这是Mike外贸说的第 964 篇原创
行业物料涨价频繁,有时价格波动幅度还不小,经过去年的多次调价后,客户沉不住气了,提出抗议,“你们总是这样调价,对于我们这样的大公司来说,是很麻烦的,希望你们能够给出一个新方案再合作。”
价格谈判是外贸业务中最基础的内容了,调价同样是合作中偶有发生的事情,因为合作价格是依据市场情况调整的,不可能“万年不变”,否则一定有一方是吃亏的。
在面对这样的难题时,该怎么办呢?
Mike 有三个方案供大家参考:
方案一:
提议客户预付一定资金,用于提前采购阶段性(季度)或年度订单的物料。
这样的好处就是提前备料后,后期不需要针对这个客户的订单进行物料采购,后期物料有无价格变动自然也就与这些订单无关了,潜在的风险也就被完全排除了。
★ 阻力:客户可能担心后期价格降了,自己的成本就无形中被拔高了。等同于失去了在物料降价时要求下调价格的机会与权力。
方案二:利润可观情况下,可以要求客户提高订货量,理由是物料采购量上升时也能节省一部分采购成本,这样可以避免在单一话题(价格)上走向僵局。
多向谈判是Mike在公众号和课程里多次提及的概念,目的是避免单一话题下的僵局高概率,而且作为一种价值互换,可以在客户强攻某一要求时转移矛盾,在其他方面找回利润。
★ 阻力:物料价格变动过大时,均会有某一方产生严重影响,或是供货商订单亏损,或是买家拔高采购成本。
方案三:依据当下的成本、利润空间,设定一个在可控范围内、保证有利润的小范围价格浮动区间,在这个区间无论物料成本升降,均不对价格进行调整。
★ 最优:将一切潜在风险锁在可控范围内,超出范围,按照双方协议调控,谁也不吃亏。
写在最后:
很多人遇到谈不拢的时候就慌了,又急又燥,担心的要死,其实大可不必。
像这样单量很大的企业,也不可能突然就临场更换掉自己的供应商,大幅的转移自己的订单,因为相比调价,更换供应商的麻烦和风险更大更多,买家应该不会这么唐突的去冒这样的风险。不必太过担心。
领取专属 10元无门槛券
私享最新 技术干货