costco席卷中国零售业，那汽车领域能否复制costco模式？

如果能以costco模式来卖车，

同时以低维保费用来锁定用户，那么很可能会成为一个新的现象级企业。

前几日，在上海闵行区，一家大型商超开业了。

看起来，这并不算是什么新闻，毕竟在中国，每一天都有成百上千家商超开业，也有成百上千家关门。就算是新闻，不外乎算是沃尔玛可能又在某个小城市开了店而已。

但是，这家商超却引起了轰动，他叫costco，这是它首次进入中国，也是其在中国的第一家门店。而至于轰动的原因，有其确实产品价格低于市场平均售价的原因，更是在于其造成了上海万人空巷的抢购潮，即便是在工作日。

为何costco的价格是远低于市场平均售价的呢？难道只是他们新店开业的促销？

其实不然，这一切，还得从costco独特的商业模式说起。

常规的零售业态主要包括以下几种：大型购物中心、厂家直销中心（如大家比较熟悉的奥特莱斯）、百货商店（如梅西百货）、综合超市（如沃尔玛）、量贩式仓储会员店（如Costco）和专业超市等。Costco就是典型的量贩式仓储会员店业态，也是该业态目前的领跑者，而国内已经有的山姆会员店是第二名。

同时，区别于其它量贩式仓储会员店，costco还有它自己不一样的地方。我们先以其它该业态模式店为例，比如麦德龙，主要面向的是企业采购客户，或者个体户大量批发为主，会员为免费办理，以仓储大单的优势，来获得相对于其它零售商更低的成本与售价，进而获得竞争优势。

但是在costco这里，一切又都不一样，其它所有的竞争者都是在通过各种方法提高毛利润，然后再挤出来净利润。而costco直接反其道而行之，主动放弃毛利润，甚至在公司内部规定了毛利润率不能超过14%，常年保持在11%-13%之间。

也正是因为costco超低的毛利润，使得其零售商品几乎等于是直接的进货价格，因此，其价格优势在市场上无出其右。

当然，这个毛利润其实也就刚刚能和costco营运所产生的成本所抵消。那么，你肯定会想问，那costco如何盈利？

这个问题就是他们的核心了，收费会员制度。在costco购物，如果你想要获得超低的零售价格，你必须成为他们的收费会员；以上海costco为例，会员费是299元人民币一年。对于一个家庭来说，如果常年买东西都在costco，那么这个299元会员费所能产生的商品差价，其实两个月左右就完全能够抵消，甚至还不到两个月。

而事实上，上海costco开业短短两天时间，会员已经超过了10万人。我们就按照10万人计算，光是会员费，costco就已经收入了接近3000万元。后继，costco还有在中国更多一线和新一线城市开店的规划。其市值上涨了70亿美元就是资本市场对未来收入看好的最佳佐证。

对于现在这个“costco”现象，好车君相信，很可能在未来半年到一年，我们中国也会出现很多“模仿者”，一些零售商超很可能也会走上costco的会员模式。

毕竟，理发店里的Tony老师们很早就在玩这个模式了，不办会员的洗剪吹需要288，办了会员就只需要28。在收费会员制这个路上，中国人还没怕过谁。

而对于混迹车圈儿边缘的好车君来说，在今年这个寒冷的车市下，不免也会多想一想：增速的神话已经不在，那么我们能不能在这个大环境下，改变汽车的零售模式，既然厂家赚钱，也让经销商赚钱，或者顺便让消费者也觉得买车更实惠了。

思来想去，好车君觉得costco模式也许在汽车领域也能实现，当然，得有人愿意去做才行，还得是大规模高资质的人去做。

在我们来脑补设想costco模式卖车之前，我们先来说现在经销商模式卖车的痛点。

以现有的经销商模式来说，一般是一个品牌一家店，很少会有大卖场类型的一起卖。如今4S店模式就是车卖的好，利润高，则赚钱；反之亏钱关门。最多再加个变量就是后期的维保利润。

但是对于经销商来说，大家各自为战，虽然有厂家价格指导与政策限制，但很多时候命运却并不把握在自己手里，毕竟毛利润这事儿太缥缈，市场竞争压价也很残酷。

而如果是采用costco模式呢？首先这是完全可行的，现在很多大型的经销商都有自己的地或者叫园区，在一个范围内，十几二十个品牌4S店统统都是他们的经销商名称+品牌名。

像这种情况，完全就可以costco，甚至还可以节约掉建品牌形象店的钱，反正都是卖车，干嘛还花那么多钱建店装修，直接大家的车都摆在一个大空地上展示，或者来个几层大货架，就像之前天猫汽车超市那样的大货架；然后再以价格区间和品牌做划分，这个区域是什么车，那个区域是什么车。然后同一款车高中低配各摆一排，消费者就像逛超市那样买车就行。

上面这是第一步，先抛弃了传统模式带来的高运营成本，直接把新车的停车场变卖场，车多了还看着壮观，更有购买欲。

然后第二步，学习costco主动抛弃毛利润。反正市场竞争激烈，恶意压价凶残，那干脆直接放弃这个没甜头的利润算了。

一个很明显的现象，在中国车市这么多年，什么促销方式其实都不如实打实的降价销售有效果。那么，我们完全可以像costco这样，为了销售的“量”，主动降价。比如一辆车批发价7.09万，那么我们就统一卖7.8万元，够覆盖成本就行。

这样，消费者也会觉得，嗯，这里买车比以前那些便宜太多，就这里买。

最后一步，我们就是学习costco那样，先卖了东西，然后顺带赚钱。

不过，costco赚的是会员费，而汽车并不是快消品，指望客户花钱来办会员卡绝无可能，是个正常人都会把会员费加到车价里一起算“加上之后等于还是贵”。

而好车君认为，解决这个方案的核心是我们需要跳出狭义的“会员”定义，让汽车购买者成为广义“会员”。

何解？我们来理一下，costco通过低价来赚会员费，会员愿意花钱是因为觉得在costco买东西有利可图。

那么，汽车领域也是一样的，买车之后，车是需要维修保养的，买了车，他就是我们广义上的“会员”，只要它日后维修保养都还是来这里，那就有利可图。

同时，我们还要认识到一个问题，如今经销商4S店模式，赚的就是高额的维修保养利润钱。因此，对于消费者来说，他们维保其实就是两个选择，一是选择4S店，因为配件原厂，感觉手艺也到位，只是价格高；二是选择社会维修店，便宜，但是副厂件，然后也没有专车专修专保养。

但是，只要是现在的经销商转型costco模式，就能把上面消费者的两个选择合二为一，让购车者成为“会员”。

举个脑补的操作例子，消费者把车开来维保，你作为经销商还是给他原厂配件，他就会认可这个可信赖度，然后你把材料利润费和工时费降下来，就能直接抢掉社会维修点的生意。虽然单车维保利润下来了，但是消费者会增加，总利润就有望上涨。

毕竟你的优势是原厂件和专业可信赖，而维修店并没有这个优势；而当你价格也便宜了以后，他们就只有关门大吉。

写在最后。很明显，以上只是好车君个人一些不成熟的小看法，但或许可以成为这个寒冷车市里的问题解决方案之一，costco模式真心值得借鉴和学习。

同时，关于不同品牌车一起卖这件事，马云曾经做过，但是价格并没有形成优势，也就没有击中消费者的痛点，如果能以costco模式来卖车，同时以低维保费用来锁定用户，那么很可能会成为一个新的现象级企业。

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