彼得·德鲁克：什么带来领先地位？

【商业认知篇】

彼得·德鲁克：什么带来领先地位？

文 | 吴子风

不管是做企业、经营医院还是做公益项目，所有负责人都会希望自己做的项目能够达到领先地位。

领先地位，管理者可能会认为是市场规模最大、拥有先进的技术等。然而，彼得·德鲁克却有不同的见解：

第一，通常按“市场份额”检验领先地位的方法具有欺骗性。

有些公司拥有最大的市场份额，但在盈利能力上却被规模明显小得多的企业远远地甩在后面。

苹果手机在市场份额上，曾经多次都被竞争对手赶超，比如三星、华为等。但是，在利润水平上，苹果手机却一直保持领先。Counterpoint在2018年统计，全球手机利润份额苹果占73%、三星占13%、中国占13%。

第二，垄断企业无法拥有领先地位。

垄断企业，就是唯一供应某种产品或向某个市场提供产品的供应商，由于客户没有选择的余地，所以垄断企业从来没有占据过领先地位，而且也无法拥有领先地位。

领先地位是在竞争中产生的。如果没有竞争，那么就不存在领先。垄断企业，不管做得多么差，客户因为没有别的选择，就只能忍受不能满足的一些需求，继续使用垄断企业提供的产品或服务。

第三，质量好的东西或许并不是奠定领先地位的基础。

有些企业管理者会认为，质量好可以作为奠定领先地位的基础。但是，如果市场不认可你做的质量好的产品，领先就无从谈起。

因为没有人购买你的产品，你就没有参与到竞争中。不在竞争市场中，就不会获得竞争市场的排名。

因此，市场是否愿意购买和付款，与领先地位有关。彼得·德鲁克说：“对于一个产品或企业来说，领先地位属于经济层面的内容，而不是道德或审美层面的内容。”

第四，低价可能根本也不是领先的标准。

有些销售人员会认为，客户购买产品时只看价格，不看质量。这种看法没有事实根据。因为客户是有价值取向的，并愿意为此付款。但是，销售人员销售的产品或许并没有满足客户的真实需要。

客户之所以想要低价，或许是因为寻找合适产品的成本太高，购买你的产品勉强可以满足需要，但是为了降低自己的损失，想要和你讨价还价。

如果在客户价值取向的产品市场，有竞争的产品存在，客户很容易获得产品。那么，客户愿意付款、愿意选择你而不选择竞争对手产品的购买行为，可以作为你判断经济成就的有效标准。

第五，市场扩张可以带来领先地位的机会。

市场扩张以后，具有特殊性能的产品和服务，可以满足细分市场的特殊需求。细分市场在规模上远小于全国性市场或大众化市场，但是由于该类产品可以满足特殊需求，可以获得细分市场客户的认可，进而在细分市场领先。

如果企业可以批量生产这种细分市场的产品，那么市场份额会成倍增加，甚至比全国性市场、大众化市场获得的份额更高。

第六，领先优势可以以价格或可靠性为基础。

在某些应用领域，客户需要可靠性更强的产品，此时，便于维护就变得至关重要。比如，地下电缆线，如果你可以提供不需要维护的电缆线，那么就会具有极强的领先优势。

同样的道理，在所有细分市场里，总有一个或者几个至关重要的因素或需求，只要你能够更好的发现并处理他们，就可以构成领先优势。

当你的产品拥有领先优势，那么，你的产品一定与市场和客户的一个或多个真正需要最匹配。客户一定愿意为它付钱。当客户已经为此付钱，那么你就在迈向领先地位。

总之，带来领先地位的是细分市场客户的真正需要。当你的产品可以满足细分市场客户的真实需要，就是在朝着领先地位前进。任何一个细分市场，客户的真实需要，在特定的历史时期或者特定的场景，是不变的，这些真实需要最终可以提炼出几个关键的指标。通过这几个关键指标来指导生产、衡量生产的结果，就可以创造领先优势。

那么，到这里结束了吗？

还没有。

（*本文图片来自于网络）

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