“频繁调价后，客户怒了”：这3个方案，将问题锁在可控范围内

这是Mike外贸说的第 964 篇原创

行业物料涨价频繁，有时价格波动幅度还不小，经过去年的多次调价后，客户沉不住气了，提出抗议，“你们总是这样调价，对于我们这样的大公司来说，是很麻烦的，希望你们能够给出一个新方案再合作。”

价格谈判是外贸业务中最基础的内容了，调价同样是合作中偶有发生的事情，因为合作价格是依据市场情况调整的，不可能“万年不变”，否则一定有一方是吃亏的。

在面对这样的难题时，该怎么办呢？

Mike 有三个方案供大家参考：

方案一：

提议客户预付一定资金，用于提前采购阶段性（季度）或年度订单的物料。

这样的好处就是提前备料后，后期不需要针对这个客户的订单进行物料采购，后期物料有无价格变动自然也就与这些订单无关了，潜在的风险也就被完全排除了。

★ 阻力：客户可能担心后期价格降了，自己的成本就无形中被拔高了。等同于失去了在物料降价时要求下调价格的机会与权力。

方案二：利润可观情况下，可以要求客户提高订货量，理由是物料采购量上升时也能节省一部分采购成本，这样可以避免在单一话题（价格）上走向僵局。

多向谈判是Mike在公众号和课程里多次提及的概念，目的是避免单一话题下的僵局高概率，而且作为一种价值互换，可以在客户强攻某一要求时转移矛盾，在其他方面找回利润。

★ 阻力：物料价格变动过大时，均会有某一方产生严重影响，或是供货商订单亏损，或是买家拔高采购成本。

方案三：依据当下的成本、利润空间，设定一个在可控范围内、保证有利润的小范围价格浮动区间，在这个区间无论物料成本升降，均不对价格进行调整。

★ 最优：将一切潜在风险锁在可控范围内，超出范围，按照双方协议调控，谁也不吃亏。

写在最后：

很多人遇到谈不拢的时候就慌了，又急又燥，担心的要死，其实大可不必。

像这样单量很大的企业，也不可能突然就临场更换掉自己的供应商，大幅的转移自己的订单，因为相比调价，更换供应商的麻烦和风险更大更多，买家应该不会这么唐突的去冒这样的风险。不必太过担心。