乔布斯拆解,带你10分钟赚千万,还有比苹果公司“舞台呈

全球科技舞台上最能俘获人心的苹果“教父”—史蒂夫·乔布斯,他给观众带来的感觉不是路演,而是一种体验。它包含了一场精彩话剧的所有元素:多个角色、精美道具、炫目舞台背景和令人激动的兴奋时刻,正是如此,观众才集中精力欣赏。

前一期拆解文写到“没有不会路演的人,只有不做准备的人,掌握了乔氏路演技巧的企业家、创业者、路演人将可以成为‘路演明星’”。那么,在路演的第二环节乔布斯又运用了哪些技巧呢?

制造现场体验即指的是舞台呈现力,作为视觉动物的我们,听到不如看到来的直观,当然搭配恰到好处的语言才能达到舞台呈现的效果。

制造现场体验”这一环节,乔布斯运用了6个技巧,一项项来突破吧!

1.简化一切

2003年,乔布斯对一个撰写ipod文章的《纽约时报》专栏作者说:“苹果公司的核心竞争力是懂得如何把非常复杂的技术变得对于普通人来讲简洁易懂。随着技术日趋复杂,对这种能力的需求也与日俱增。

乔布斯的路演幻灯片向来简洁,没有项目符号列表式模板更没有一堆文本。大家有没有思考过,我们路演的重点是什么?

让观众觉得内容多,匆忙记笔记?幻灯片的分级项目符号就是引导观众记笔记的重要原因,他们有意识无意识的想要跟着幻灯片记录。然而,路演当场吸收消化,让观众时刻知道重点是什么才能制造最好的效果。啰嗦复杂,只会分散观众注意力,折扣路演效果。

不仅如此,乔布斯惯用照片打造视觉冲击,华盛顿大学医学院的分子生物学家约翰·梅迪纳说:“以口头的方式传递信息,人们能记住约10%的内容。加上一幅图片,人们能记住65%的内容。”不容置疑,搭配图片更容易让人记住。

乔布斯在介绍最新款笔记本电脑MacBook Air时说:“世界上最薄的笔记本电脑。”随即,屏幕上出现了一个照片,MacBook Air放在一个文件袋上,看起来文件袋比笔记本还要大一点。

震撼效果不一般吧!乔布斯不仅幻灯片制作简洁独特,路演词也是能简洁绝不多说废话。

2.精心“装扮”你的数字

一个不平凡的数字,不加修饰的摆出来,也会变得平淡无奇。数字其实很少能和观众产生共鸣,数字需要放在一个观众可以理解的语境中,让其和观众所熟悉的事物相联系,数字才能变得具体有趣。

乔布斯在路演中每每遇到数字,他会毫不留情挖掘数字背后的故事,从而将其变得具体、切题并且契合路演场合。比如,2001年,他在介绍5GB硬盘存储的ipod时,描述道“把1000首歌装进你的口袋。”人们对于5GB存储可能没概念,1000首歌就不一样了。

乔布斯在数字的装扮技巧有三,语境装饰只是其一,看一段2008年Macworld大会上举行iphone诞生200天庆祝会时的路演词,一同感受3个技巧的应用吧。

“我非常高兴地向大家汇报,我们迄今为止已经售出了400万部iphone。”

“如果你用400万除以200天,结果就是平均每天售出两万部iphone。”

“在这段很短的时间里,iphone已经占据了20%的市场份额。”

“这对于整个市场意味着什么呢?”

美国智能手机市场份额的幻灯片:RIM的黑莓手机以39%的份额占位第一,iphone以19.5%的份额占位第二;

“iphone所占的市场份额基本赶上了余下三家竞争对手所占市场份额的总和——在开始销售的90天内。”

一小段演讲词将数字的作用发挥到了极致,除了将数字放入语境外,还有类比突出,通过与同行的对比,将不起眼的19.5%赋予了大能量。其次还有一点是乔布斯的路演针对性很强,他之所以强调销量,跟当时在场的观众大多是投资者有关。

所以,乔布斯的装扮数字技巧主要有语境,类比以及契合场合

3.使用“超酷”的词汇

我们把屏幕上的按钮做得如此好看,以至于你会忍不住想舔一舔。”乔布斯路演给人的感觉一直都很自信,以至于有人会觉得高傲,但很多顾客则是产生共鸣。他的表述好玩有趣,让人忍俊不禁。

他和商业内领袖不一样,他的路演从不会有过多冗杂难懂的专业术语,他明白一场整场充斥着大堆专业术语的路演是失败的,尽管路演人自信满满,观众却听得云里雾里,不知所云,难以控制住睡意。

乔布斯的路演喜欢用简单带有情感色彩的词汇,如:“令人震惊、不可思议、美极了!......

