即将到来的工业分销大动荡 以及在未来几年内取胜的五个关键性因素

作者：Alex Abdelnour，Amna Hussein， Nick Malik， Steve Reis， Nick Santhanam， Sri Swaminathan

翻译、校对：韩宇翔

译者导语：

搅动全球工业发展的强流正摧残着工业分销商。少数企业正迅速扩大规模，并在商业和运营方面取得卓越进展，进行数字化改革，为客户创造所需的无缝，全方位的体验。而发展缓慢的经销商将举步维艰。本文简短地回顾了工业分销行业当下面临的主要挑战，然后概述了我们认为有助于胜者在未来十年内取得优异业绩的五项战略。

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概述

搅动全球工业发展的强流正摧残着工业分销商。少数企业正迅速扩大规模，并在商业和运营方面取得卓越进展，进行数字化改革，为客户创造所需的无缝，全方位的体验。我们预计发展缓慢的经销商将举步维艰 - 而有些则会步Blockbuster和Borders的后尘。

预计影响将加剧。快速发展的数字媒体公司瞄准该行业数万亿美元的商机，为客户提升便利性和价格透明度。对于更多商品化产品，成熟的客户要求享受更多折扣和更好的促销活动。随着制造商和客户整合获得的杠杆效应，一些制造商和客户直接建立了牢固的关系，这使得经销商处境更加艰难。

行业发展的困难时期出现了这些挑战，15年来，行业的回报率一直落后于整个工业领域。即使处在经济复苏情况下，利润仍然不可观，而且压力将持续上升。我们预计，在未来几年内，大部分工业经销商将会丢失客户关系，不再是提高价值的商务伙伴，而只是作为供应链中的一个环节。

尽管总体形势看起来不佳，但少数行业存在例外。少数领导行业所占份额和利润都在逐步增长。基于我们为各行各业客户提供服务的研究和经验，我们坚信快速发展的经销商可以创造更深层次的客户关系和更持续的竞争优势，从而在未来几年内取得更好的业绩。

本文中，我们简短地回顾了行业当下面临的主要挑战，然后概述了我们认为有助于胜者在未来十年内取得优异业绩的五项战略。

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做生意变得越来越难

基于我们的研究，经验以及与行业高管的讨论，我们确定了市场趋势，同时发现威胁着批发分销业务的收入增长和盈利能力的挑战。

2.1供应商的目标是直接与终端客户建立关系

制造商不断寻求提高利润率的方法，一些制造商开始将眼光投向经销商的市场。新数字技术的兴起使制造商能够较以往更容易地大规模实现这一想法。

一些制造商正在建立自己的分销渠道。例如，最大的两家轮胎制造商Bridgestone和 Goodyear在2018年宣布建立联合分销合作伙伴关系。新合资企业TireHub补充了公司的第三方分销商网络，并提供配备完全的分销，仓储，销售和交付解决方案，直接与传统的轮胎经销商竞争。

其他制造商则通过在线平台直接向消费者销售产品。例如，Dow Corning建立了一个低价格的网络品牌——Xiameter，使得其成功夺回追求低价格的客户。推出十年内，在线销售占Dow Corning总收入的40％。科勒——一家管道产品的制造商，尽管有广泛的分销商和零售商在线销售其产品，但也建立了直接面向消费者和建筑商的销售渠道，目前拥有最先进的电子商务平台和支持组织结构。这样的例子不胜枚举：各个行业的知名制造商都在寻找方法，争取在整个价值链中占据更大份额。

脱媒似乎有望加速。根据2018年我们针对美国100多位高级制造业高管的调查，制造商预测，未来几年内，直接面向客户销售的总体份额将略有上升，通过分销商和零售商渠道销售的产品份额将小幅下降。

一家中型暖通空调制造商的高管表示：“与客户直接接触是一种更和谐的销售模式。”一家中型综合性工业公司的部门主管表示赞同。“我们直接与消费者合作，节省了成本，”他解释道，“因此我们倾向自己负责分销问题。”

这些讨论反映在各行各业（表1）。制造商的目标是直接向终端客户销售，目前他们正大力发展更多的终端客户关系（40％的受访者），减少客户的在线的可访问性（21％），并志在抢夺分销商的利润（14％）。

