社交电商千团大战如何破局而立？瞄准品牌定位是关键

上一期我们对社交电商商业模式设计之前的市场定位和人群定位进行了分析，本期继续从价值定位、品牌升级和知识产权部分出发，进一步讲解品牌塑造的关键要素。

一、价值定位

价值定位是客户满意度和平台销量的驱动因素，指企业在了解用户需求之后，针对每一类细分顾客的独特偏好而设计的产品与服务，通常要综合考虑三个维度，即企业的能力能支撑什么、消费者需要什么和行业市场的发展现状。

企业要先审视自身能力，扬长避短，再着眼于消费者需求层面，主要包括服务、利益、品质三个维度，服务可由平台/产品所附加的优质服务或退货无忧构成；利益即平台能够为顾客带来什么优势或收益；品质包括产品功能、质量，甚至是性价比。行业市场即追求独占性，与主要竞争对手形成差异化。

价值定位是社交电商商业模式设计中至关重要的一环，且该定位必然要伴随市场和用户需求的变化而变化，在保留根本价值定位的基础上做优化调整。

我们以疫情期间的社区团购为例，一般情况下，社区团购的商品从产地到消费者需要经过四个环节：产地/供应商、仓库、司机、团长，此时消费者对于生鲜产品的需求是新鲜，所以平台在仓储配送上采用低温保鲜、冰温贮藏等方式可以保障商品新鲜度。

但在疫情期间出现了两大变化：生鲜产品的需求成倍激增用户对于商品的最大诉求变为安全，平台要针对新的需求痛点调整价值定位，例如“无接触配送”“供货无忧”等，及时协调供应链资源，加大日常生鲜商品的供应。

二、品牌升级空间

品牌升级带来的直接利好就是更高的溢价能力，即消费者愿意花更多的价格购买有品牌力加持的商品，所以在各行各业都会出现一个怪象，即只要品牌进行了升级，客单价一定会变高。但对于社交电商而言，并不是所有的品牌升级都是价格的纵向延伸。

大多数平台在起盘前期都以低价产品切入市场，但是在运营中后期，口碑和品牌的塑造初见成效之后，平台为获得更多利润便提高客单价，最终导致平台销量增长趋势出现疲软。

其实品牌升级并不是企业的自嗨，仍需要立足于消费者需求，不能顾此失彼。对于以低价切入市场的平台来说，低价就是核心优势，长久运营积累的用户也都是冲着低价而来，平台抛弃了核心优势又拿什么资本来和消费者谈溢价空间呢？

所以，品牌升级的维度并不只有价格，也有诸多横向拓展的选择，平台可以结合消费者需求打组合拳，掘金细分市场，比如拓宽品类、延展生态链，将产品维度做宽做广，迎合更多未被满足的消费者需求。

三、知识产权

知识产权即企业的品牌软实力，包括商标、专利、版权、荣誉、立信等知识产权技术资料。

社交电商行业曾是中国知识产权保护的一块短板，由于平台管理不到位，大量店铺商家经营的产品以次充好、假货泛滥，因此产生了许多消费者投诉案例和知识产权纠纷，影响了企业发展之路。

2019年新电商法的颁布补齐了电商行业的这一短板，规定在电商平台上无商标、无执照、售卖假货的商品要全部下架，现阶段常见的知识产权纠纷主要集中在产品描述侵权、产品图片侵权、品牌名侵权、销售假货、专利侵权等方面。

当下，企业构建完善的知识产权体系的作用不仅仅是避免出现知识产权纠纷，在同质化现象日趋严峻的电商环境下，知识产权也是品牌塑造的推动力之一，能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

结语：下期我们进入核心的社交电商商业模式设置部分，全面讲解行业常用的四大模式：经销商差价模式、平台差价模式、育成超越价差模式和门店复合模式。