即使项目中标，也不要过于乐观，其中可能有你所不能注意到的陷阱

项目经理世界（ID:IPMP_WORLD）全文8426字

我们中标之后，应该如何跟客户来进行一个书面的沟通和表达？

接下来我们来看一下中标阶段的答复口径，很多人容易认为收到中标函以后，就表示我们的售前项目运作已经大功告成，但其实不是，中标函只是另外一个新的起点。

我们在收到中标函之后，同样也是要对这个中标函进行解读，不是所有的中标函都是完全没有问题，一个ok或者一个confirm的反馈给客户就可以了，中标函同样也可能是有一些条件和一些注意事项的。

首先，我们在收到中标函以后要关注的第1个是它是否明确定义了企业的中标区域，有没有金额、规模或者说市场份额的一些约定。

甚至于有的时候，他不一定写在中标函里面，但是可能客户经理或者我们投标经理要去关注一下，到底它一共有几个中标厂家，甚至于在中标厂家之外，他是不是还有一些Backup，有一个后备资源池，这个都是我们应当去主动了解的信息，当然是要通过一种合法合理的手段。

再一个就是我们在解读中标函的时候要看一下，我们在中标函里面客户是不是要求我们必须要回签或者说在指定日期前给一个书面的邮件反馈，这个中标函才算是生效，一定要关注这个时间点。

再一个就是中标函里面它是不是写了一些特殊的条件甚至于是一些全新的条件，这都是我们在中标函收到以后第一时间要做的事情。

中标函答复我们要避免哪些坑呢？

第1个，比方说我们刚才讲到，可能客户只是发了一个名字叫做中标函的文档给你，里面并没有说你中标了哪个区域，什么具体的信息都没有，这个时候不要盲目的去说ok、谢谢你，我接受了中标函，有可能客户他给你的是一个你不想要、商务特别差、交付挑战特别高的一个区域，每个厂商都不愿意单独要，他就单独把这样一个挑战特别大的区域给了你，这个时候你再拒绝可能就来不及了。所以一定要避免盲目的答复。

第2个，如果客户在中标函里面提了一些新增的条款，比方说你在投标阶段，有些条款你已经明确拒绝了，甚至于客户各种威胁也好，就是各种洽谈以后你态度都很坚决，我不答应，我拒绝。但是他把这个条款又写到中标函里来了，这个时候也是不能够轻易去答复说谢谢你授予我们，这种话是不能轻易说的。

第3种就是不能给出承诺性的答复，投标是过程比较艰辛、周期比较长的项目，很多人拿看到中标函以后，感觉浑身都轻松了，长出了一口气，然后就开始答复谢谢你，我接下来一定会交付怎么样，我保证两个月内怎么样，我保证一年之内怎么样，还一高兴之下容易做出这样的一些承诺，这也是要不得的，这是我们要避免的坑。

接下来我们来通过一个示例来看一下。

第1种场景，如果客户的中标函LOA（Letter of Awarding）里面没有说清楚中标区域怎么办，这种场景很少见，但不是没有，所以，我建议大家还是要关注一下。

这种场景应该第一时间向客户提出中标函我已经收到了，在1月20号我确实已经收到了，但是我只是告诉你，注意一下这个词，我是received，你发的东西我收到了，但这个收到不代表我接受或者说我无条件怎么样了。

但是我要告诉你，就是告诉客户，我在中标函里面，我就没有找到我到底是哪个区域中的标，请你向我澄清一下，你能不能明确的告诉我并且要 update。

为什么update的这个词特别重要？你如果只是说clarify的话，那客户可能不是以正规的一个中标函通知给你，他就回一个邮件告诉你，你中了我城市A、B、C，那最后又说A、B、C里面可能又拿掉了，从给企业的Scope又拿走了，最后理由就是我没有签发正式的中标函LOA（Letter Of Acceptance）给你，我那个邮件的话可能只是随手写的。

所以不仅是要明确的要求客户指明到底是哪些中标区域，或者说这个站点是授予了自己，一定要用正规的LOA更新中标函更新的这个名义来向自己企业发出正式的通知。

这是我们要注意的第1种场景。

接下来我们来看一下刚才所说的第2种坑的场景，如果客户中标函里面把之前我们没有答应过或者是我们明确就是拒绝过的条款，他写到中标函里面我们应该怎么办？

场景假设：假定客户在中标函中再次写入本项目单价作为新GPB价位的条款，如果无条件接受确认中标函，则意味着欣尧在GPB价位适用原则上妥协了。

同样的，我们在这里面要说明，只是收到而已，我不是确认接收，只是收到。同时我要说明一个依据，最好是有时间或者说有会议纪要，反正各种其他佐证，你只要能提出来的都可以，你这个东西是与我之前交的标或与双方谈判的东西是有一个偏差的。

这里要用词要注意，只是说我觉得你这个信息不对，有个confusion或者有个Deviation信息偏离，或者有个信息的模糊地带。

不要上来就指责说客户你错了，不要用什么you are wrong或者说this is not correct这种说法，该有的礼貌尊重还是要给。

再有就是具体指出来，到底是哪一句话写的不合适？比方说这里就直接引用出来，你标书里面这句话写的是不合适的，请你把它删掉，你如果把这句话删掉以后，我就ok了。

并且我是期待你把LOA这句话删掉以后，重新再签发一遍给我的。

这里跟上一页的提示也是类似的，不是说客户回个邮件说：那好，这句话我同意删掉，同意删掉这样一个邮件或者一个电话是远远不够的，一定要让客户把正规的这个中标函update或者说以新签中标函的名义重新的签发出来，这个才是我们接受中标函的一个必备动作。

接下来我们看一下在中标函答复中的第3种场景，这种场景我们假设它是在客户的中标函里面明确标注了企业的中标区域，并且这个中标区域的范畴基本上符合自身对业务的预期。然后这个中标函里面客户也没有叠加一些新的条件，也没有把企业明确拒绝过的条款加到这个中标函里面，这是非常理想的一种状况。

这种情况下，是不是我们在中标函答复的时候就已经毫无压力了呢？也不是。

这我们给出了两个例子，分别从正面和反面给大家演示一下，看看我们应该如何在这种情况下一个合适的中标函答复口径。

错误示例：

我们先来看错误示例。首先在这个上面虽然我是把它作为负面教材来引用的，但是第1点他确认收到中标函的日期是ok的，我们来看一下这一份的主要问题在哪？

比方说第2点他马上就说我收到中标函，我表示确认，非常感谢，然后我的同事会完全按照你的这个计划时间点来执行这个合同谈判，这种情况下写这样一个承诺容易引发的问题。

比方说客户他可能预期说我一个月完成合同谈判，但是合同谈判双方又有很多的争议和分歧点，这种情况下，如果你说会follow客户的时间点，很有可能最后客户没法关闭合同谈判的时候，他就会把这个罪责归结到企业头上来。

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