国际大牌双11库存分配规则，首次公开！

作者 | 松涛（TP公司电商运营大神）

图片 | 商派 shopex

每到大促，什么“三选一”、“二选一”又开始了！

以前呢，东哥领导的京东抗起硬撼天猫的大旗，去年双十一东哥不发话，同门兄弟“拼多多”站出来叫苦，不过没想到的是，同城兄弟“淘集集”不甘寂寞，掺合一脚，演出一场“螳螂捕蝉，黄雀在后”的好戏。

有没有“二选一”“三选一”我不管，同样的商品，在不同平台价格不一样，平台也没法做生意，有本事，你平台自己贴钱补贴去，又不是没做过，别折腾咱老百姓：吃瓜群众是要真正得到实惠，品牌都是开门做生意，哪个平台也不想得罪，各凭本事，各唱各戏！

前端各种促销方式买赠、满赠、限时免、限时送、预售各种“吸金大法”乱人眼球，吃瓜群众准备好小桌板，定好闹钟，手持计算器，准备抢货。以后跨国出行，需要导时差，就趁大促前后（每次都是变态的零点，苦逼的电商人就是没日没夜）。

“零点伊始，我抢、抢、抢，眼见到手，支付页面一直在转，眨眼之间就没了！”

“怎么还没发货啊，都快20天了，我可是凌晨下的单！”

“怎么一直都是在揽收中，快递都不动了！”

相信这是很多剁手一族会碰到的情况，哪个商家不想多卖货啊，哪个商家也不想来了生意不能做，但是除了营销噱头和商品太火爆，究竟什么原因造成这种没法下单，或者下单后没货的情况呢？

库存！

作为一家电商TP公司的从业者，服务的品牌从GMV几千万，到十几个亿；从日订单量几百单，到双十一订单量近两百万单，经历过双十一超卖，到处找货调货，到近几年保持双十一零超卖的，这期间随着电商业务的发展，库存管理机制的变化功不可没！

一、小米加步枪—电商库存“悲剧史”

1999年开始，电商“小荷才露尖尖角”，8848、易趣相继登台，开启购物新纪元；2003年阿里打造的秘密武器“淘宝网”和易趣开始正面刚，免费的淘宝打败收费的易趣，一代英雄水土不服，开启阿里称王时代；2008年京东商城和淘宝商城先后面世，江湖中王不见王，两大巨头长时间占据国内互联网销售的大部分市场。

伴随着电商形态的变化，销售模式也在发生变化，淘宝、易趣的时代，以C2C交易为主，大部分商品的价格低，利润高，而且当时物流也没现在这么发达，平台规则也没有现在这么规范，所以对库存的管理也没这么严格，为了好评，出了事情，赔！

为什么会出现这样的情况呢？

除了电商发展初期，平台规则还没有那么严格的原因以外，商家自身商品便宜，不想耗费更多人力去解决，商家对库存管理的要求和意识也是很重要的原因，当时电商平台的库存数量基本上是采取人工录入、批量导入，或者在非专业电商ERP软件上的改造等方式来管理电商平台库存。

自己没有货，从一些工厂拿尾货，从其他店铺通过工具导入商品，从批发商、小商部手上零散拿货，借助大家对电商的不熟悉、信息的不对称，不在意图文是否完全一致，不在乎是不是一定有库存，上架，先卖再说，没货就换，没货就赔，成就一批草莽英雄！

二、觉醒——制定库存规则与算法

随着平台规则日趋完善，相关法律和法规的制定，各平台更加重视消费者体验，同时，资讯的发达，也进一步提升了消费者的维权意识。收钱不发货，收到的货物与描述不符，延迟发货等，除了平台在商家权益上有记录以外，消费者的投诉也会导致商家承担一定经济和商誉损失，更有可能游走在违法的边缘。

随着电商销售占比的增加，特别是天猫、京东、唯品会、亚马逊等平台受到越来越多品牌青睐的时候，货品的分配比例、流转效率，信息的完整性、一致性，会从不同层面影响到了商家的销售，在这个阶段，商家就选择了一些专业的电商管理软件，来配合店铺的销售。

经过C2C时代的散养，商家不管是采取什么方式管理订单和库存，该踩的坑都踩过一遍，一批更加专业，更加符合国内电商运营需求的软件脱颖而出。这些软件有可能是之前只负责打单发货的软件演化而来，也有可能是一些传统的ERP软件关注到电商软件的市场转变而来，但从功能逻辑上无外乎就是：

