mro工业品时至今日，你还只是在卖产品吗？

卖产品就是卖服务，卖服务就是卖解决方案！mro工业品也不例外！解决方案其实也可以拆开，环境、价格、产品、效果、服务。这些因素当中，会根据行业、人群的不同，有所侧重，不是所有的产品都可以上升到解决方案，买瓶可乐还要老板帮你打开，再喂到嘴里属实有点过分。但是呢，像很多需要安装、调试、测试的产品，哪怕单价很便宜，也可以有解决方案。

没错！我说的就是大量mro工业品，解决方案可以拆分成很多因素，那么也可以将这些内容重组，从而形成独特的解决方案。现有条件已经摆在明面上了，各种企业各显神通的机会就到了。有些企业拥有自建物流，那运输时效性就可以当做重点，同时价格也具有一定优势。这是一个比较粗糙的解决方案，我把它称之为解决方案 1.0版本。

有没有2.0呢，也有，解决方案1.0还是以卖服务为主体，又或者是以服务为载体卖产品，咱们可以通过5某同城等平台喊到家里帮忙修个燃气、水管，就属于服务为载体卖产品。这样的结果就是固定的产品和服务能解决普遍问题，对于家庭来说是足够的，但是如果上升到企业服务企业，就不太够了。

而解决方案2.0，就是有效的去解决客户的独特问题。产品、服务早已经融进了解决方案当中，针对不同客户的不同需求，量身定制出一套方案。这样的解决方案就要求了mro工业品销售人员就必须专业，没有什么企业的第一次相互接触，就是老板对老板，销售人员的专业性，除了体现在自身素质，还体现在对产品、服务、自己企业优势组合的理解。否则，初步制定的方案就不会打动更高层级的领导，客户也必然不会买单。帮助顾客解决问题、优化细节、让客户感觉到性价比、提升满意度。

同时呢，千万不要过分强调服务，这是很多mro工业品企业的误区，包括当初华为去抢占云市场的时候，也犯了同样的错误。华为为了抢到一个大客户订单，把周期压的很短，同时投入了大量人力，最后发现客户真正应用的就一点功能，回报和投入完全不成正比。

看吧，一味地追求满足客户，追求服务，就是犯错的开始，我们是提出解决方案的人，不是被客户牵着鼻子走的人，定制、专业，将业务做深做精，把服务用对地方。