从幕后走向台前：转变采购定位

作者：梁乐华，杨凯，Tarandeep S Ahuja，Yen Ngai

采购一直被视为提升组织效率的发力点。然而，这个可以为组织释放独特竞争优势的职能，在很多领域的实际运营中，仍然只是一项影响范围有限的交易职能，未获得管理者足够的重视。

与此同时，全球经济正在发生重大转变，价值链日益复杂，也越发不稳定；数字化、自动化和数据分析等新兴技术的发展正在释放更多潜力，如果不借助外部合作，企业将更加难以与不断加快的科技进步和创新速度保持同步。因此，采购职能必须对此做出主动迅速的响应，彻底转变采购定位、调整采购运作方式已势在必行。这同时也为扩大采购在组织内外部的影响力创造了机会。

那么，采购负责人应该从哪里入手改变自己的定位呢？中国企业又该如何应对采购方式的重大转型呢？

经济风云变幻，变挑战为机遇

自1980 年以来，全球区域间贸易增长了10倍，供应链的全球化和互联化程度不断提升。然而，随着新兴市场的快速增长、贸易摩擦的日渐升温以及对当前模式可持续性担忧的加剧，全球供应链变得越发复杂和动荡，风险也越来越高。应对这种局面，采购职能需要具备比以往更强的适应能力。

对中国企业而言，更是如此。一方面，新兴地区的发展加快，全球的采购部门将重新审视“中国是低成本地区”的传统观念（见图1），随着中美贸易摩擦日益升温，大型跨国公司也在重新思考自己的供应战略；另一方面中国企业发展壮大，以体量和规模作为关键因素和契机，不断提升自身在全球市场的谈判议价能力。

技术革新，颠覆在即

新兴技术为采购带来了颠覆效应。自动化、数字化、高阶数据分析、物联网等突破性技术正在促成采购运营模式的变革，助其鉴别和捕捉之前未能挖掘的价值。

企业的采购职能通过自动化不仅可以大幅降低交易的时间（见图2），还可以通过对自动化流程的优化设计，大幅提升组织的运营绩效。

全球某领先的电子制造商通过对采购部门的自动化关键流程的重新设计和实施，实现了超过7000万美元的年化运营绩效提升，同时也使得信息流动更加顺畅，决策更加灵活。该公司还成立了15人的核心团队，在全公司大范围推广自动化流程（见图3）。

创新的数字化采购方案每年能额外节约3%-10%的成本。一家中国领先的物流企业通过开发移动应用，对供应商关键绩效指标（KPI）的监控过程进行了全面的数字化改造，实现对监控结果的实时反馈，从而能及时与供应商有效沟通并解决调度和质量达标问题，最多能将价值漏损减少5%。

采用高阶数据分析技术开发的智能支出解决方案，可以提供更加深入的品类洞见，挖掘战略性商品的采购机会——尤其是那些因为原材料成本波动而导致价格剧烈变动的商品。同时，还可以利用不同的数据来源更好地预测商品价格。

此外，值得注意的是，物联网传感器也在采购中得到了广泛应用。它能够从正在运行的设备中实时收集数据，转化为设备维护和风险监控的有效信息，从而降低设备和耗材在整个生命周期内的总运营成本。例如，某轮胎制造商在其产品中安装传感器，结合数字化轮胎监控平台，通过分析数据来确定产品的最佳改进措施，从而帮助车队降低成本和延长轮胎正常使用寿命。这使得采购和运营团队在维护过程中的总成本降低，同时避免轮胎遭受长期破坏，减少与轮胎相关的故障，提升燃油效率和安全性。

创新生态，推动合作

新技术在各个领域的应用速度都在不断加快。跟上技术发展步伐的难度越来越大，很多组织希望加强与技术提供商的合作——有的来自老牌合作伙伴，有的来自创业公司，还有的来自传统价值链的外部。采购是一个独特的窗口，通过采购可以了解供应商如何改变其产品或服务，这也意味着采购职能可以在与供应商协作的过程中扮演核心角色，例如，采取创新的商业模式进行试点合作，或者共同投资新技术，甚至联合建立创业公司。

