后我们发现，我们当初听说一天确实可以出10万单，但是20万个团出10万单，大家觉得这样的单量多不多？这样的单量对我们期待的模式来讲这个量多吗？相当于两个团，只有一个能成单，这个量是非常小的。

我说的数据是社群团购刚起步的阶段，我们早期做了新零售的模式，也就是你们接触外面399、299卖10盒面膜的，一箱一箱的。目前80%都是我们的客户在做这个模式，他们遇到的瓶颈是，399打包非常好的组合，单量是很快的，一两天可以销售一两万单，但是后续断了。

为什么？我们试想一下，在座每个人都做微商，其他人卖100块钱一盒面膜，你卖399是10盒面膜，你的性价比更高，你抢到的用户更多，但是当你把你身边的人脉资源用完了，没有更多的客户的时候，这个模式就会快速下滑。这个模式是我们做了140多个品牌方去转型尝试这个模式，做完以后，我们一直在想有什么方式弥补我刚才所说的弊端，为什么399，10盒面膜卖了1、2个月之后，5万、10万单会下滑，原因是我身边的资源透支完，没有更多的资源了。

2.

做社群团购的关键是团长裂变

后面看重社群团购，我们会做的一点是，无论它可以出多少单，但是理论来说，确实可以填充我们做任何流量模式的入口，我们尝试以后，我们抓重点是在于团长裂变的环节。

你们接触外面的社群团购，很多裂变团长的收益很低。我会跟大家讲到，团长裂变团长的方式如何操做，我们为什么可以做到399元10盒的模式？就是我们跟小米的金错刀老师，去打造的几个机制和模式，去帮助我们客户出货。第二个是我们跟吴晓波老师联合做互联网的战略布局，所以我们今天讨论了社群团购，其实离不开这两个点，最重要的是产品，如果不能在营销上做的非常好，就要把价格打的非常低。这是做爆品策略最简单的两个道理。没有办法把产品提炼得营销广告做的很好，要把性价比凸显出来。

3.

解决用户裂变必须面对的三个问题

我今天分享三个内容。这三个问题也是非常现实的问题，可能我们这几天讨论的点都是宏观一点的或者是行业趋势。回到最现实的点是，为什么一个团长要裂变？作为一个消费者来消费，为什么要给你带来新的客户？

第二，我思想上给你解决了，我觉得好，我愿意裂变，要怎么裂变，这个环节非常重要。

第三，如何保持持续性的裂变。

这三个点很重要，我很赞同朱总讲的微商不要轻易尝试，也不是不能做，但是模式结构一定要调整。我们做的方式是起步只有100个团，内部员工一个人拉一个团，一个多星期后，有1000个团。这个速度绝对可以做，第一天一两百单，一个星期后一天两、三千单，我觉得一个星期能做到这种起步，说明这种商业模式，只要调整，我们的微商和实体都可以融入到这个环境里面。

4.

做团购最重要的三个点

我们做好团购，我们总结最重要的就是这三点：系统（模式）、供应链、运营教育机制。

第一、系统。有很多客户，包括台下我们公司过去的客户，把系统“神化”了，但是大家要记住系统只是一个工具，就相当于你开实体店、开公司一样，系统像办公室，一个办公室解决不了流量的问题。像我们要带领一帮销售人员，一个办公室能解决销售问题吗？我们关键点是什么？要有好的培训机制不断向公司输入新业务员，第三个考核机制和商业模式。有这三个机制才能不断培训业务员，做社群、做微商都离不开培养业务员这个的原理。

系统是我们搭建的模式，而这个模式前面不能是盲目地去做，一定要结合自己的体系和模式去打造，刚才台上很多的老师都对微商很了解，他们一定要根据商业模式去结合社群打造的系统会落地。

第二，系统做出来了运营机制和教育，这两个环节不细讲了。

第三，供应链的问题。如果供应链没有优势，相当于我的模式、方法特别好，但是卖的产品一点没有优势，这个模式也做不起来。

5.

团长裂变难的两个原因

其实团长裂变总结起来，就两个原因。

第一，消费者会给身边的人推荐和分享，就是利他。瑞星咖啡的裂变方式很简单，就是给朋友送咖啡，首先在裂变朋友的时候接口非常好，给你送杯咖啡，所以我做的分享是利他。我做的一定是让裂变的用户有心理上和借口上给身边朋友的分享。

拼多多的裂变方式，是跟你的朋友一起拼一款很便宜的货，我们要做一个模式前，把这个点弄通，我们要做利他的商业模式。

第二，裂变以后，如果有利益的驱使，可能会裂变得更快，这是从团长的裂变角度来看的。

团长如何进行裂变？其实我们无论是微商也好，包括宝妈也好，他们都不具备销售能力，要教一个不是做销售的人做销售，我相信在座的每一个老板都知道难度有多高。

6.