1、带有仓储管理功能，可以对接更多专业的WMS软件；

2、客服角色的介入，能够完成订单和售后的管理；

3、供应链（物流仓储）对接人员的参与，能够单独管理EC仓的库存；

4、系统已经对接主流平台，花少量的实施成本，即购即用；

5、平台有专门计算页面库存的小工具或者插件；

曾经在运营某国际大品牌时，日常平均客单价500+，大促平均客单价300+，突然连续几个月出现五位数的超卖赔付，究其原因，发现：

1、多平台共享库存，其中某平台突然锁库存，导致库存无法更新到前端；

2、前端同一商品有多个链接同时上架销售；

3、库存更新超时

看到这些超卖原因，说实话吓了一身冷汗！日常就有五位数的超卖，大促订单量暴增，一个店铺的库存规则都有二三十种，万一有点差错，光赔款、罚款都要把店给搞趴下。

犹记得12年双十一天猫系统故障，库存扣减机制出问题，导致大量店铺超卖，我们运营的店铺超卖三分一，那段时间就没有睡过一个好觉，协调品牌调货，化解买家、客服的情绪。

真的，做过电商的人都知道，一旦出现问题，不管是销售机制，库存，还是价格，我们和客服同学就要忍受来自：商家、买家，平台，电话、旺旺（咚咚等），乃至政府部门、媒体各种不同程度的问候，很多小朋友都被骂哭，骂得精神抑郁的都有！

也是在那个时候，天猫正式开始锁库存，而为了配合平台的规则改变，也避免在后面的操作过程中，再次出现类似风险，我们首先针对系统中的库存扣减规则做一系列的优化，明确了OMS/ERP库存计算方法：

1、全局库存冻结

有些商家在系统中审单可能会按照波次（固定或约定时间审单），所以线上订单进入系统后，如果没有审核到仓库，就会激活“全局库存冻结”这个功能，系统会把所有涉及的发货仓占用订单明细中的商品库存数量，避免因状态不一致而导致的库存没有扣减，从而导致的超卖。系统可用良品库存=系统良品库存-全局库存冻结-人工库存预占（指良品预占）。

2、仓库库存

仓库库存指线上订单对应的发货仓库库存。系统内的线上订单审核到发货仓库后，会激活“仓库库存冻结”功能，系统会把对应的发货仓库占用订单明细中的商品库存数量，同时释放未对应的发货仓库已占用订单明细中的商品库存数量。此时，针对对已审核线上订单的商品库存数量，全局库存冻结数量=仓库库存冻结数量。系统可用良品库存=系统良品库存-仓库库存冻结-人工库存预占（指良品预占）。

3、安全库存

安全库存指通过计算方法将库存留着系统中，这些库存不发布到线上店铺。安全库存可以为公式计算出的数值，也可以为指定的数值，如0、1、2等。

例如：

（1）通过公式的方式设置安全库存。店铺商家后台库存=系统可用库存*0.9，那么“系统可用库存*（1-0.9）”将被留在系统中，不发布到线上店铺，即安全库存=系统可用库存*（1-0.9）；

（2）通过指定数值的方式设置安全库存。店铺商家后台库存=系统可用库存-安全库存，那么“安全库存”将被留在系统中，不发布到线上店铺。

4、冻结库存

冻结库存指未发货的线上订单占用的库存。线上订单进入系统后，未审核到仓库，冻结库存=全局库存冻结；审核到仓库后，冻结库存=仓库库存冻结=全局库存冻结；线下仓库发货后并完成数据回传至OMS/ERP，冻结库存转换为发货库存，扣减仓库库存，同时系统释放原冻结库存。

5、系统可用库存

线上订单进入系统后，激活全局库存冻结，系统可用良品库存=系统良品库存-全局库存冻结-人工库存预占（指良品预占）；线上订单审核到仓库后，激活仓库库存冻结，系统可用良品库存=系统良品库存-仓库库存冻结-人工库存预占（指良品预占）；线下仓库发货后并完成数据回传至OMS/ERP，系统可用库存=系统良品库存-人工库存预占（指良品预占）。

对应不同平台的库存分配逻辑

1、按照SKU分配库存

为了防止超卖，各个平台店铺的商家后台总库存≤系统可用库存。

根据指定的SKU明细，勾选对应的平台店铺，按照公式：店铺商家后台库存=系统可用库存*比例（-安全库存），进行库存分配。

例如：指定100个SKU，天猫店铺库存=系统可用库存*0.5（-1）；京东店铺库存=系统可用库存*0.4（-1）；官网店铺库存=系统可用库存*0.1（-1）。

2、按照库存深度分配库存

针对于全部SKU，根据库存深度，勾选对应的平台店铺，按照公式：店铺商家后台库存=系统可用库存*比例（-安全库存），进行库存分配。

例如：

3、按照SKU+库存深度分配库存

根据库存深度，勾选指定的SKU明细、勾选对应的平台店铺，按照公式：

店铺商家后台库存=系统可用库存*比例（-安全库存），进行库存分配。

库存管理员绞尽脑汁设定各种库存规则，即要让好卖的货不超卖，也要为了好卖的货不滞仓，同时还需要让可以二次销售的商品也尽快能够上架销售，每个店需要什么商品，按什么样的比例，用什么样的规则，在什么时间段，在做完之后，就更新上去，又把页面库存拉下来，反复核对，反复确认，避免因规则冲突，导致库存不准确。

