卖家故事:他的电商宏图,从选对第一款“利基产品”开始

和大多数卖家起步时一样,Will Mitchell有无数个问题在脑中徘徊:应该卖什么产品?哪些产品会爆单?怎么找到值得信赖的供应商?到底应该怎么开始创业?……

当开始一项新业务时,除非有一个明确的方向,否则你的思维就会一直在兜圈子。

多次试水,均以失败告终

虽说Will Mitchell已经有了网上销售产品的经验,但他也吃到了不少苦头,下面是他早期销售产品的失败例子:

露台家具——他卖了10台家具给客户,看起来销量不错,但在出货时却损坏了2台,结果所有的利润都被用于抵扣那次的损失了。

教训:避免运输成本昂贵的、沉重和大型的产品。

牙刷——与家具相反,他采购了大量牙刷却没人购买,因为大多数消费者都选择从主流品牌购买。

教训:避免高品牌忠诚度的商品化市场。

在花费了大量时间研究和挑选产品之后,结果却是不断地赔钱,在绝望的时刻,Will Mitchell几乎准备好要放弃了。但经过几个小时的思考,他决定再试一次,并为此做出改变。在那之前,他一直试图以大多数人的方式选择产品,只寻找那些可以比网上卖的更便宜的产品。但很明显,这并不起作用。采购产品并不难,难的是找到可以持续销售、持续出单的产品。所以他决定彻底改变这个念头,转而关注人们在购买什么,不再简单地寻找廉价产品,而是在市场上寻找买家需求。

找到第一个“利基产品”

卖家在创业初期可能会随意销售一系列的产品,直到最终发现“利基产品”。Will Mitchell生动的讲解到,理解这一概念可以想想二战期间的诺曼底登陆,当军队入侵诺曼底海滩时,他们在欧洲获得了一个立足点,然后扩展到整个欧洲。这也正是抢滩“利基产品”要做的——在利基市场站稳脚跟,并从那里扩展至一个完整的产品线或品牌。

Will Mitchell的第一个“利基产品”是一种特殊的软弹气枪(当然,这类产品存在一定的安全隐患,并非所有的平台都允许销售),在出售了这些气枪后,他立刻收到了客户的电子邮件,他们还想要更多同类产品,例如BB枪、面具、背心等等。这样一来,软弹气枪很快成为了他的谋生之道,且Will Mitchell开始舍弃其他产品线,开始专注于该业务,每天销售15支到30支气枪。

随着Will Mitchell卖得越来越多,与供应商关系的不断发展,让他获得了更便宜的拿货价,每件产品能带来10美元至30美元的净利润,这也使得他轻而易举地击败了所有竞争对手。更重要的是,他甚至不需要接触产品,供应商会处理所有的运输和退货。

成功的秘诀何在?

谈及成功的选品历程,Will Mitchell将其简单归结为以下三个步骤:头脑风暴>研究>选择

第一步:头脑风暴产品

1、在哪里以及如何找到产品

首先卖家所销售的产品品类需要有以下限制:

小而轻——卖家一般都不想处理向世界各地运送家具或厨房用具所出现的麻烦,因为高昂的运输成本会蚕食产品的利润空间。

价格保持在10美元-200美元的范围内——根据Will Mitchell的经验,如果销售的产品价格超过该区间,不仅资金链较为紧张,风险也会大得多。价格较高的产品通常更难装运,且需要更高的质量控制。为此,Will Mitchell建议卖家不要在这方面冒任何风险,同时也要留有自己的判断。

不要卖泛品——大多数人都会购买电子产品、衣服、食物和其他必需品。Will Mitchell认为,建议卖家不要在这些热门市场上竞争,而应该寻找一些利基市场自行突破。

