乐胶小课堂|做顾问式销售，解锁ToB销售简易模式

说到做ToB销售，你们能够想到最困难的是什么？

怎么跟客户搞好关系？

产品品质一般的情况下怎样做好销售？

和竞争对手抢资源……

现在更多销售人员认为搞客户关系不是最难的，真正困难的只有两点：

第一，对客户的行业理解的非常深，甚至比客户理解的还深；

第二，服务资源整合的很好，包括产业链上下游、公司内外的各种资源等。

首先是要懂他的行业，当你给他提供服务时，你对于他的行业的足够了解，能够迅速拉通支撑服务资源，甚至有问题他还会主动找你。

其次是客户把问题给你后，你能把这个难题的分析梳理的井井有条，给出2-3种解决方法，客户很开心，对方案的接受度很高，双方还会再碰出第3种、第4种方案。同时，当客户尤其他方面的需求，你也可以利用你手中整合的资源为他服务。

ToB销售，拼的是知识和服务

这种就像顾问式销售。所谓顾问式销售：是一种基于顾客需求和核心工作目标的咨询式销售方法，旨在建立长期的客户信任关系，而不是短期的销售交易。在这种销售模式下，销售人员扮演的角色类似于顾问，他们不仅仅是推销产品，还会全面了解顾客的生存环境，战略，工作部署，关键痛点需求和问题，并提供定制化的解决方案和建议，以帮助顾客实现他的目标。

顾问式销售的思路怎样应用在我们的实际项目中的？

假如我们现在要介入一个工业园区建设的项目，我们提供的产品是整个项目中的一个小模块，对甲方的项目负责人来说，我们跟其他十几个友商是没有太大差别的，我们在客户领导那里既不具备特殊的产品竞争力，也不具备过硬的人脉关系，为了让他关注到你，你会怎么做？

答案是，你要从他的视角出发而不是从自己的领域出发，也就是反过来梳理问题。

具体应该是：首先，研究客户的行业和客户本身。

第一，看行业大势。研究国家政策，从中央到省厅部门，到各个市、区县，这三层机构的文件都是公开可查的，有针对性地收集并学习消化；研究行业报告，特别是权威部门、权威机构发布的报告。

第二，看客户领导发言稿。客户老板、高管或主要领导的讲话、采访，收集起来逐字逐句的理解。

第三，看项目负责人内部讲话。这一条尽力而为，把领导在内部经常讲的内容、最在意的内容整理下来。

然后把这三个层面的内容整合到一起，提炼出1-2点，最多3点，一般大领导可能只想谈1-2点。这1到2点一定是他很关注的，难以解决的。最后，把自己公司的服务提炼出1-2点跟上面的客户分析结论进行对接，相当于是把客户关注的东西，在我们的服务上面包了一层外衣。

ToB销售，一定是站在客户的视角

做ToB销售，你的包装，你的说辞，你的解决方案，一定是从客户的视角开始，不能从厂家的视角开始。

如果你的一些观点能让他们眼前一亮，如果你的知识能够给拓宽他们的视野，并带来一些有价值的启发，他们就会对你感兴趣，对你的公司和服务感兴趣。

真正起作用的是帮客户解决他的KPI痛点。很多客户都非常忙，他们没有时间系统化学习，反而依赖于乙方，能够帮他们把所关注的复杂业务问题梳理得井井有条，这样也会得到他们更多的信任。

要像一个顾问一样去拜访客户，帮助他们分析问题和解决问题。越是跟高层领导见面，越是要把主要的时间和精力放在客户行业里的事情上，越少聊交付的事情，不能总盯着自己业务这一块，要站在客户的视角上跟客户聊天。

ToB销售永远都要给客户选择权

后面客户满意，不是因为提供的产品有多全面，而是因为销售能理解他和他的行业，能够客观公正地给他解决问题。顾问式销售的前提是建立在对客户行业的理解之上的，所以要反复研究客户，研究客户所在行业的知识，不能直接是推销，以顾问的身份和客户聊天。