小家电面对线上市场的火爆，线下市场如何复燃？

双十一刚过，各电商纷纷发出战报，刷新历史战绩。

线下市场份额不断被线上所挤压，根据奥维云网（AVC )线上推总及预测数据显示，2016年小家电线上市场零售额规模占比仅为37%，2021年线上份额将上涨到62%，占领大部分市场。

消费者角度，线上购物更加方便，购物时间更灵活，碎片化，产品选择更多样化，方便对比，重要的是通常线上购买价格更低。对厂商来说，线上成本相对更低，特别是对于新品牌、新产品的推同相对更容易。

线下市场是否真的会被电商所替代，线下市场如何复燃，重现往昔风采？

通过实体店走访，针对线下各个渠道类型、产品展示、导购等方面观察，提出一些我的观点和大家分享。

针对渠道及人群特征有针对性地增加铺货率

超市渠道，超市新品推广福地，相对于其他传统线下卖场，超市产品种类相对丰富、客流量相对较大、对消费者来说，超市的可逛性相对较大。早上买个菜，晚上溜个弯儿，哪怕是工作日，超市里至少也能看到大妈的身影，产品太贴近生活，进去一圈很少看到有人空手出来，人们早已习惯了超市的这种购物模式。闲逛之余，一些新奇、高颜值的产品非常吸引到人们的眼球，例如折叠水壶，随行杯，养生壶等这些新品，因为实物近在眼前，通过实物观察非常容易产生信任，特别是对于单价较低的小件产品而言，更加容易在心动的同时完成最终购买。

百货商场是个综合体，融合了餐饮、购物、休闲、娱乐等多种业态，其中消费者人数最多、店内停留时间最长，高端产品、品牌集中度高，高光下烘托的高端气氛更浓。百货商场对于产品、品牌相当于广告式的存在，品牌在百货渠道的铺货，除售卖产品外，更是广告般地存在，增强品牌认知度，深化高端品牌的形象。

传统家电卖场内产品最为丰富，是购买家电时消费者首先想到的线下渠道类型。看家电卖场内，虽客流量很小，但几乎都带有购买目的，闲逛状态很少，最终购买率相对其他类型的店面更高。所以如何抓住这部分消费者，至关重要。

情景式体验让顾客驻足，不良样机让人却步

成功的产品陈列是吸引消费者注意第一步，走进卖场，浓浓的豆浆，香喷喷的烤蛋糕，电饭锅咕嘟咕嘟冒着热气，这时一个舌尖上的男中音开始讲述：“米粒，在沸水中翻滚飞舞，渐渐软糯，最终在唇齿间留下一抹醇香……”,将情景做到极致，花若盛开，蝴蝶自来。线上市场发展成熟的今天，仍然有大部分消费者选择在线下实体店购买，其最主要的原因是可以看到产品实物、触摸产品本身、体验并试用产品，从而更加直观选购产品。特别是选购中高端产品时，这种亲身体验才能放心购买的心理表现更加明显。然而线下市场内，样机的展示显然没有达到预期效果，样机外观的划痕、按键的磨损、产品腔体的污垢都给消费者带来了不好的体验，对产品、品牌形象大打折扣。

导购引导对达成销售起着至关重要的作用

通过实体观察发现，大部分消费者在挑选产品时都会主动询问导购人员，导购对于产品的讲解、品牌评价，以及主推的机型都直接影响着消费者的选择。

对于一些大型的店铺，导购员人数相对充足，品牌划分明确，导购对于产品的了解程度较高，产品介绍和推荐的达成率较高，消费者购买时受产品、品牌、导购人员综合影响。但是对于中小型的家电卖场，促销员人数通常较少，一个促销员通常负责整个产品部，导购人员对于产品的了解程度相对较低，但是对品牌或产品推荐意愿表现强烈，导购人员的推销能力及主推产品对最终购买影响最大，但是也因对产品讲解的不清楚，而错失销售机会。

综上，线下市场的潜力巨大，针对渠道及人群特征有针对性地增加铺货率、产品陈列加入情景模式、保证样机外观完好功能正常、提高导购人员的专业性，是线下卖场复燃的有效途径。