海外差价：不能说的秘密

关于同样产品的海内外价格差恐怕已经不是什么新闻了。最近再次吸引大众目光的便是今年联想针对中国香港地区及其他海外市场的ThinkPad Tablet的平板电脑企业级平板电脑在内地裸机和套装的售价分别比港版同款产品高出约三成，更有好事网友和记者晒出了某款产品在美国的更低售价。一时间，“美帝良心想”的称号再次火遍网络，而由此引发的联想的公关危机更是愈演愈烈。特别是在华为的一些产品国内价格低于国外的对比之下，貌似这种更低的海外价格就更显得没有“良心”。但其实大家都明白，他们都是企业，都是要以盈利为目的，能定出这种国内外的差价，还是有利可图。那么，为何会出现这种差别呢？

国内消费者哭了：更低的配置，更高的价格

对于这样的锅，联想显然是不愿意背的，所以先回应了“联想产品的国内售价高于国外”这一说法并不准确，并用统计数据证明在中国销售的ThinkPad主流售卖机型中的绝大多数，在非促销的情况下售价等同或低于美国价格。而即便是有个别的确高于外国的，则解释为关税及各国劳动力价格差异、公司内部会计核算等因素，这些复杂的计算显然无法直接展示给消费者，也不好说明白。比如其宣称的“在中国内地售卖与全球其他地区相比，在产品本身的（价格）基础上，政府会加收17%进口关税（约650元）；以及1年意外保险服务（价值300元），还有针对内地客户的需求开发软件和定制化服务，其中一部分为软件成本。”然而其实他们内部员工也承认，这些产品都是在中国生产和组装的（因为承受不了美国等地区的高昂人工成本），即便算上咱们比美国高出的税款，也不至于真的贵那么多。那么真的是为了在国内谋取暴利，不惜背上“美帝良心”的骂名么？

联想：总有网民拿放大镜盯着我！

虽然联想的公关能力欠佳，特别是某些高层，但那么大的“全球企业”不会拿企业形象和价格策略开玩笑。只是其回应中一句点出了价格差别原因的话被有意无意地忽略了：“ThinkPad平板电脑定位相对高端，在中国内地的消费群很大一部分是大型企业和政府客户，对于这部分客户公关成本相对较高，但能支持其高毛利的诉求。”这用经济学的术语就是说，这款产品在国内的“交易成本”比较高，因此才有这样的定价策略。

交易成本（Transaction Costs）也称交易费用，是由诺贝尔经济学奖得主科斯( R.H.Coase )所提出的，其根本逻辑在于对企业的本质加以解释，因此被用来泛指所有为促成交易发生而形成的成本，因此很难进行明确的界定与列举，不同的交易往往就涉及不同种类的交易成本。一般的理解就是人们在交往、合作达成交易所支付的成本，往往与一般的生产成本（人与自然界的关系成本）是对应的。举例来说，传统的交易中商家需要的传播信息、广告、与市场有关的运输以及谈判、协商、签约、合约执行的监督等活动所费的成本就很高，而电子商务则能大幅降低交易成本，毕竟坐在计算机前敲敲键盘，就可以得到过去不知道打多少个电话、跑多少个公司才能获取的信息，这个交易成本的比较就非常明显了。

交易成本在经济学中的地位绝对不辜负诺贝尔奖的赞誉

而成本又直接决定了商品的价格，这种海外市场（含中国香港地区）和内地市场“内外有别”的定价策略其实并不罕见，国外类似的电子产品如iPhone等产品往往比国内便宜。只是发生在有着“美帝良心”之称的联想上就显得有些不一样了，何况还有同样国内外定价不同的华为对比着：人家可是“保证”同样产品在国内的售价更低（然而其实华为官方并没有这样的保证，只是在某些产品款式的发布上有过相似的宣传表达而已）。

交易成本有时候比你想象的要厉害的多

不同的现象从某种意义上讲却是同样的原因，华为手机国内定价低于海外，很大程度上也是来源于“交易成本”。因为虽然同是电子产品，但手机的市场情况与个人电脑则是天壤之别。华为手机在国内除了在上游的核心技术和知识产权等方面更有控制力，对于下游的营销渠道的也具有很强的影响力，所以在交易成本上有很高的自我管控能力。在国内手机市场价格竞争激烈的状态下，华为不得不通过各种手段将相关成本压到很低的程度，甚至低到许多代理商和经销商都觉得“苦不堪言”的地步。而在国外，华为一直是严格奉规守法地开展业务，必然要按照相关国家对于下游销售渠道的政策予以执行（特别是在欧美国家，要让不同的产业都挣到足够的钱），所以即便要压缩交易成本，空间也有限。何况跟国外手机竞争也不需要打太激烈的价格战，国内“薄利多销”的定价策略显然不合适，于是制定个更高的价格也就是顺理成章的事情了。

引发轩然大波的联想产品差价

而联想显然没有这么强的能力和这么好的运气。因为电脑的上游产业和下游渠道都不在自家手里，所以其在国内的销售策略要适当把产品进行溢价出售，从而加强对国内销售渠道的“补贴”和控制，加之其在国内主打的企事业单位等大客户采购，而在类似“政府采购”为主的模式下，个人电脑的消费额是比较少的。同样情况下，为了保住“旱涝保收”的主要营业额，显然即便抬高售价也是划算的，因为具有性价比的定价策略并不适用于联想在国内电脑市场的销售。再进一步说，即便是由于单价卖得贵导致一部分个人消费者的流失，也远远无法同在大客户那边所赚回来的钱相提并论。

联想和华为作为全球企业在不同的国家（地区）基本都是独立经营的，采取不同的产品规划策略和销售政策实属正常。只是被简单地放在一起对比，看起来就显得太过于尴尬了。其实早在2015年，联想的价格问题就曾被部分媒体所提及。但是由于绝大多数的电子产品都是在国外卖得便宜，在中国卖得贵。当时的消费者和媒体就没有太过关注。然而在今日的形势下，同样的事情就有了不同的意味，同样的价格差异也就被当作“歧视”来看待了。

然而，不用忘记企业都是以利润为核心的。“所有的产品定价都是由产品成本、市场规模、渠道等多个方面的因素决定的。”在哪儿卖得贵，哪儿卖的便宜也都是为了盈利。只是涉及到交易成本，就不免难以开口，毕竟这里面“不能说的秘密”太多，即便能说，给普通消费者说起来不但破费口舌还有可能越描越黑，是个费力不讨好的事情。不善于公关的联想不再做进一步回应或许是最好的公关了，毕竟都已经“美帝良心”了......而因此获得“民族良心”的华为也显然不想“扯虎皮做大旗”，因为交易成本一旦被详细地分析，说不定就成了“与虎谋皮”，中间跟着吃“挂落”的不知道有多少。

“自宫”真是个技术活儿啊

后记：本来这是应约给某财经刊物的稿子，但是几经沟通后，成稿对方明确表示“太敏感了，不能发啊”......但其实在写作的过程中和经济学的老师和同仁请教了不少，已经自我“阉割”了不少，谁知还是敏感度不够，自以为是学政治学的，应该没问题，谁想到经济学中不可说的东西更多，所以这篇文章，大家也就只能呵呵一看~