从公司宣言也可以看出其公司的风格,“协同作用、以原则为导向、最佳组合......”这些没什么用的废话不会被苹果公司所青睐。苹果公司的宣言简洁、翔实并且富于情绪感染力。

苹果公司宣言

与此同时,乔布斯惯用类比的方式,将概念或产品与观众熟悉的概念和产品放在一起比较,多次重复加深观众的记忆。例如:

Apple TV 就像21世纪的DVD播放机;

ipod Shuffle比一包口香糖还要小,还要轻;

ipod就和一叠扑克牌一般大小。

4.分享舞台

镁光灯聚焦在身上是一件十分荣耀的事,几乎没有人愿意与他人分享,乔布斯则不一样,他分享给合作伙伴,分享给公司人员,分享给顾客,更甚分享给死敌。他的路演不是自己的独角戏,他擅长引入配角增加路演的丰富和趣味。

1997年,波士顿的那场Macword大会上,乔布斯宣布微软公司的IE浏览器将成为麦金塔电脑上默认使用的浏览器,并且微软公司将对苹果公司进行1.5亿美元的战略投资。说完,通过卫星现场连线到了特别嘉宾——比尔·盖茨

短短几分钟时间,盖茨表示了对苹果公司成就的仰慕。此时,已经有人不高兴了。乔布斯则教育说:“想前进,必须摒弃掉‘苹果公司要想赢,微软公司就必须输’的想法,并且向创造微软office软件的公司表示我们的谢意。”

乔布斯是一个懂得“付出”的路演人,不局限于自己的光芒,追求整体效果达到最大化。这一点他用到的技巧是:邀请嘉宾,配合付出。

我们都知道决定消费者购买的一大重要因素是口碑和测评。自己说自己公司产品好,给消费者自吹自擂的感觉,如若有老顾客和专家的评价,并且声誉好得不得了,消费者不信任的顾虑便不攻自破。

好评展示的方式有三。一是请到现场助阵;二是播放口碑相关视频;三是现场配合幻灯片口述评语。这第二点他用到的技巧是:顾客证言,现场展示。

此环节技巧有三,最后这第三点是:注重感恩,塑造品格。乔布斯会在路演中感谢公司人员感谢观众感谢合作伙伴,他毫不吝啬自己的感言,给顾客一种很有品格的感觉。

5.用道具辅助演讲

在《麦金塔风范》一书中盖伊·川崎指出,沟通大师都擅长现场演示。“合适的现场演示并不需要花很多钱,却能够抵消你的竞争对手的营销和广告效果。一次好的现场演示能让你的观众了解你的产品以及拥有你的产品能够带来的好处,还能激励他们行动起来。”

乔布斯就是这样一位擅长现场演示的路演人,他通过一些道具让平平的路演词变得有趣可视可触,突破了传统,给观众创造各种小惊喜。根据最易让观众记忆的渠道不同,将听众分为视觉型、听觉型、触觉型和文字型。

路演的现场演示也就是道具辅助的技巧,有助于跟除了文字型以外的3种类型观众沟通,这三种类型占比90%以上,所以说,引入道具有没有必要呢?

例子:2007年iphone的发布,他用iphone播放了红辣椒乐队的一首歌,一个电话打进来,电话中断,苹果公司市场副总裁菲尔·席勒的照片出现在屏幕上,乔布斯同站在观众席的席勒通话,席勒向乔布斯要一张照片,乔布斯找到后,用邮箱发了过去,电话挂断,音乐再次响起。

乔布斯这一系列的行为像用道具做了一个短时间的戏剧表演,充实有趣。此外,乔布斯在路演中经常会给观众发放一些模型,让他们可以亲身感受。

6.创造让观众“欢呼”的时刻

抖音,快手已经遍及了一二三线城市,在看这篇文章的你一定不会不知道,这些平台有很多情景故事的小视频,点赞转发最多的往往都是那种原本普通的剧本突然反转出一个出人意料的结局,从而调动了观众情绪的视频。

以抖音和快手为例,正是为了说明乔布斯路演的巧妙,人们渴望美妙难忘的时刻,他就想办法打造每一场路演中的最高潮。在一次介绍麦金塔电脑的时候,他说:“关于麦金塔电脑,我们最近已经谈论得很多了,今天,我想让麦金塔自己说话。”下一秒,开始了麦金塔的表演。

麦金塔电脑现场语录

麦金塔话音刚落,人们坐不住了,开始为之疯狂雀跃,激动鼓掌。因为让麦金塔自己说话,那一场路演相当成功,以至于到现在人们仍然在谈论。

在乔布斯每场路演高潮来临之前,其实是做足了铺垫的,突然爆发的惊喜才更容易刺激大脑的多巴胺。在我们尝试运用此技巧之前,一定要进行多次的演练,确保万无一失,不然搞砸还不如没有。

总 · 结

乔布斯路演技巧的第二部分“制造现场体验”就到这里结束了。舞台呈现力可谓是一场路演的精髓,相信你,在这10分钟学会了这“价值千万”的现场体验技巧!我们来总结一下,乔布斯在制造现场体验环节用到了哪些技巧吧!

简化一切

精心“装扮”你的数字

使用“超酷”的词汇

分享舞台

用道具辅助演讲

创造让观众“欢呼”的时刻

乔布斯的路演技巧同样适用于需要登上路演舞台的企业家、创业家、路演人。如果你觉得路演很重要,关注我,你会学到更多路演技巧。下一期,乔布斯拆解3。

文章参考自书籍《乔布斯的魔力演讲》

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  • 原文链接https://kuaibao.qq.com/s/20190823A0OVG900?refer=cp_1026
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