牙科连锁巨头，想要换一种活法

历经3年“大考”，民营医疗机构伤了元气。

4月27日，通策医疗公布了2022年年报，以及2023年一季报。这一次的披露与往常差别巨大，最为突出的是：2022年业绩少见地明显下滑，2023年一季度表现平平。

通策医疗1995年在杭州创立，一直被看作是口腔界的“茅台”。在中国，一口好牙有多难得，通策医疗就有多珍贵。借壳上市17年，通策医疗一直没有走出浙江，甚至在杭州以外都混得不好。某种意义上说，通策医疗是跟随了这十几年的人口红利在发展。

如今，牙科行业已经被医保局盯上，消费潜力也远不如以前了，口腔赛道可能要变天，这一点通策也有所感知。

在年报中，通策医疗董事长吕建明首次解释了通策为什么执意入股和仁科技，也首次向市场传递了通策新的变动方向：并购加盟。

这时候才想起来并购加盟游戏，是不是有点晚了？

口腔数字化的重要性

专科医疗中，除了像爱尔眼科那样依赖医疗设备的科室可以实现快速扩张之外，其他专科的扩张都面临最大的问题：医生的缺乏。

通策医疗多年盘踞在杭州也是不得已。近几年推出的“蒲公英计划”，希望派出机构在其他城市落地生根，总体来看效率也偏低。这才有了吕建明的痛定思痛，开始“品牌输出”。

2022年年报中，吕建明写道：中国有数不胜数的口腔机构可供并购，也有非常多的口腔诊所期待加盟通策医疗，但通策努力构筑的基于单一病历系统的管理体系还没有完善，无法在最近几年走出并购加盟这一步。

把扩张和“管理体系”结合到一起，这可能只是通策医疗全面转型为加盟扩张的第一步，后续还有很多工作要做。

口腔医院经营者陈宇告诉健识局：很多地方上的连锁口腔诊所并没有用上管理系统，业内也并没有出现影响力较大供应商，但也不影响这些连锁发展壮大。反倒是，口腔数字化可能是连锁牙科提高影响力的重要途径。

数字化意味着标准化。目前，国内口腔领域数字化较为成熟的是正畸领域，局限于隐形牙套的佩戴。传统牙套需要医生在粘托槽、上弓丝等环节有充分的经验，但隐形牙套是利用大数据辅助医生设计整治方案的，无需医生上手操作任何，只需要知道患者口腔情况，口腔机构配备一台口腔扫描仪基本就够用了。

用隐形牙套正畸甚至还能远程操作，这使得开店成本大幅降低。陈宇指出：“三四线城市，如果口腔机构没有仪器，也可以做出患者的口腔牙齿模型，将模型寄给牙套厂家。”

和眼科近视手术类似，正畸领域如果实现数字化，就可以尽可能少依赖医生的专业知识，实现模块化的操作流程。它的最大意义在：全流程可控。不仅提高效率，还能避免医疗纠纷，是快速规模扩张最需要的。

不过，目前能实现数字化的仅有隐形牙套这一个项目，其他的牙科手术还是要依赖牙医的技术和经验。爱尔眼科从近视手术扩张到白内障、眼底等手术之后，医疗纠纷就开始多了起来，最为业内所熟知就是和艾芬之间的医疗纠纷，三年过去还没有彻底了结，企业非常被动。

口腔利润持续向下

下一个重要的数字化领域可能是种植牙。

近两年，随着种植牙耗材集采、种植牙服务费上限出来，民众对于口腔的重视程度在不断加深，但种植牙行业的数字化进行还处于较低水平。

据陈宇介绍：种牙时医生需要考虑患者的牙槽骨、种植数量、咬合成果、面部影响等多种因素。“一个成熟的医生，起码需要5年的临床经验。”但老龄化和经济发展带来的种牙需求还在快速增加。种植牙亟需有充分的数据统计，设计出一套通用的治疗模式。

种植牙领域的数字化需要配备口腔扫描仪，还需要有CT仪等更多仪器。陈宇对健识局表示：“很多诊所是配置不全的，只能让患者到医院做完检查，然后根据检查结果治疗。”

眼下，口腔科的利润在持续向下。数字化可能是牙科连锁在当前环境下提高效益的唯一办法。

种植牙集采在压制公立医院价格同时，其实也冲击了民营机构。“在国内多数城市，民营的价位很难高于公立医院。一般公立医院降价，也会推动民营随之变动。”集采范围只会越来越广，力度也会逐步加强。

陈宇认为：“数字化搭建后，有助于在数据支持下，发力在容易产生回报的领域。企业可以找到新的盈利点。”

通策医疗目前开展的管理系统构建，只能说是数字化的第一步。吕建明表示：收购和仁科技就变成了必然的选择。“成千上万的下属机构和加盟机构不可能靠人与人之间的直接管理，通策医疗不能奢求旗下个个都是英才，三三制管理模式必然模板化、‘傻瓜相机’化，医生委员会对每个病历必须能有效管理并让其与绩效实时挂钩，而这些需求不可能靠拼凑的软件完成。”

和仁科技是一家同样坐标于浙江的软件公司，主要产品正是围绕医疗领域产生。只是业绩成果愈发不好看，2022年，和仁科技营收3.6亿元，同比减少22.38%；利润额为亏损8330.65万元，同比减少341.6%。

吕建明的规划设想很不错，和仁科技的真正潜力还在探索之中。在任何领域，数字化的构建都是一场长跑。

*文中陈宇系化名

撰稿 | 烟酰胺

编辑 | 江芸 贾亭

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图源 | 视觉中国