2013年以来，工业 4.0领域的创业公司获得的投资已经增长2倍，企业参与的交易在全球总投资中的占比超过30%。处于科技和创新前沿的企业都在积极物色合适的创业公司来寻求合作。无论是鉴别这类创业公司，还是拟定合适的交易合同，以便在合作和共同发展的过程中获得灵活性，采购职能都可以发挥主导作用。一家中国领先的快速消费品企业的包装采购部门通过定期举行供应商创新分享会，吸收消化小而美的包装开发企业的技术方案，将其整合进自身的产品设计和供应链中，从而创造出了更多爆款产品，也拉动了上游创业企业共同成长。

启动转型，势在必行

根据过去24个月与几十位在华企业首席采购官(CPO)的对话，我们了解到，仍有高达14%的受访企业尚未考虑采购转型策略，有38%的CPO对组织内采购转型的现状不甚满意，其主要挑战可以总结为：组织内对未来采购职能认知的不一致，企业缺少对技术、数据及分析的投入，以及明显的技能型人才缺口（见图4）。

针对以上在采购转型中的痛点并结合转型成功的企业案例和经验，我们建议首席采购官和采购负责人主动响应趋势并采取行动。

重新思考采购授权

超三成受访者认为决策层对采购职能转变的认同，将有效调动和整合企业内部资源。我们建议在业务层面扩大并重新定义采购授权，建立具有明确提高生产力和长期增长影响的目标，充分与其他业务部门及流程融合，减少跨部门的壁垒。通过与战略、运营和其他职能部门的合作来共同挖掘新的竞争优势，采购职能应成为其他职能部门重要的合作伙伴。如此，采购职能将更好地支持其下游的生产经营，而生产经营表现数据将有效反馈采购的优化进程。

投资数字技术和数据分析

随着人工智能和大数据技术的发展，数据挖掘与分析、可视化呈现等企业智能化工具将被深度运用于采购职能中。在我们的调研结果中，不论是新兴的数字化企业还是在信息时代下面临转型的传统企业，都显示出对招揽和培育数字化人才的迫切需求。因此，企业应加速开发生态系统级别的数字化采购工具，尤其是流程自动化工具和大数据分析工具，挖掘、释放潜在价值。同时，管理者应着眼于确定组织内部有哪些职能可以通过技术释放价值，优先把投资分配给合适的机会并制作数字化路线图，协调部署技术推进或升级。

让组织为未来做好准备

我们的调查资料显示，（电子）招标、谈判、合同管理执行和供应商表现评估等仍是管理者所看重的采购人员必备技能。同时，有超过50%的受访者表示，他们将供应商创新协作、未来供应市场趋势分析、合理成本估算等策略分析类技能视为未来采购人员最重要的技能之一。管理者应为采购职能招募新的人才和培养新的能力，重新思考在数字世界取得成功的采购职业路径，向更具战略意义的能力倾斜。同时，我们建议植入敏捷组织概念，赋予采购人员快速试错、不断迭代的DNA，鼓励建立内部创新和外部整合的文化，并吸引跨部门和复合型人才加入采购组织。

全球经济风云变幻，技术革新风起云涌，创新商业模式、优化生态系统将助力组织基业长青，管理者应把采购职能和业务机会紧密联系在一起，积极响应新趋势新变革。如何重新定义这项职能以捕捉额外价值引发了很多问题和讨论。让采购职能扮演更具战略意义的角色，您的采购组织准备好了吗？

作者

梁乐华

麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司

杨凯

麦肯锡咨询顾问，常驻北京分公司

Tarandeep S Ahuja

麦肯锡全球董事合伙人，常驻墨尔本分公司

Yen Ngai

麦肯锡专家，常驻悉尼分公司

麦肯锡采购与产品设计咨询业务

麦肯锡采购与产品设计咨询业务致力于服务行业领先和极具成长潜力的本土和国际企业，帮助客户提升采购能力，优化采购成本，提高采购效能，改善供应链，根据成本及价值进行产品设计，缩短产品开发周期等，从而提高运营效率，协助采购及产品设计组织建立可持续的核心竞争力。

麦肯锡采购与产品设计咨询业务在中国拥有超过100多名有丰富经验的咨询顾问，为客户提供从采购和产品战略到落地实施的端到端方案设计，以及组织转型和能力提升。同时，我们拥有强大的支持团队，包括全球及中国采购供应中心，成本分析和产品拆解实验室，数字化能力发展中心以及麦肯锡卓越实施团队。我们服务于汽车，化工，钢铁，医药，物流，电信，消费品，高端制造业等多个行业。同时围绕采购及产品相关话题每年定期开展企业高管论坛，跟踪各职能在企业发展中的新趋势，并发布相关话题的调研报告。

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