外贸业务员J是怎么开发秘鲁市场的？

今天我们来看一下，业务员J是怎么开发秘鲁市场的。

业务员J，2018年3月份入职的一家外贸公司，5月份，老板通知业务员J，带Ta一起去参加秘鲁8月份的展会，整个行程约12天左右的时间。

除了路上时间、布展、会展以及休闲娱乐时间，差不多还有4-5天的空余时间，这个时间肯定不是用来游山玩水的。

要去拜访展会客户；要去市场考察...就像中国的一些比较集中、比较有名的卫浴市场、建材市场、LED灯具市场一样，每个行业都有每个行业的市场。

展会之前，业务员J都做了些什么？业务员J利用他们公司购买的海关数据的查询平台，简单的整理了一个客户表格，如下，信息相对简单，当时主要是考虑A4打印，方便携带、随时翻看。

因为有了这个清单，才有了后面一系列的工作。

先看一下表格内容：第一列，按照客户的采购金额编排的编号，后按照城市和地区划分，顺序有所调整。第二列，是采购商公司名字。

第三列~第四列，是采购商两年的采购金额变化。第五列，是采购商的联系信息，主要是地址和电话。

第六列，是供应商信息，供应商公司名称，交易次数和交易金额。

所谓知己知彼，百战不殆。通过这些信息，可以对同行/竞争对手有了更好的了解，对采购商也可以做出一定的判断和筛选。

整理这样一个表格就完事儿了么？

业务员J，又通过Google Map一一查找了一下表格中的公司，把能查询到的全部地图上标注出来了。谷歌地图有个优点，就是可以查看街景图像，如下图，这个是不是对你有很大的帮助呢？

人生地不熟，通过地图街景图像，就先有了一个大致的了解。

重要的是，业务员J根据地图上标注的客户位置，结合展会位置，选取了一个客户相对集中的地方，预定了酒店，要既方便去展会，又方便近距离出行拜访客户，节省路上时间。

这些都做了，接下来就坐等着去展会了么？

业务员J，通过海关数据、搜索引擎、行业目录、社交媒体等，能用的上的工具和平台都用了一遍，开始去找客户的联系方式了。然后就发邮件、打电话，确认客户会不会来展会：来的话，告知客户，自己的展会位置。不来展会的话，就跟客户约时间，说是可以去拜访。

结果呢，展会期间，有好几个采购商拿着打印的A4纸来拜访，纸上内容是之前业务员J发给他们的邮件邀请。如果好几个同事同时参展，这是不是也有效的避免了客户纠纷？

展会期间，业务员J也没有闲下来，Ta用海关数据，查看搜索了一些自己来展会但名单上没有的客户，查看了一下这些客户是否有过交易信息，然后根据展会上的沟通来判断是否必要进行展会结束后的拜访。

秘鲁展会之后的结果就是，比预期的好，不虚此行，同行和竞争对手羡慕不来的那种。

合作的客户中，业务员J说，有一个真的是陌生拜访谈来的。去展会之前有给客户发过邮件，邮箱是客户的非工作邮箱。客户没有回复任何信息。面谈的时候，客户说有收到邮件，没有时间来展会。Anyway, 最后客户他就下单了。

那些没有马上合作的客户，因为有过拜访的一面之缘，后续跟踪、沟通起来也是顺畅多了。从此，秘鲁市场的开发，也就有了轻重缓急，不是么？

当然，客户是否合作，还有很多要考虑的因素。仅从客户开发上来讲，或者仅从这一次的展会来讲，这么做，是不是更直接、更有效呢？