电商巨头纷纷下场：如何赚下沉市场的钱

近日，聚划算宣布将99大促正式升级为“99划算节”。据悉，“99划算节”将成为阿里系又一最高标准的购物狂欢节。阿里巴巴大聚划算事业部总经理刘博透露，未来的“99划算节”将获得阿里更多的资源投入，除了可以给商家带来新的增长机会，还试图通过新的数字化工具，为下沉市场创造10000亿生意增量。

1.10亿人的市场

什么是下沉市场呢？

通俗地说就是三四五线城市以及农村地区的消费人群，用个更网络化的说法是，“五环外”。

相比于一二线城市的居民，下沉市场的人群有两个非常明显的消费特征：1. 熟人社交，有着更强的连带能力；2. 对价格非常敏感。

下沉市场的规模有多大呢？

下沉市场有近300个地级市、3000多个县城、40000多个乡镇、66万个村庄。这片拥有97%国土的广袤土地上，生活着约10亿人口，相当于三个美国的总人口规模。

根据长尾理论，最赚钱的并不是服务那些身处头部地位的“高净值”消费者，而是那些占人口总规模比例极大的、相对普通的、收入水平一般的、能够带来巨大流量的人群。

因此，这10亿人的消费潜力和消费能力非常惊人，可以说，崛起中的下沉市场，也许会颠覆主流。

那么，如何激活拥有巨大潜力的下沉市场呢？许多电商巨头已经率先试水。

2.回归本质，打通人、货、场

京东通过无界零售主攻线下，京东拼购主打线上。

截至今年6月底，京东家电专卖店的数量已超1.2万家，覆盖全国2.5万个乡镇和60多万个行政村。

目前，正在紧跟其后的是目前布局超过2000家的京东专卖店，以及160多家京东电脑数码专卖店。通过家电、手机、电脑数码等品类的正品行货满足下沉市场消费升级的需求。此外，还有无处不在的京东便利店为下沉市场提供高品质的日用商品。

在线上，2016年，京东拼购正式上线。根据下沉市场的用户特征，京东拼购精准出击，逐渐形成了区别于其他平台的差异化打法。

1. 人——强悍的流量。

下沉市场的博弈，本身就是一场“抢人”大战。

京东拼购通过不断在向商家抛出橄榄枝：向全类目商家开放，免平台使用费，扣点降至0.6%等等，吸引来自不同品类的商家入驻京东拼购，从而扩大平台商品品类；同时也满足用户对高质价比好货的多元消费需求。

2. 货——强供应链支撑以及严格质检体系。

但开放并不意味着降低质量门槛。京东拼购组建超百人专业验审团队从源头把关，设立商家准入门槛、引入多重检验形式，在“全开放”之下把控好质量关。秉承着和商家共同成长的运营理念，这一举动不仅避免了商品的不良竞争，也更有助于市场环境的良性发展。

3. 场——更丰富多元的社交化购物场景

当有了合适的“人”和优质的“货”，如何提供一个好玩儿的“场”，让双方更有的放矢的“玩儿”的更好，显得尤为重要。也就是说，作为社交电商的精髓，玩法也需要不断迭代升级。

京东拼购不断开发创新玩法，已将社交营销工具扩充至60种。

比如，“新人下单返现”将商家拉新成本下降超过90%；“瓜分现金红包”在拼购小程序累计引入了90万订单；“百万好货1元抢”打造出44个增粉过万标杆……这些玩法为商家注入了强劲的用户增长动能。

今年618期间，通过拼购带来的京东全站新用户数同比增长超过3倍，带来了以前京东面对的主流市场以外的新用户，将是京东未来增长的关键市场之一。

除此之外，超万场的社交玩法，同比增长40倍，吸引了2亿人次参与其中；拼购小程序订单量同比增长51倍。

3.动员普通群众，利人又利己

在县城、乡镇做过生意的人，会发现一个显著的特点，县镇市场主要是本土化服务、人情生意。

这几年，以专卖店为主的县城小店遭遇了严峻的生存考验，关店率在30%。转型升级成本高，技术、资本、人才都是短板。

针对这种情况，苏宁推出了零售云店，升级供应链、组织、运营、打法、服务、金融等能力，对传统门店进行全面的数字化赋能，为广大门店主带来前所未有的优势资源。

加盟零售云，店主实现了社交变现，同时，苏宁和店主又互相背书，打造树立口碑。

借助苏宁的供应链、服务体系，城市里的消费者能以更快捷的速度、更便宜的价格，享受到最优质的产品。生产者和消费者直接对接，最大限度减少中间环节和成本。

为优化购物体验，苏宁还推出“悟空排行榜”，整合挖掘苏宁线上线下渠道大数据，就商品销售额、销量等真实指标，5分钟刷新一次排行榜，为消费者提供真实、脱水，同时也更加全面的购物指南。这样，消费者就不会被越来越泛滥的“种草贴”带到沟里去，真正做到明明白白、清清楚楚买买买。

而“悟空排行榜”也能驱动品牌竞速，让商家找准参考系，不断改进商品服务和营销策略，更贴近市场和消费者需求，实现更多收益。

在苏宁818发烧购物节期间，苏宁拼购订单数同比去年上涨561.07%。订单数最高的单日，出现在“808超级拼购日”，仅用4小时就打破去年全天记录。

对苏宁来说，其最大的收获在于以最低成本、最快速度，打通县镇消费者对苏宁品牌的了解，拿下下沉市场的流量入口。

电商的发展从来都是一场没有硝烟的战争。进入下半场，电商从业者只有脚踏实地，立足于市场，打一场群众战争，才可能赢得未来。