大数据售前的一点感悟

自从去年转互联网以来，发现节奏明显比传统行业要快许多。以前还经常写一些工作上的感悟，而现在，基本上都是被工作内容所填充。从APM到大数据，互联网里边技术分支也有很多,工作内容也有不同。不过都是从事售前工作，主要客户对象也还是传统政企客户。断断续续总结了一些心得，分享出来。希望能够指引那些同样在售前的兄弟们.......

1

若要成长，就要多跟客户在一起，学习客户的业务，学习他们对技术的诉求点，而不要沉浸在自我的技术满足之中。更何况：对于相对复杂点的技术（比如大数据，云，AI等等），若不能够用简单的生活实例说明白，客户就有可能觉得你是在忽悠……

2

不要想着向客户展示技术方案的厉害或独一无二，而是要多听客户的业务需求及业务痛点。所以说售前重要的不是会说，更为关键的是要会听。如果你不明白客户的诉求和意图，肯定落不了地，更何谈帮助客户提升业务价值！！！

3

关于客户，我最害怕的两种：

（1）这个项目不差钱，你们赶紧写个方案来POC吧！（2）你们的产品都很好，我们都想要，你们先过来都给测试一下吧！对于第一种客户,一般到最后都会差在钱上!!对于第二种客户,没有明确的需求，只会累死售前，协调不好的话，还可能累死售后 ......

4

售前的四项能力：

听：听客户的“弦外之音”

说：说客户想听的技术原理与本质

读：读出项目的关键决策链

写：写出好的控标方案及招投标策略

5

售前感悟：售前要懂技术吗？到什么程度？

要懂。到竞争对手想在技术上忽悠你忽悠不住的程度。

售前要追求技术的广度及其行业契合度，更多的深度问研发就行了。

关于忽悠，在售前这个行当里，见到最多的就是学三月大数据的想忽悠学四年大数据的......

6

时下大数据售前新技术话术：

1,先有云,相当于先有了架子.

2,再有大数据,相当于在架子上放了东西.

3,算法：就是找到往架子上放不同东西的规律，好以后可以按着这个规律来放。

4,深度学习,曾经是大数据里的一个分支,相当于每次在架子上放东西,知道了什么时间该放什么东西了.

5,AI,就是自己不想往这个架子上放东西了,找了一个机器人,在之前的基础上让它来给你搬东西,放东西.而这个机器人的脑子里就放着AI的芯片慢慢工作中，才发现，与客户交往接触是一个人提升最快的方法。有的时候，当越来越想把技术讲简单的时候，就会发现你要学习，了解，认知，掌握的东西就越多。所有的技术核心本质就两点：细节与逻辑（细节就是问技术点，逻辑就是问相关架构）。当与客户交流的时候，也总是恪守着这两点，也是从这两个点上来挖掘客户的业务技术场景。多去了解客户的商业逻辑，业务背景，因为客户都要比你更懂这些，而如何用自己的产品，技术，方案来匹配客户的需求，这个才是考验一个售前的能力。

有的时候，售前与销售相当于一个球队里的前锋，不仅仅是要打好配合，更多的时候要分析，判断。因为毕竟项目的成败在销售与售前的判断十分重要。而且还要调公司后端的力量，前期分析判断不准确，有可能给同事带来的是一个灾难。

现在很多公司都已经开始销售与售前同时拿提成，而且销售的成单比重也在慢慢下降，同时也与几个很厉害的销售一起合作过， 发现他们都是在细节+同理心方面更胜一筹。运作关系以及关键时刻整合资源都是一把好手。也让我明白了，好的销售不仅仅是只会拼酒，攀关系。因为当下，这种销售会越来越被淘汰。

时间沉淀成长，反思总结经验。愿自己在未来的职场道路上能够越走越远！加油！！！

作者：冰洋