企业IT生态步入新时代，从研究报告看中国企业IT生态发展走势

回顾国内IT行业20年来的发展，这同时也是国内方案商群体从无到有，企业IT生态由弱到强，不断发展、进化的一个过程。在日前举办的2018年中国IT生态大会上，商业伙伴咨询机构总经理赵烁发布了“2018中国企业IT生态系统研究报告”，分析了国内企业IT生态的发展变迁、未来走势，以及当前所面临的机遇和挑战。

整体来看，在新兴技术和客户需求的双重驱动下，传统企业IT生态也正在经历一场巨变，无论是从生态结构还是生态发展方面都呈现出新的特征。与此同时，伴随着方案商群体的不断发展、进化，众多新技术新应用创业公司的出现，则作为“新鲜血液”成为新的企业IT生态中不可或缺的组成部分。

从数字看“企业IT生态”发展现状

方案商在压力中前行

在这份“企业IT生态系统调研报告”中，有几个数字引发了与会者的极大关注，也传递了大量讯息。

“5万+”与“6250亿元”

——伴随着国内IT行业的成长，过去多年来，以方案商为主体的企业级IT生态也经历了从无到有，由弱及强的过程。那么，这个群体的数量如今是多少呢？答案是5万多家。

赵烁表示，早在2005年时，由（原）商业伙伴团队率先在国内首次引入了VAR（方案商）的概念，这一渠道群体包含了面向企业级市场业务的SI（系统集成商）、ISV（独立软件开发商）、VR（增值分销）、SP（服务商）等，经过多年的积累，如今在数据库中收集到的数据量是5万多家。

那么，这5万多家公司所面对的企业级市场有多大？从2018年调研报告统计的数字来看是6250亿元人民币。

9.55%与39.7%以及44%、11.6%

——从国内企业级IT市场的增速来看，2017年较2016年增长了9.5%。这一数值代表了企业级市场自2013年开始的逐年下降趋势得以终止，也是在过去三年时间里出现的首次小幅回升。

伴随着企业级IT市场增速的小幅回升，是方案商群体TOP100贡献值的连续4年稳步提升，今天39.7%的贡献值创造了市场历史新高。

不过，从方案商的角度而言，耐人寻味的是，TOP100中有44%的个体业绩增速低于平均增速，有11.6%的增速为近三年的新低。这也俨然表明在企业级IT市场小幅回暖的背景下，方案商群体也正面临较大的增长压力。

生态边界被打破，呈现三大特点

如果将过去的渠道合作伙伴时代看作是传统IT生态，那么，从今天新的IT生态的发展来看，则发生了很大的变化，同时也呈现出一些不同的特点。

首先，最大的变化是生态的结构发生了改变，可归纳为以下两大变化。

服务业务已成为新时期方案商关键的发力点。当前无论是从TOP2方案商位置变化角度来看，还是从方案商500强榜单新进企业的业务维度来看，都支持这一观点。

IT生态边界在沿着产业链向外界延伸。研究报告数据显示，在过去的一年中，以运营商、设备厂商、安防厂商等以非IT渠道为代表的公司正在不断向IT市场渗透。这也意味着传统IT生态的边界已被打破，IT生态角色正在趋于多元。

与此同时，新的企业IT生态也表现出以下三个方面的特点。

1

方案商希望通过资本的方式提升自身能力。从历年方案商TOP100的公司数据来看，在过去10年间最明显的变化是门槛的逐年提高，已经从2008年的接近2亿上升为今年最后一名的近7个亿；10年前，年营业额超10个亿的只有十余家，而今年的这个数字已经达到了82家。从这些数字来看，也反映出顶级方案商群体对于资本市场的拥抱程度在逐年上升。

2

小生态玩家角色向专业细分方向发展。在整个大的IT生态为主的背景下，越来越多的资源投向细分的小生态中，比如云计算、物联网、AI、智慧城市等；而在这些细分的小生态中，基于业务逻辑则不断衍生出一些新的生态角色。比如在智慧城市咨询服务方面的综合服务提供商、顶层设计提供商、平台提供商、架构提供商、运营服务商等。这些变化也反映出传统IT渠道的业态已经被打散，并进入到不同的业态中。生态的竞争力并非是大生态之间的直接对比，而是通过局部细分市场的生态优势得以呈现。

3

生态建设热点围绕云、大数据、AI等新技术新应用展开。这得益于三个方面原因，首先，从目前国内渠道商来看，在大型和中型渠道商业务中有相当一部分是来自于传统IT，由于这些业务多年来保持稳定状态，且未来几年并不会出现明显下滑，这导致更多的渠道资源流向新技术和新应用市场；其次，如云、大数据、AI、物联网等新技术新应用市场本身就处于一个高速增长的阶段；此外，围绕新技术新应用，市场有很多公司在过去几年已经完成了初步的资本积累，且面临较大的市场增长压力，期待通过投入来实现业界快速的增长。

生态机会来自四大维度

咨询或成核心能力之一

报告指出，对于整个IT生态来说，市场机会还主要是来自四个维度，分别是客户IT投入分配趋势，新技术新应用，应用场景的梳理，以及完善自身咨询能力。

第一，从客户IT投入分配趋势来看，对于方案商来说，在业务构成上传统IT业务仍然保持稳定发展，业务关注点仍瞄准客户应用而非技术。但是已经感受到新技术新应用对于传统业务的影响，多数会选择通过分层方式来降低此影响，比如优先向“长尾”客户推云业务。

第二，从新技术新应用角度来看，能为生态玩家提供最多机会的仍是云计算市场，且仍在不断增长。从客户投入来看，2017年度IT市场云化比率达到了10.56%，而这一数值在2016年为7.80%；其次是大数据，合作机会较多，对客户应用的理解要求也比较深；物联网和AI在细分应用场景上的合作机会较多，但其对玩家的系统集成能力有一定的要求；此外，区块链市场当前仍然处于起步阶段，其对玩家的应用开发能力提出了很高的要求。

第三，来自应用场景的梳理。当前由越来越多的方案商，包括上游厂商开始围绕应用场景搭建自己的生态系统。例如通过对新零售生态的梳理，会梳理出约50个场景，厂商、方案商则会根据自身能力在其中进行匹配，从而获得市场机会和更深入发展的机会。

第四，通过完善自身咨询能力获取机会。报告认为，在新应用新技术方案的销售过程中往往会涉及对客户整体IT系统的规划与咨询，这俨然对传统IT生态玩家能力提出挑战，需要其不断加强自身的综合能力建设；而新应用厂商在生态系统中的价值定位仍需进一步明确。新应用开发商更关注客户业务，但对于新应用新技术能给客户带来的价值了解不够。在这方面，咨询能力的输出会帮助这些新应用开发商更好的在生态中寻找自身的定位，并可能会成为其核心价值之一。

此外，调研报告还分析了生态竞争，并指出中等规模ICT服务商已经成为现阶段生态争夺的重点。报告认为中等规模ICT服务商之所以受青睐，是因为其业务惯性低于顶级方案商，且有自己的行业积累和客户基础，同时其在业务方面也更需要新的突破口。不过，报告同时也指出，对于平台商和小生态构建者而言，围绕解决方案和新应用搭建的生态系统多数处于松耦合的状态，这也将是摆在其面前需要认真对待的一道课题。

关注商业伙伴公众号，回复“报告”，获取《2018中国企业IT生态系统研究报告》。

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中国方案商500强（VAR500）