售前架构之路：那个给销售做技术支撑的人是售前

大家好，我是一名售前产品架构师，有些单位叫售前工程师，有些叫解决方案工程师，腾讯、阿里叫架构师，AWS、微软叫SA-解决方案架构师，名字不一样，但实际工作的内容都差不多。

我的经历有些坎坷，也可以说比较丰富，本科毕业时做的是运维，不爽后回去读研；读研后做的是嵌入式开发，也没有持续多久，又跳槽开始做售前+解决方案+产品，搞过PAAS，卖过IAAS，也推销过SAAS，算是把云计算产品吃了个遍。今天先大致讲讲售前方案到底干了啥：

我的日常工作内容主要可以分为四个方面：客户拜访、项目管理、需求管理 和方案梳理，有些公司甚至都涵盖了实施交付和技术支持，特别的咱就暂且不论了。

客户拜访：简单而言就是支持销售出去拜访客户，作为公司技术专家的角色在现场给客户做技术沟通、方案设计和需求搜集；

项目管理：指的是在客户拜访结束后，针对有意向的客户，需要去协调好客户和公司内部资源进行项目的落地实施，并持续管控、保障项目的质量和进度；

需求管理：说的是，售前会面对来源于市场和客户的大量需求，有些是你研究竞品的时候发现的，有些是你分析行业时发现的，更多的是客户直接跟你吐槽提出来的，然后需要将其中有价值的需求提取出来，再传递到相应的产品团队，或直接反馈到研发进行产品优化或者功能迭代；

方案梳理：是对所做项目和行业的提炼和总结，针对不同场景不同行业输出针对性的解决方案，打造可复制的方案模板。

比如我们公司是卖相机的，A销发现了有人（这个人可能在天南地北）要买相机，然后他就会拉着你去拜访客户（去之前肯定也要研究一下这个客户的喜好啥啥的），接着你就会在现场打开PPT介绍你的相机用法，赞美技术、性能有多么牛逼；当然客户也会提出一些另类的要求，偏偏提出你相机不支持美颜、瘦脸等等。

OK，交流完毕后，你们为了拿下这个单子，会议完毕立刻成立一个项目组，方便可以更好的进行沟通和支持了，尽快推动客户买单。

另外客户美颜的需求也需要处理，你得进行一定的需求分解分析：这个客户是真想要呢，还是纯粹忽悠你，他提出来的美颜、瘦脸是市场需求，还是特定需求，是现在做，还是将来再计划呢？如果现在要做，要不你就得找产品提出你的要求，要不你就直接找研发帮忙把这个功能在下个版本迭代。做完这些，最重要的还是得推动客户买单呀：

如果客户最后没有买单，那么你们得复盘总结下为啥没有买单了。

如果客户最后成功买单，那么你们得总结打造为一个行业解决方案。

售前直接面对业务一线，衔接着客户与内部技术，需要同时处理好客户与内部的资源协调和调配，有着诸多的不易与痛苦。售前的后期职业发展若没有一定的规划和深入学习，也会存在的明显的职业瓶颈，后面我也会慢慢地进行展开，也期望我的分享能够给到想做售前和在做售前的同学一定的帮助。