在沧州做外贸，客户觉得价格比同行贵怎么办？

假设客户说，你的价格太高了，你同行比你整整便宜了20%，这样的价格真的很难进展下去。

你会如何应对这个客户？

根据降低压力法则，如何给对方台阶，然后引导对方说出真实意图呢？

第一步，给个小台阶，让谈判继续；

第二步，做参照物转换，让客户琢磨。

可以尝试这样回复客户：“你说的太对了！如果能降低20%，我相信对于这个项目的进展有大帮助。只是如今的情况下，基于现有的品质和配件，我们最多只能再给予2%的折扣，真的无法做到20%。

要不这样，我这边尽快准备一下样品，你可以对照和比较一下我们的价格和产品，我们再进一步谈细节，你看可以么？”

不愤怒，没有反驳，不针对同行，也没有只言片语质疑客户，只是先赞同对方的表述，降低对方的心理压力，避免对抗情绪的升高而变得不理智；然后再是通过小范围价格让步给予台阶，为接下来的参照物转换做铺垫。

因为供应商不同，产品不同，管理成本不同，所以价格有高有低很正常。我们的价格的确不是最便宜的，但是我对于产品很有信心，你可以看一下样品，对应着价格比较一下。

这就是对自家产品的自信，如果连你都觉得东西一般价格不好，如何让客户信服？