如何帮助宝妈裂变

每一个团长和宝妈都不具备全职的能力，她们可能在上班，你让她们去管理群，做不到。所以我们要根据她的问题来进行打造。我们公司有客服和管家婆，你只要建立好群，我们帮你管理。如果不具备销售能力，就打造一个静默购物的环境，不用跟你们更多沟通就让他们购买。

宝妈不具备运营能力的情况下，要帮他组建一个流量池，比如今天我是团队长，去哪里裂变，必须有自己的流量池。社群拼团刚好就可以弥补这一块，用便宜的商品吸引用户卖利润产品。

7.

如何通过产品去实现用户裂变

到目前为止，一个多月我们的业绩800多万，纯利润不到五十万，利润非常低。阿里巴巴只做聚划算，聚划算的目的是什么？是聚拢用户，聚划算是抢用户的。

有一些社群跟我沟通的时候，一个代理拉一个群500人，1%的转化率可行性非常高，但前提是我到哪里找500人。这个是关键的点。

在座的拉群也是这样的步骤，肯定是一对一地跟朋友沟通，首轮拉群是几十个人，这是跟你关系比较好的朋友了。其次是朋友圈邀约，告诉大家有什么样的群，可能也会进来一部分新的用户，拉到这个环节我们尝试过最多100人。但是100人怎么能保证我的群可以出单？想群出单，这个用户基数一定要大。所以必须要在群里有一个产品能让用户去带用户。

举个例子，为什么以前的大妈每天早上都会跑到超市抢大米，而且明天会带邻居去抢，很简单便宜，超市大米每天早上限时限量，当大妈尝试到占到便宜了以后，她会带一帮客户来。我们会把这种场景放到群里，我们每天在群里推三轮这样的产品，这样的产品低价到你们不敢相信，（产品价格）连运费都不够，通过这些产品，可以让一个群从100人快速到500人。很简单，当你抢到东西会找身边的朋友拉其他的人。作为一个团长，我就有了流量池，通过用户每天的销售推荐更多的利润产品。

大家可以看到，我们拿来做裂变的产品是什么样子的？一个数据线三条2.8元，这种商品需要思考吗？相信在座的人都会买。第二个商品，男士袜子10双2.6元，告诉他在这个群里抢到10双2.6元的袜子，大家都肯定会进群。很简单的道理。第三个，包括厨房用具，包括洁面的。2.8依然是10个，你说这样的产品是不是可以帮助我们的群进行裂变，但是我们看这些商品全不连运费都不够，2.8元包邮卖给你，6块钱还能赚2块五，你自己不买也能赚7毛钱，这些对宝妈每天经营生活的人都是在省这些钱，我们可以让他们帮我们裂变用户进来。

这个场景必须要有很强大的供应链，刚才也有供应链方跟我沟通。大家要知道供应链分两种，一种是亏钱的供应链，一种是赚钱的供应链。要把这个东西卖出去，以后全行业都在这样卖的时候，如果没有像我说的这些产品，千万不要进入社群团购，因为你拼不过其他的人，你会发现你的团长会过来说，我卖的货跟人家比不了。

8.

团长裂变要解决的几个问题

首先要解决分享的心理，让他获利的同时，能帮朋友省钱的同时获利，要帮他建立目标机制，一个团长做成多少单可以往下一个级别走。

其实我前面讲到了利益和利他的两个环节，公域流量转到私域流量。我们把用户圈起来以后一定要赚钱，裂变团长一定不是让他消费多少而升级，一定要让他买产品，想成为我的团长一定要买两三百块钱的礼包。这样才会让团长有动力去做，让他有裂变的持续性，而不是你消费了多少，成为团长我不受益，这是团长不裂变的很大阻碍。

9.

社群团购只是新零售的一个部分

我们也不是一个咨询公司，也不是策划公司，我们是一个工厂，最早是为工厂的1000个客户服务，我们1000个客户为了让他们出货更快，我们去给他们服务。

可以给大家看看案例，这些都是微商品牌，传统的微商品牌，也是我们的客户。这个品牌本来团队体系很大的，但是一开始遇到一个障碍，但是现在转的比较顺利了。这种属于电商转型，我们也做过。

我们公司客户类型比较多，包括实体连锁，这是一个美容院的实体连锁，这个是我们自己做的社群团购平台，我们自己去玩裂变，才能跟大家分享里面的模式和方式。

目前我们做的平台已经有140个，140个也不全是社群平台，而是新零售平台。社群团购只是新零售的一个板块，千万不要把它当主营业务，新零售板块当中社群团购扮演的角色相当于聚划算，它是拓客引流的作用，还是要有新零售的体系支撑主营业务。

你的新零售体系，无论做微商和实体，都要根据现实的情况打磨这个模式，再开发系统，再结合这个模式来打造运营模式和教育模式。

我分享的内容就是这样子，如果大家有问题需要跟我沟通的可以加我微信，然后我再跟大家去分享。我今天分享就到这里，感谢大家。