海关数据没用是最大的外贸谎言!4步教你找到精准买家

利用海关数据开发客户到底有没有用?有些外贸人的回答是:没用,因为他用海关数据开发客户就没见到效果。

这是只知其一不知其二。事实上,通过海关数据,外贸企业可以分析目标市场、洞察行业趋势、监测竞争对手,更能快速定位精准买家,是外贸人高效开拓海外市场的必备利器之一。

下面,OKKI从几个角度来跟大家分享下利用海关数据开发国外客户的方法,希望能帮大家打开思路、拿下订单。

4种方式

高效利用海关数据开发客户

不少外贸人用海关数据,都是直接按产品搜索到客户,找到联系方式直接发开发信,结果发了不少开发信出去,回复却寥寥无几,如果这样利用海关数据开发客户,能开发到只能说明是运气。

想要用海关数据高效开发客户,得用正确的方法去使用。

首先,在通过海关数据开发客户时,你心理要清楚:

客户属于哪个行业?是专门做这一行还是涉猎众多?

客户采购过哪些相关产品?采购数量是多少?采购周期是多长?能接受什么价格?

这款产品在目标市场的均价是多少?客户经济状况如何?未来有多大潜力?

……

这一系列问题搞清楚了,你就会明白自己想要找什么样的客户,海关数据中有哪些客户符合自己的要求。

那么,使用海关数据开发客户时有什么技巧?接下来,我们以OKKI CRM的「海关数据3.0」为例,教大家怎么高效开发客户。

1、直接查询,筛选目标客户

海关数据是非常庞杂的,直接查询时应该利用一些搜索条件粗取精,筛选出相对更精准的数据。

在OKKI CRM的「海关数据3.0」中,支持“产品、HSCODE(海关编码)、公司”3个维度的搜索,直接输入产品关键词或者HSCODE就可以直接搜索。

如上图所示,如果你是做Led产品的,通过条件筛选可以精准搜索到"近3个月4,782家来自美国的Led采购商",包括公司名称交易总额交易日期等信息。

如果你想搜索更精准,还可以在高级筛选中选择“过滤物流公司、只看有联系人的公司、从中国采购的公司、近一年新增的采购商”:

值得一提的是,每个国家的海关数据都以当地语言写就,通常需要将检索词先翻译成对应国语言再进行搜索。

而OKKI CRM的「海关数据3.0」的独家黑科技功能,提取出5种常用语言优先进行一键翻译,避免了来回翻译的麻烦。

2、同行查询,分析竞品出口情况

输入同行公司的名称,可以对同行的出口情况进行跟踪分析,掌握其采购商的基本资料、采购规律和需求变化。

注意:输入公司名称时,最好去掉后面的单词,例如:“Guangzhou xxx Lighting Co., Ltd”,可以输入“Guangzhou xxx Lighting ”。

3、反向查询,从出口数据追寻采购商

由于每个国家的海关政策不一样,允许开放的海关数据也不一样。例如,欧盟国家是不开放海关数据详情的,如果外贸人想开发德国、法国、这些国家怎么办?可以利用反查法。

如上图所以,如果你想开发德国、法国的Led客户,已知这些客户经常从美国、越南、俄罗斯进口,你可以利用美国、越南、俄罗斯这些国家的出口数据,反向查询到欧盟国家的采购公司,这些公司同样也是潜在的优质客户。

4、类比查询,开拓海外市场

从海关数据里找客户,其实就等于从竞争对手中撬单。如果客户暂时没有更换供应商的想法,或者你的优势和之前的供应商相比并不明显,那么开发起来可能并没有那么容易。

这时候,我们不妨拓展下思路。认真研究海关数据中采购商的公司性质,从而了解我们产品在海外的分销模式和分销渠道。

举个例子,假设你是一家做太阳镜的外贸企业,通过海关数据对采购商进行研究,发现该类产品的采购商并不仅仅是传统意义上的光学仪器零售和批发商,还有很多女装用品分销商、饰品经销商、汽车零配件(4S店)的供货商,甚至是儿童用品专卖店。

这个发现非常有意思,也超出了我们一般的市场调研范围。聪明的外贸企业就会把全球的"lady fashion" 和 "automotive accessories"相关的经销商搜个遍,开拓更多有价值的客户资源。

结合大数据分析

精准锁定潜在客户

海关数据虽然能看出不少信息,却无法看出公司地址、经营主业等。

通常来说,外贸人还需要结合大数据:通过Google等平台,手动搜索目标公司的地址、背景、公司人员信息等,找到更多有利于开发与跟进的信息。

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