在新的时代背景下,互联网在酒水行业是一个连接终端消费群体最为便捷的商业模式,把酒业和互联网结合起来,对于覆盖整个渠道,对接终端消费者起到了良好的作用,传统的销售模式已经进入到发展的死胡同,必须经过资源整合步入新的时代,才能顺应时势的变化。
酒类市场的调研分析
目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展,消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。
一、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。
二、多品种、低粮耗、低酒度、高营养的中高档名牌白酒才能适应市场消费的需要。在保持白酒固有的特色外,力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异,才能形成自己的特色。
三、产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好,不仅华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意,着力突出品牌特色、风格,具有一定的美学价值和喜气价值。
酒业消费者分析
根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。
1、消费者购买动机
a、经常饮用,自己品尝(生活习惯);
b、会客、待客饮用;
c、送礼;
d、喜庆事饮用需要;
e、节假日购买饮用,
f、开心时、烦恼时饮用;
2、消费者性格分析
a、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹;
b、平常心:认定的一种品牌一般不会改变;
c、比较理性,注重营养和健康而有所选择;
3、消费习惯
a、生活习惯(比较固定);
b、广告影响;
c、听说;
4、消费者分类
a、大众温饱型,是低价位产品的消费群;
b、中档价位流行型;
c、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。
酒业运营方案
第一步:以酒品牌的公众号为载体,使用一物一码技术,塑造一瓶一码。消费者买酒的时候,看见瓶身的二维码,扫一扫便能分辨真伪,克服了打假问题。
第二步:消费者通过这个二维码不但能证明真伪,也能透过扫码取得礼品,积分、流量、话费、红包、实物等,消费者一高兴,便会“再来一瓶”,线下销量便这样提高了。
第三步:消费者扫码领红包的同时也会间接注意到品牌的公众号,这样不仅扩大了品牌的知名度,同时也增加了不少潜在客户。买酒送红包,不用担忧推销遭截留的问题,直接通往消费者手中,解决了客户端推销的问题。
第四步:首次扫码必中大额红包,提高复购率,首次扫码的用户扫码率比较低,全新用户看见有活动,兴趣比较小,扫码概率会低一些,使用首次扫码中大金额奖项,很多用户扫码第一次,尝到了甜头,还想扫第二次第三次,这样一来,口碑提升了,销量也会上来。
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