彼得·德鲁克：企业想要有成果需要聚焦在3个方面

【求存时代·商业认知篇】

文 | 吴子风

彼得·德鲁克说：企业通过卖出产品收回货款，这个事实是显而易见的，以至于谁也忘了这个事实。但是，还有一个事实同样也是显而易见的，但常常被人忽视，即产品必须有市场。产品自生产者处进入市场还必须通过分销渠道。

彼得·德鲁克是什么意思呢？

就是企业想要有成果需要聚焦在3个方面：产品、市场、分销渠道。

为什么说企业的成果需要聚焦在产品、市场和分销渠道三个方面呢？

第一，产品可以给客户带来价值。

产品是客户需求满足的一种解决方案。当客户使用了产品，也就可以因此获得价值。当然，前提是这个产品可以给客户带来价值。

产品给客户带来价值，客户就会认可这个产品，就愿意花钱买这个产品。企业因为客户愿意花钱购买，也就获得了直接的回报。这个回报就是企业的成果。

因此，彼得·德鲁克说：产品就是企业获得成果的一个要素。

第二，分销渠道和市场也可以给客户带来价值。

一个做调味料企业，推出一款新调味料，为了提高档次，他们选择专卖店销售。但是，大多数购买调味料的客户是家庭主妇，他们并不知道专卖店会卖调味料。她们平时购买调味料主要的去处是超市。

超市有丰富的调味料供选择，而且还可以选购其他的东西。因此，对于家庭主妇来说，超市才是她们的主要购买调味料的渠道。

同样，对于生产调味料的企业来说，有客户的地方才有市场，才能形成渠道。你不去有客户的地方，而去自创一个新的渠道，不说这个新渠道不能成功，即使最终可以成功，等到成功的那一天，也会是很久以后了。

然而，企业可能等不了那么久，因为这整个过程是需要成本的。而且这期间的时间成本、资源资金成本并没有给企业带来成果，可能属于无效成本。

产品、市场和分销渠道都可以给客户带来价值，每个要素都可以看作是企业的成果区。每一个成果区都与特定的贡献对应，他们也消耗特定的资源。当然，每一个成果区也都要确定领先地位。

上面说的这家企业开专卖店也是在尝试新的渠道，希望通过创建新的渠道让自己拥有领先优势。如果不是这样，那么这个调味料企业就不会开专卖店了。

从经济学的角度，产品只有发生交换，才算产品。如果产品没有销售出去，那么就不能算产品。因此，产品在企业内的时候，还不是产品。

从这个角度分析，彼得·德鲁克认为：市场与分销渠道常常比产品更重要。

当我们看到这样一个结论，会让人非常惊讶。因为现在太多人提产品非常重要，特别是乔布斯带领的苹果公司做出来优秀的苹果手机等产品以后，更多人认为产品比其他要素更重要了。

彼得·德鲁克却从理论分析的角度，给我们提供了企业获得成果的独特视角。

总之，企业成果的三个要素产品、市场和分销渠道，是企业创造成果的关键。我们必须围绕这三个要素投入资源，在这三个要素上领先，才能创造巨大的成果。否则，企业可能会陷入非常忙碌而又没有成果的境地，最终导致所有人都非常累，又没有成就感。

那么，到这里就结束了吗？

还没有。

德鲁克告诉我们企业成果三要素是非常重要的，企业需要把资源投入这些方面才能创造成果。然而，当我们真正去做的时候，却不一定会真的这么做。

在企业经营的过程中，有太多与有效无关的事情发生，它们会一直来干扰你，消耗企业有限的资源。作为企业管理者，必须懂得选择，选择正确的事情。

企业只有选择正确的事情，才可能把事情做正确，最终拿到成果。选择正确的事情，就是做决策。做决策的前提，就是你拥有一个可以做正确决策的思维方式。

而这套思维方式，彼得·德鲁克在《卓有成效的管理者》一书中讲过很多次。作为管理者，可能没有太多时间读书，但是你需了解对企业来说极为重要的企业经营理论，因为这些理论都是经过时间和很多企业检验过的，是有效的。

企业经营，已经不再是几百年前，总是靠自己摸索了，企业经营和管理已经形成了学科体系，我们可以在这套体系基础上创新。

当然，绝对不能照抄照搬，因为很多东西道理是对的，但是你模仿过去的案例去做，就会把自己做死。环境已经不是当时的环境，需要结合新的环境，和经营理念去做正确的决策。

企业经营失败，最大的原因可能是管理者思想上的懒惰。行动，必然是在正确的选择之后，否者你将会继续错下去，错误不能可能带来成果。

（*本文图片来自于网络）