从瑞幸做过免费的大活动之后,这几年国内好像还没有什么平台再做过类似的大活动了。像之前团购的百团大战,外卖大战的0元吃饭也许久不见了。是现在大平台都没钱了,还是现在消费者都有钱了,还是说现在的互联网模式已经不允许这样的野蛮生长了?
大平台之所以不做类似的活动,不是大平台没钱了,而是大平台太有钱了,因为早期的野蛮生长,收割了大批的用户,现在已经成为了平台的忠实用户,不再需要用钱去买他们的消费感了。只需要把服务做到位就可以了。比如12点下个单,12点30能送到,用户就已经感恩戴德了。
不过这一切在校校卖货郎看来,似乎不是那么简单的事,他们的模式也一直让我摸不到头脑,为何在覆盖了全国的平台下,还要做这样一件事?而且还不用大平台之前的那种野蛮生长的套路?他们究竟掌握了什么法宝?
第一,外卖平台已经覆盖了年轻人生活的方方面面,校校卖货郎为何要选择这样一个赛道?
前面说了,大平台已经收割了大批的用户,想要把这部分用户转变为自己平台的用户,其难度是相当高的。但校校为何会选择这个赛道?
窥一斑而知全貌,这个在互联网平台是不存在的。所以在没有详细了解之前,我没有任何观点。但是了解之后,我才觉得他们选择这个赛道是找准了这里面为数不多的机遇的。他们没有选择在外卖的主赛道与大平台进行正面的pk,而是选择了美团、饿了么正在远离的高校外卖赛道。
这个赛道有什么特别的呢?首先是学生的消费能力是要低于大众的消费能力的,中午餐饮费基本是在8-15元左右。而在大平台上基本上都是在15元之上的,学生除了偶尔打打牙祭外,持续使用的概率要小很多。所以只要将价格控制在10元以下,拿下这部分用户还是相对容易的。
其次是校园周边商家的价格是比较透明的,学生们相对都是比较精明的,某一个店老板说过这样一句话,价格高1元,学生都有可能不选择你。所以在平台上的折扣之后的价格是否高于店里的价格,学生们是一清二楚的。再加上配送费,一份饭多付出4-10元,这个费用实际上也不低了。
说完学生,再说下商家。校园周边的商家比较重视的是收益,卖的价格跟店里差多少是收益的关键所在。不过基本上大平台给商家的费用,跟店里的也没太大出入,如果这个商家不想做活动,平台很难会给太多流量,所以也形成了低订单率的存在。所以商家会重视店里的销售,如果能增加线上的,则是额外的收益,校园周边的商家谁不想多收益呢?
第二:第一口奶决定了用户习惯。
对于老生而言,如果他用过美团、饿了么,你想让他用第三个平台,是比较困难的。因为用户习惯固定了,这个也是大平台不做低价活动的原因之一。但是对于新生而言,还有很多学生是没有用过这些大平台的,也就是说,只要一个新平台让他们用的次数超过三次以上,那么这个用户一定程度上就会对这个平台形成习惯。
如果校校能够抓住新生,再通过运营方式能让老用户使用,那么想要拿下大学生校园内的四年生活还是比较容易的。
国内大学生有这么多,如果能够拿下,也足以算上不错的平台了。
第三:后续的动作才是校校的天花板。
做外卖能否盈利?这个估计是王兴一直在思考的问题。虽然有提点,但是提点对于平台而言,仅足够平台的维护费用,说盈利基本上不可能。那么盈利从何而来?这个不得不说下金手指——也就是点击费,用户点一下商家,即使不点餐,商家就有多少钱花出去了。
但是校校卖货郎是服务校园周边商家、学生的。用户数跟美团比起来都有着巨大区别,如果说上金手指,估计商家是很难接受的。那么校校卖货郎的收益从何而来?
其实,像这类获客的平台,最大的收益还是广告。如果说抛开广告,要持续盈利,我觉得就是毕业后的大学生是否还用它。如果说用它,那么有一个不可避免的问题,要与现在的电商平台发生正面冲突。不走正面冲突,很难有大的市场突破。不过真能拿下3000万的学生市场,也能说得上是一个有规模的平台了。
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