销售大短板：行业知识“盲区”、产品认知“黑洞”，销售流程靠猜

曾经指导过的一个客户，在toB/G销售管理上非常具有代表性。

客户主营生态环境质量监测与管控系列产品，如污染物排放智能控制系统、环境数据智能管控系统等产品，同时还提供污染治理工程施工等服务。客户规模年销售收入近亿元，员工60人左右，销售队伍15人，集研发、设计、生产、销售与服务的“五自一体”型公司，主要客户为省市县各级生态环境部门。

指导初期，经过与各大区销售总监和部分销售员代表的深入沟通，就深深地震撼了我：

1、除基于项目型销售的客户采购流程能顺利沟通并基本达成一致外，在客户每个采购阶段需要完成的深化细项任务是什么？每项任务的达成标准是什么？在这两个问题上基本没有认知。要说有，也是把简单的几个开发动作当成了阶段任务，如约见客户、方案交流、上会讨论、参观考察等销售过程中经常使用的一些手段当成了需要完成的任务。

2、销售人员对所处行业、公司、产品的认知水平，尤其是产品的优势和价值认知，基本上听不懂也听不到一致性的内容。如一些基础性知识：产品在技术及商务上的比较优势、使用价值、扩展价值等，每个人理解和掌握的口径不一致。甚至还有部分销售人员谈到“各品牌产品差不多，谁家都没有明显优势”。

3、关于更深入的专业技能点更是一脸懵逼，例如客户的“痛点”是什么？客户的“诉求”是什么？

4、说到做toG市场，一致性看法就是偏重客户关系，可是在“关键人”关系的推进水平以及推进手段的使用上，也听不到有条理有逻辑的内容。

于是乎，老板按我们要求，安排财务把部分销售员过去一年的业务费按我们要求分类别统计。2个小时后，统计结果陆续呈送过来。

不看不知道，一看全明了。

95%费用是初级的招待费和习俗礼品费，更高级的费用只有寥寥2笔。如此的费用结构，也就清楚了客户关系的深入程度。

接下来，老板又把自己亲自组织设计的项目推进过程甘特图拿过来。图表设计很用心，也很详细罗列了工作流程（实际是客户采购流程）、完成时间、工作目标、公司内部需要支持工作内容等等内控措施，但是独独缺少了每项工作目标的完成过程。

至此，不用再诊断其它方面，仅仅这几个方面，已经足以使公司多年积累的优质高端资源在很多中基端落不了地，而在高、中、基端花费的大量费用见不到变现。