不要季节性产品——在节假日销售某类产品通常都会大赚一笔,但是卖家要想找到有稳定买家基础的产品,一定要避免季节性产品,否则将会出现一大堆毫无价值的库存。

接下来,Will Mitchell建议卖家可以去浏览其他网站,了解市场数据,并将其与所销售的平台上获得的数据进行比较。“这可能需要一段时间,但最终会知道哪些数据有效的,并找到产品的实操机会”。例如,阿里巴巴以单价2.65美元销售LED灯泡,并且还有第三方托管和实地认证。然后对比亚马逊,你可以发现同样的灯泡卖9.50到11.99美元,这样一来,卖家就能发现一个有利可图的业务。

2、确定并联系供应商

接下来,卖家可以开始对供应商进行分类并联系那些看起来很有前景的供应商。

还是以阿里巴巴为例,将搜索切换到“供应商”而不是“产品”,通常可以从“Gold Supplier”(金牌供应商)开始过滤,然后按顺序添加“Onsite Checked”(实地认证)、“Assessed Supplier”(金品诚企)和“Escrow”(第三方托管),直到供应商数量减少到20到30家。

有了产品的主要供应商列表后,就要开始联系他们并获得一些额外的信息,通常可询问MOQ(最小订购量)、付款和装运政策、样品政策,以及价格表或产品规格表。

“接下来就可以看看谁回了消息,其客户服务也是判断他们对你业务重视程度的指标,不要害怕讨价还价和价格战,但最重要的是,你必须压低第一个还价,把价格可能性窗口固定在一个较低的水平。”Will Mitchell说道。

此外,他还建议卖家从2家到5家供应商那里获得样品,而不能仅采购一家。拿到样品后,认真的检查一遍,并且注意生产日期、采购成本和损坏等等,此外卖家还应该要考虑客户使用它们的场景。

第二步:通过现有的销售渠道销售产品

在亚马逊、eBay等网站上开店相对来说比较容易,但卖家最好查看所销售领域中的热销品如何,然后再加以改进。在大多数情况下,eBay和亚马逊广告中使用的复制文本都是来自制造商的免费域名,所以你可以从其他卖家那里获得很多信息,并进行简单的谷歌搜索。

接下来,卖家就要确保产品能尽快发货,并确保产品包装足够密封和严实。并且卖家还可以利用一些小心思将买家转化为回头客,比如附上感谢信。如果产品在这些销售渠道上不能盈利,那么在产品上投入更多的精力是不值得的,卖家可以选择其他产品进行销售。

第三步:扩大规模

Will Mitchell在eBay和亚马逊上销售气枪后,通常会做的事就是跟踪库存和发货情况。慢慢地,他开始在这些平台添加更多的产品,并开始宣传做广告,还在线业务背后创立了一个品牌,从平均每天20个订单迅速增长到每天30、40、50个。

为扩大其销售,Will Mitchell做了以下尝试:

·在亚马逊和eBay上投放广告——通过这些广告项目获得了稳定的回报。

·开发其他销售渠道上——Will Mitchell最终创建了一个电商店铺,并通过Google Shopping、Bing Shopping以及网上其他购物场所提高销量。

·建立个人品牌——个人品牌会随着时间的推移带给你成倍的回报,卖家需要找到一个能与买家引起共鸣的品牌名。

·重复性营收——在业务起飞之后,Will Mitchell开始向消费者提供优惠券和促销活动,并设置了电子邮件和短信订阅,向买家发送产品活动及更新。Will Mitchell坦言,“这里的关键是你需要集中精力从已有的销售渠道吸引买家,并使他们进入你的店铺,这样就可以按需免费向他们推销产品,而不是第一次购买后就无法联系到他们。”

如果卖家你也能遵循这篇教程,可能最终也会达到Will Mitchell的水平——每天稳定地售出50个。运输和库存也将真正开始产生影响,并可能会朝这两个方向发展:

与供应商协商更好的条款——一旦供应商知道你是一个有价值的合作伙伴,就可以与他们开始谈价格和运输条件了。

开始外包流程——如果卖家不能让工厂直接出货,通常会想要以某种方式摆脱业务的这一方面。如果已经赚了足够的钱,你就可以在当地寻找运输合作伙伴。

(编译/雨果网 宋淑湲)

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