被雷军奉为神迹的“会员制”，教你解决收款、拖账难题

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图文物语

在诞生近四十年后，美国零售巨头Costco（开市客）在国内开出第一家实体店了，8月27日正式开业。

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美国零售巨头Costco上海店被挤爆

8月27日，美国知名会员制仓储超市Cotsco在上海开了第一家店。

仅一上午的时间，疯狂的消费者已经将门店围堵得水泄不通，由于消费者人数过多，下午1点Costco就被迫暂停营业。后面两天，由于人数依旧多，不得不控制入场人数。

当零售业纷纷叫嚣过冬的时候，Costco这边却是排长龙，被挤爆，买到尖叫，结账都要几个钟头。

一位零售业界人士一语道破其中的奥秘：只要有1498元的茅台，哪家超市都能挤爆。市场上炒到3000+的茅台，这里只要1498元，比国内价格低的多，很多香奈儿、爱马仕等奢侈品也比官方价便宜，这也就不难理解了。

但是，如此大的阵仗，不禁让人思考，Costco到底有什么魅力？它能生存近40年的成功秘诀是什么？为什么雷军、巴菲特等人纷纷赞赏？就连亚马逊创始人贝索斯都曾偷学过它的生意经……

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分析Costco的生意经

一、站在顾客立场

去过Costco的人，最大的感受是什么？

和其他商家，与客户总是在斗智斗勇不同，你会感觉Costco基本上是站在顾客的立场，想法设法为我们省钱了。

Costco本质上是成为会员的代理人，帮助用户精选货品，向供应商争取最优惠的价格，并谋求各种专属的福利。

简单理解就是：立场切换，也就是说，彻底站在顾客这一边。

Costco的CEO西格尔说：“我的策略经常体现在，每做一件事情都应该传递公司的核心价值，人们之所以选择我们这个古怪的地方消费，是因为我们能够给他们带来价值。”

这，就是它经营的不同之处。

二、会员制

众所周知，Costco的商品加价率不超过16%，这个数字对于做过零售业的人来说可谓是相当显眼的。它意味着如果除去管理费、税收等等成本之外，那么Costco的商品收益几乎为零。

那么，Costco到底靠什么活着呢？

（1）会员费。商品收益的部分抵掉了公司的所有支出，那么会员费就是他一年的盈利，也就是说，这家公司最终盈利多少与公司的会员数量有直接关系，与卖出多少商品无关。

传统零售行业，利润与商品售卖直接相关，所以需要考虑进货价、售卖价、销售量等。

如沃尔玛通过大宗采购降低进货成本，构建强大供应链及物流体系压缩运营费用，核心是增大利润空间。

以链家为代表的服务中介，依靠从标的物价格中按比例抽取佣金获利，卖一套房子获得房屋价格2.7%的中介费，盈利与标的物价格直接相关。

Costco更加纯粹，预先收取定额会员费，盈利水平只与会员数相关，与销售商品、毛利水平没有直接关系。

（2）此外，比之常规流量变现逻辑，Costco门槛前置。

一方面，会员客群更加聚焦，只关注消费者中占比最高的中产阶级，提供服务也更加聚焦；

另一方面，预付费机制除了为经营活动提供持续且稳定的现金流外，在心理学上，还会形成“自助餐效应”，有效提升用户购买活跃度。

（3）在产品高质量低价格的驱动下，会员有超高的忠诚度，会员续费率88%，年增速7% 。

也就是说最后88%的人都会回来，每年都为Costco贡献一笔稳定的利润。

会员是Costco一切商业逻辑的基础。

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带给广告快印店的启发

一方面，转变思路。作为传统行业，传统广告快印店，我们没有那么大的实力，去降低商品成品，我们也没有这么一套强大的供应链体系和市场份额，去和供应商谈压缩成本的事情。

况且，中国的电商渗透率比美国要高出不少，广告快印店要做到“低价高质”还是很有难度的。

我们不妨转变思路，学习它的理念，贯彻到我们的店铺经营管理中来。

比如：以前你只会想着如何最大限度的从客户身上赚钱，现在，不妨思考，如何给顾客省钱，提供福利，让顾客进店就有“宾至如归”的感觉。

举个例子，打造营销型的店面环境，放轻音乐，提供咖啡、茶水，学会一套令人轻松愉悦的话术等等，最大限度的让顾客感觉舒适，愿意待在你的店里，那么，顾客消费的概率也会增加。

另一方面，学习会员制，让它帮我们解决收款、拖账难题。经营广告快印店，总会遇到相似的难题：大公司拖账严重，收款太痛苦。

我们广告快印人完全可以依托好的营销工具，话术引导客户充值会员，这样既解决收款问题还能锁定客户！

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经营模式选对了，生活就不一样了，像这位湖南老板，利用充值会员制，店面就足够盈利了，起码不用过要债的痛苦生活。

在广告快印行业，还有很多实行会员制的例子。

快印客加盟店的一位老板分享了自己的收获：他开始了营销型店面的装修工作，并将所学的营销话术和智慧云码应用技术与广告快印店的业务相结合。

现在，营销型店面还没装修好，他就成功谈下了一个4.8万元的大会员，以及两个2千元的小会员，生意还没开始做，就先把钱收到了，不仅避免了陷入收款难的窘境，还牢牢地绑定了客户。

河南的一位快印老板郭总一口气收了30个会员，并运用智慧云码系统中的行业码，为这些会员策划制作了一个微网站，每个会员收费2000元，郭总通过这个项目每年赚到超60万。

除了为客户策划制作行业码，郭总还负责为这些会员客户运营他们的行业码，从第二年开始，每个月加收2200元的维护费用。可以说，其中的利润是持续不断的。