再聊聊鹤留山

在3月的时候写过一篇《谈谈鹤留山》，现在8月，时隔差不多半年了。内行人看门道，外行人看热闹，我以外行人看热闹的心态再来聊聊鹤留山。

Ⅰ

坪效

相对于线上销售，高人工成本和高房租成本是实体店的软肋，所以现在无论什么实体店都讲“坪效”。对标公司选取的是：麦当劳、富源茶餐厅，以它们整个的消费流程分析特点。

富源茶餐厅

消费者进店 -----→ 在一个柜台点餐机排队点餐 -----→付款成功取号等餐 -----→叫号自己去取餐，拿餐具

特点：整个流程基本完全自助，只需要一个服务人员点餐，一个服务人员收餐具。相对而言，减少了人工成本，人效提高。富源茶餐厅汇一城店，整个二楼几十平方，十几张桌子，只需要一个服务员就行了，可以说坪效很高。因为他主要的工作就是收拾盘子和等你吃完收拾餐具而已，其他的服务比如下楼取餐啊，拿筷子、勺子餐具都是顾客自己。

富源用高人效交换了用户消费的体验，虽然服务人员效用提高了，但消费者用餐体验下降了。富源汇一城店还有一个特点，它只有一个柜台点餐，你只能排队，好处是有排队效应，能吸引人群；缺点就显而易见的用餐体验感差。

鹤留山

消费者进店-----→找位置坐、扫二维码点餐-----→付款成功服务员送餐

特点：微信点餐减少了传统人员点餐，效用有所提升，相对富源多了送餐服务，效用相对减少，但不用排队，可以坐在就能点餐，而且不用自己去取餐，顾客消费体验相对高。微信点餐还有一个特点，但鹤留山可能还没用好，就是“数据”。

富源那种柜台式点餐也会有数据，但是个“大数据”，这个“大数据”不是说它量大精准，而是它形式大，它是记录总体的，你只能知道哪个饭或者哪个粉卖得好，但你是不能知道个人消费者的消费习惯的；而微信点餐能做到记录个人，完全可以能实现所见即所得，微信点完餐成为会员，以后你每次的消费，后台都能记录下来形成一个专属你的记录。

有了这些个体化的数据，那鹤留山就可以开始“运营人”而不是单单盲目销售，何为“运营人”，比如：你有了数据，你就知道她喜欢吃什么，大概什么时候来吃，你可以提前备料，等她来下单，不用一秒就可以出来了。这都是小事，下次推送或者广告还用全覆盖式吗？这不就有精准的区分吗？新菜式的款式研究，不就有数据可参考吗？

麦当劳

其实麦当劳是上面两家的集合。富源那种模式，其实就是抄麦当劳以前的模式。（富源多多少少应该谢谢麦当劳，因为麦当劳早早的帮它教育了市场，以至于它以这样体验感差的模式还有这么多人可以接受。）但聪明的麦当劳为了弥补提升用户体验，现在门店有很多自助点餐机，可以服务员送餐。而且还可以微信点餐。真的不愧是快餐界的大佬。

2

产品特色

我们老是说消费升级，其实就是品味升级。甚至“好玩”＞“实用”。

个人的口味而言，我觉得富源一般，但肯定不差，其实还是符合快餐的要求的，它更多吸引人的是它的定位是“马来西亚”口味，其实就是一种“好玩”。而麦当劳更是这方面的高手，你看看它新品哪一个不“好玩”，什么“金拱门那么大圆筒”，什么“四川麻辣酱”，什么“德国辣鸡堡”、“香蕉派”还有什么星厨系列等等，你说它好吃实用吗？我看未必，但就是好玩就是能吸引人，这对品牌是有很大的贡献。

其实鹤留山最近还是出了个新品，就是和鹿角巷那个黑糖鲜奶一样的，好像还在微信卖过广告。其实出发点是好的，但别人玩烂的东西，你何必再去瞎参和，反而会给人一种黔驴技穷，只能抄袭的坏感觉，追热点可不是这样追的。还是自己研发下属于自己特色的产品比较好。

鹤留山还有一个比较麻烦的缺点，上次也讲过，就是定位模糊。富源，就是定位马来西亚口味的茶餐厅。麦当劳就是定位洋快餐。鹤留山定位什么呢？中式快餐还是它一直引以为豪的甜品？我不成熟的建议是，得明确定位，再做几个好的单品作为突破。

3

大胆设想

基于上面说鹤留山可能还有运用好数据，我再来大胆设想一下。鹤留山如果会把会员制弄好，那就另一番景象了。弄好会员制，倒不是说在公众号上给顾客填下资料就算了，偶尔发下推送。会员制，其实说白了就是为了“运营人”，除了让利给消费者，让他们有优惠。

其实更大胆的玩法是社区化运营，社区化运营是用户粘性很高的一种模式，它的学习对标就是小红书。用户也是得采购蔬菜、肉、水果等等料理素材吧，那它就可以学习对标小红书，你可以在平台教用户选购甚至帮代购，用户也可以自发产生内容；用户总得做饭，做料理吧，那它还是可以学习对标小红书。当然这是跨纬度的运营，如果想小打小闹的社区化运营也还是可以的，比如就建两微信群，在里面进行上面的内容。当然还有其他的方法，只要目的是运营人，把会员制合理地运用起来就行了。

我这外行人毕竟不了解行业市场，只能在外面看猫画虎，胡说八道。商业各个行业，复杂变化确实不是我这小菜鸟能看透的，就像金庸武侠小说里面的武功，看到的都只是招式，而真正实力的内功很少人能学会。