表1：脱媒因行业而异，在一般工业，暖通空调和管道系统中最高

2.2客户期望值正在上升

现在，在亚马逊上购物的专业买家希望获得数字化服务，例如定制报告，多渠道订购以及对分销商库存的全面了解。在接受我们调查的客户中，57％的客户表示全方位的便利服务是分销商应该提供的三大改进之一。他们想要的功能包括全天候客户服务，完整的电子商务网站，订单跟踪和实时库存管理。

客户希望通过在线从分销商处购买的产品量能增加30％; 那些电气部门的客户希望能增加50％。

我们对业内人士的采访证实了增值服务至关重要。“我真的很担心劳动力短缺，以及我们无法快速建造房屋以满足需求，”一位全国房屋建筑商的当地买家表示。“安装门窗的经销商每天都有生意可做“。一家全球汽车零部件制造商的制造工程主管解释说，经销商”一直为我们管理库存 - 这让我们安心。“

2.3具有颠覆性的新进入者正在加速竞争

新进入者正在侵占分销商的地盘，打破现状，加速竞争强度。拥有顶级人才和雄厚财力的数字化领袖企业，包括亚马逊和eBay，构成了最大的威胁。通过进入B2B领域，亚马逊商业有可能将许多分销商挤出供应链之外。其集成的采购系统具有多用户帐户，灵活的支付选项和增强的发票功能。目前，超过100,000名商家在亚马逊平台上提供超过4亿个SKU，共服务30万商业客户。如果亚马逊商务增长发展，到2020年，其销售额将达到200亿美元。

专家告诉我们，在决定是否进入某一行业时，像亚马逊这样的数字化领袖会考虑用现有的功能和基础设施来改善客户的体验程度。因此，风险最大的经销商可能是那些经营利润率高，技术专长有限，增值服务低，客户购买力弱，和产品运输方便的大型经销商（图表2）。

表 2：亚马逊给汽车，电子和一般工业分销带来的最大风险。

因此，电子，一般工业和汽车零部件可能面临最大的分销风险。即使税息及摊销前利润率低至2.8％，电子产品是最大的目标，仅在美国的收入就有3540亿美元。

然而，并不是所有的情况都这样：相比于其他数字媒体公司，分销商也是有一些优势的。例如，客户告诉我们，经销商在几个最佳选择标准中具有优势。虽然许多经销商担心亚马逊和其他数字化企业的攻击者，但顶级经销商正积极扩大自己的“底牌” - 包括深厚的产品知识，

技术专长，服务能力以及如果没有大量的技术人才和实物投资的支持，纯数字化企业无法完成的长尾产品。

竞争威胁并不局限于数字化竞争者。但对于传统的分销商来说，大型的零售商也是对手，例如，利用他们的分析能力和对客户的洞察力，为承包商提供量身定制的建议，并利用他们的巨大影响力为客户提供便利和延长工作时间。

2.4创新技术正在颠覆传统的商业模式

新进入者正在侵占经销商的地盘，打破现状并加速竞争格局。计算能力，数据存储，分析和移动平台的新数据和进步正在颠覆音乐和医疗保健等行业。

当然，批发分销也不能幸免。预测和规范分析正在帮助有困惑的客户和制造商使用动态定价，预测客户流失，优化员工和资本。例如，UPS报告称其新型导航系统每年为其驾驶员节省大约1亿英里和1000万加仑的燃料，从而使物流成本降低了3至4亿美元。

自动化仓库加快了交付速度，同时降低了劳动力成本。机器人现在可以完成仓储过程的每一步，从卸货到质量控制，将订单拣选人工成本降低多达80％，并提高利润率极低行业的运营效率。

自动驾驶汽车即将问世 - 对于能够负担得起自动驾驶汽车的经销商来说，这是一件好事。几乎所有的经销商都认为运输成本影响了他们的利润。自2016年以来，平板货运价格上涨了40％。经验丰富的司机和高素质的仓库工人很难找到，也很难留下。

北美一家领先建筑产品经销商的高管表明。“劳工问题让我夜不能寐，”他说。“我们给员工加薪了数百万美元，就是为了留住我们的员工。尤其是为了留住我们的驾驶员。我们希望利用技术来解决我们对劳动力的需求问题，特别是在当下难以补充职位的情况下。“

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