通过对系统的优化，业务流程的梳理，终于实现大促期间零超卖。

三、回归初心—高效库存解决方案

马老师曾经说过，“纯电商时代已经过去，未来10年将是新零售时代”，新零售也好，无界零售也好，线上线下一体化也好，万变不离宗。不管哪一种就是要把货卖出去，2C就是零售，口号、概念喊得再大再响，改变不了的本质。

平台能够做的是什么？流量、人，营造更多的消费场景，那么商家呢？商家掌握了供应链，掌握了货，这三者完美的结合，这才是真正解决了人、货、场的三效合一。

阶段性的解决了库存超卖的问题，但是前端的玩法变化太快，比如一品多链接，比如需要定时定量秒杀，如果单纯靠规定强制推行，短期看风险规避了，但势必会影响销售。而且每一个库存管理员的责任意识、素养不完全一样，是不是有可能在系统中内置一些基本规则，让库存管理员能够简单便捷的处理呢？

以往大仓、EC仓各自为政，门店也单独有一盘货，虽然不说老死不想往来，但也是鸡犬不相闻。所以每逢销售旺季一过，大家论功行赏，满眼都是欣欣向荣的景象，但喧嚣过后，一地鸡毛，大量商品没有销售掉，或者顾客冲动消费后的退货，导致库存高企。

库存高，意味着资金占用率高，意识着存储调拨成本增加，意味着存货跌价成本增加，意味着未来促销成本增加，那这个时候就需要有一个位置，来整合线上线下各地库存。在这一块，考虑到一些利益，以及店铺的销售情况，我们在系统内置了不同库存整合的规则。

库存整合进来之后，如何更新到平台前端店铺，除了保持了在以前系统中设定的库存扣减规则，库存更新逻辑以外，按照现在运营的需求，额外增加了一些模型，嵌入进系统中，同时通过反向核查的机制，核对库存规则是否有冲突，更新到平台的库存数量是否符合预期，以规避这些风险。

1、增加人工预占库存

人工库存预占是指将指定仓库的部分库存通过模板导入系统的方式，进行预占。此部分被预占的库存不可用于出库、不可用于平台店铺库存。此时，系统可用库存=系统总库存-全局库存冻结-人工库存预占。

在需要使用这部分库存的时候，可以通过批量释放的方式，指定销售渠道进行库存更新。

2、增加按照SKU+库存深度+店铺+规则进行分配库存

根据指定的SKU明细、库存深度，勾选对应的平台店铺+规则，规则按照公式：店铺商家后台库存=系统可用库存*比例-安全库存，进行库存分配。

3、增加按照SKU链接+库存深度+店铺+规则分配库存

根据指定的SKU链接、库存深度，勾选对应的平台店铺+规则，规则按照公式：

店铺商家后台库存=系统可用库存*比例-安全库存，进行库存分配。

4、增加按照SKU链接+库存深度+店铺+规则+时间分配库存

根据指定的SKU链接、库存深度、指定的时间，勾选对应的平台店铺+规则， 规则按照公式：店铺商家后台库存=系统可用库存*比例-安全库存，进行库存分配。

电商库存管理，可以说是一部电商商家的血泪史：从土炮，手工操作，仅仅为了解决打单的问题，快速提升销量；到后面品牌商家进场，平台规则逐步完善，商家使用了一些专业的软件来管理库存，通过数据分析来设置一些库存规则，但经不住多平台，各种规则的要求，让商家的错误无从遁形，刀山火海也要这么蹚过来；到现在，平台的规则逐渐固化，但营销的“花头”越来越多，一些新的规则就应用到系统中，以提升库存周转，让库存最大化的利用。

“你方唱罢我登场”，每逢大促，总得搞点事情出来，但是对于商家来讲库存管理如同一把悬在企业头上的“达摩克利斯”剑，即要满足周转，不至于因为缺货，错过销售时机，影响销售，也不能因为库存过高，造成企业负担，将一直成为一个重要课题来研究。

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