为什么业绩好的销售，看上去从来“不为客户考虑”？

让你尊重客户，不是顺从啊！

你有没有发现：业绩Top10的销售，很少说‘我都听您的’‘价格好商量’，反而常问“您真的需要这个功能吗？”、“这样做会增加您的隐性成本，您考虑过吗？”...

我们先看个案例：

"喂，张总，方案我们又按您说的改了三版，电子签章的本地化部署功能也加进去了......" 星星握着电话的手有些出汗，屏幕上显示着日历：5月26日，月底放假倒数第5天。

这是她跟进了两个月的客户，一家中型制造企业的信息化负责人。

客户第一次见面就说："我们需要完全定制化的电子签章系统，要能对接现有的OA和ERP。"

星星立刻响应："没问题，您提需求，我们全力配合。"

此后每周会议，客户都会提出新要求："审批流程要按我们财务的习惯改"、" 印章样式必须支持10种自定义"、"数据存储要符合三级等保"...

星星全部照单全收，开发团队连续加班改到了第三版方案。

但电话那头传来的却是："不好意思，我们昨天和另一家公司签了。他们说本地化部署会增加后期维护成本，建议我们用混合云方案，既能满足合规要求，又能节省30%的服务器投入。你们一直没提这个，我们就直接选他们了..."

放下电话，星星盯着电脑上密密麻麻的需求文档发呆：明明一直在顺着客户的想法走，为什么反而输了单？

今天，我们不妨从这个案例来看看，为什么自己竭尽全力配合客户、为客户着想，为什么最后还是输单了？反观那些不怎么尊重客户想法、甚至直接“怼”客户的销售，业绩那么好？

真正尊重客户的销售，到底是什么样子？

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为什么 "尊重" 反而丢单？

你以为的"尊重客户"，其实是 "过度顺从"。

来找我咨询的销售小伙伴经常回陷入这样的困惑：我事事顺着客户，改方案到凌晨，客户说延期就等，降价申请了三次，为什么最后客户还是说"你很好，但我们选了更合适的"？

问题的关键在于：你以为的"尊重客户"，其实是 "过度顺从"。

尊重客户，是站在专业角度帮客户解决问题。

而过度顺从，是放弃自己的判断，把"客户说的都对"当成唯一准则。

就像医生看病，病人说 "我觉得该吃退烧药"，真正负责的医生会先检查体温、化验，再决定是否需要用药。

销售的专业，就是对客户的 "诊断能力"。

客户需要的不是一个"传声筒"，而是一个"解决问题的伙伴"。

当你只会说"好的"、"马上改"、"没问题" 时，客户感受不到你的价值，反而会觉得："这个销售好像没什么想法，只是在应付我。"

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方案：依着客户 vs 解构需求

过度顺从的做法：客户说什么，就做什么

星星的问题，出在"需求方案依着客户"。

客户说 "要本地化部署"，他就立刻安排开发，却没问："您为什么需要本地化部署？是担心数据安全，还是现有系统不支持云端对接？"

一些销售会犯同样的错误：客户提出一个具体需求，马上当成最终结论来执行。

比如客户说"我要最便宜的方案"，就直接推荐基础版产品，却不知道客户真正的痛点可能是"预算有限但需要满足核心业务流程"。

结果客户拿到方案后发现："这个功能根本不够用，还不如多花点钱买合适的。"

尊重客户的做法：先问"为什么"，再想"怎么做"。

真正的尊重，是帮客户把模糊的需求变成清晰的解决方案。

怎么做？咱们可以三步走：

1、深挖需求背后的"为什么"

当客户说 "我们需要 XX 功能" 时，多问一句："咱们是需要这个功能主要解决什么场景的问题？"

比如制造业客户要求"印章审批流程自定义"。

深挖后可能发现：他们真正的痛点是 "车间主任经常漏签，导致生产进度延误"。

这时候，解决方案就不只是改流程，而是增加"漏签自动提醒"、"移动端审批"等功能来满足客户需求。

2. 坦诚告知"能做什么，不能做什么"

如果客户的需求超出产品和服务能力，或者会导致方案不可行，不要硬着头皮答应。

比如客户要求"7天内完成定制开发"，但你的团队需要15天，直接说："按您的时间要求，我们可以优先完成核心功能的开发，确保上线后不影响您的使用，后续功能分阶段完善。您看这样是否可行？"

客户会感受到你的坦诚，反而更愿意信任你。

3. 主动推荐"更优解"

基于你的专业经验，给客户提供超出预期的建议。

比如星星的客户坚持本地化部署，他其实可以说："本地化部署确实能满足数据安全需求，但后期维护成本较高。我们有很多制造业客户选择混合云方案，数据敏感部分本地化，常用功能云端处理，成本降低40%，维护也更方便。您看要不要说一下？"

注意了：客户不是行业专家，他们的需求可能存在偏差或遗漏。

你的专业价值，就是帮他们找到更合适的解决方案。当客户说 "我要A"时，你要能告诉他："其实B更适合你，因为..."

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节奏：依着客户 vs 把控进度

过度顺从的做法：客户说什么时候，就什么时候

星星在跟进过程中，完全跟着客户的节奏走。

客户说"下周再讨论方案"，她就等一周；客户说 "合同流程还在走"，她就继续等。

结果两个月过去，项目进度几乎停滞，竞品趁机介入，用清晰的时间规划打动了客户。

销售中最常见的误区是："客户是上帝，不能催客户。"

但事实上，合理的进度管理是对双方负责。

就像装修房子，客户说"不着急，慢慢来"，负责任的装修设计师会主动沟通："水电改造需要3天，瓦工进场前需要确认瓷砖款式，我们定在下周三一起选样，这样不影响整体工期。"

尊重客户的做法：是设定 "共同节奏"，主动推动进程

1、第一次沟通就明确关键节点

见面时说："根据您的需求，我们计划：本周三提供方案初稿，下周一开线上会议确认细节，确认后5个工作日内提交合同，您看这个时间安排是否合适？"

把主动权掌握在自己手里，同时给客户清晰的预期。

2. 遇到拖延，用"选项法"推动

如果客户迟迟不确认方案，不要干等，而是说："我注意到方案您还没有反馈，目前有两个方案咱们沟通下：一是今天下午我们花20分钟通个电话，快速过一遍关键条款；二是您列出需要修改的地方，我们优先调整，确保不影响下周的服务。您倾向哪种方式？"

给客户具体的选项，避免陷入无限期拖延。

3. 应对加急需求，先评估再沟通

客户突然说"要提前10天上线"，不要直接答应或拒绝，而是说："提前上线需要协调开发团队加班，可能会增加5%的加急成本。如果您愿意承担这部分费用，我们可以调整排期；如果希望控制成本，我们可以优先上线核心功能，后续补足细节。咱们觉得哪种方案更合适？"

让客户参与决策，既体现对他需求的重视，又避免自己陷入被动。

让客户感受到："这个销售很靠谱，跟着他的节奏走，项目不会出问题。"

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条件：依着客户 vs 坚守底线

过度顺从的做法：客户要什么，就给什么

销售leader最怕遇到什么类型的销售？

客户的“活菩萨”。

价格谈判时，客户说"再降10%就签"，他立刻找领导申请，甚至自己贴单也要满足客户。

结果客户拿到价格后，又说"付款方式要改成6个月账期"，销售也咬牙答应。

但反观有结果的销售在谈判时，却能坚守底线："价格已经是最低，但如果您能预付30%，我这边可以帮您去申请多赠送1年的维护，折算下来都算打8折了。"

销售最大的误区是："让步越多，越能成交。"

但事实上，无原则的让步只会让客户觉得 "还有降价空间"，甚至怀疑产品质量："这么容易降价，是不是东西不好？"

尊重客户的做法：用价值换条件，守住底线

1、价格谈判：先讲价值，再谈价格

客户说"太贵了"，不要直接降价，而是问："完全明白您的感受，买东西嘛，肯定要考虑性价比，因为咱们之前提到的对接ERP审批流的需求，所以在这一块儿我们团队会安排专门团队给您做定制的开发和调试，而很多低价产品只给标准化接口，这块儿如果说标准接口您觉得业能满足需求，从成本的角度我当然是建议您选择标准化的，但如果说咱们从长远角度考虑整体的风险和兼容性，其实定制化的性价比对咱们来说更高。看咱们目前更在意当下的预算，还是长期来看系统的稳定性？"

先让客户理解产品的价值，再讨论价格才有意义。

2. 条款谈判：用"交换"代替"单方面让步"

客户要求延长账期，你可以说："我们理解您的资金压力，目前标准账期是30 天。如果您能签署两年的框架协议，我们可以接受60天账期，这样您也能享受长期的服务保障，您看怎么样？"

把让步变成一种交换，让客户知道每一个条件都有其价值，而不是无条件的妥协。

3. 售后谈判：明确边界，提供替代方案

客户提出超范围的售后要求，比如"非质量问题免费更换"，不要直接拒绝，而是说："按照行业标准，非质量问题的更换需要收取成本费。但我们可以为您提供终身的远程技术支持，有任何问题随时联系我们，这样既能节省成本，又能保证您的使用体验，您觉得呢？"

在坚守底线的同时，给客户合理的替代方案。

谈判的本质，是寻找双方的利益平衡点。当你守住底线，客户会感受到你的专业和原则，反而更愿意尊重你的报价和条款。

5

小结

真正的尊重，是做客户的"专业伙伴"。

星星的案例不是个例。

很多销售误以为 "顺着客户就能赢单"，却忘了：客户花钱买的不是 "顺从"，而是 "解决问题的能力"。

真正尊重客户的销售，会在三个方面做到平衡：

1、需求方案：不做传声筒，而是帮客户把模糊的想法变成可行的方案；

2、跟进节奏：不被动等待，而是和客户一起规划流程，确保项目顺利推进；

3、谈判条件：不盲目让步，而是用价值说服客户，守住双方的利益底线。

销售不是讨好客户，而是用专业赢得客户的信任。

当你站在客户的角度，用你的经验和知识帮他解决问题，客户自然会选择你——因为他们知道，你不仅尊重他的需求，更能帮他实现真正的价值。

星星打开笔记本，写下新的销售准则："尊重客户，从专业开始，从主动开始，从守住底线开始。"

这一次，她终于明白：真正的销售高手，从来不是顺着客户走，而是帮着客户选择更合适的解决方案。