2B的“蚂蚁军团”，2C的“马太效应”

作者 · 步日欣

来源· 科创之道（ID：FinanceDL）

2B还是2C，It's not a question。

但是在投资领域，却是一个关系成败的关键问题。

软银愿景基金的孙正义，是见过大风大浪的人物，在WeWork上打了眼，并不是项目方向投错了，而是估值方法用错了，用2C的逻辑，来给2B的项目估值。

之前文章里曾提过，在传统的商业模式中，无外乎两种方式，公司的服务和产品，要么销售给别的公司（2B），要么销售给最终消费者（2C）。

从商业本质来看，不管是2B还是2C，商业活动的终极目的还是2C，都是面向最终的个人消费者。而2B只是整个商业链条中的一个环节而已，就如同流转税中的增值税，最终承担税赋的，只有消费者。

2B和2C，因为迥然不同的商业逻辑，所以经常被放在一起对比分析。本文就从几个“另类”的投资视角，分析一下2B和2C的逻辑。

1

2C的“马太效应”

2B的“蚂蚁军团”

“强者恒强，弱者愈弱”的马太效应（Matthew Effect），鲜明地描述了2C商业模式的本质。

在大多数的2C细分领域中，一旦竞争趋于稳定，市场就会高度集中，类似于战国争雄的混乱，甚至三分天下的抗衡局面，你是看不到的。大部分情况下，老大一统天下，老二老三甚至都不复存在，要么自然消亡，要么被兼并收购。

在2C的世界里，很难有夹缝里生存的可能，要么大，要么死。

而2B领域，就像一个一个“自组织”算法下的蚂蚁军团，每个军团都有一片属于自己的领地和势力范围，市场分割严重。

很难想象在2B的商业模式下，面对千差万别的B端客户需求，能有一家企业包打天下。竞争对手和新生企业，总会获得或多或少的机会，来提供差异化的产品和服务，满足不同客户需求。

普遍情况下，2B领域，行业集中度非常低，一家龙头企业能占到几个点的市场份额，就已经相当可观了，剩余的广阔市场空间，是留给在这个市场中奋斗的其他数量众多的“蚂蚁军团”们的。

2

可复制的规模效应

一个APP包打天下，满足所有用户的需求，这在2C模式下司空见怪的事情，放在2B领域，绝对不是最优策略。

每隔几天就升级一下系统，修改一下bug，这种互联网思维下的2C逻辑，要是应用于2B领域，更是要被客户骂死的。

同样的，按照2B的模式，一个一个地去磕客户，对于2C模式下动辄几亿用户，获客成本是不能承受之重。

一个产品、一个模式，可以复制应用到无限扩大的用户群，这是2B和2C在规模效应方面最显著的区别。

能否将市场快速复制，本质上取决于2B和2C模式下迥异的市场开拓方式。

一般认为，“2C没有销售，2B忽视研发”。这种说法也是有一定道理的，2C公司的核心在于产品的精细化打磨和模式创新，能够适用于普罗大众。至于市场推广，让钱来解决好了，一轮又一轮的烧钱补贴大战，取代了传统的销售队伍。

而2B模式中，客户是靠每一个销售员“死磕”出来的，就像蚂蚁兵团的每一只蚂蚁，在目标确定、行动灵活的算法支撑下，四下觅食，为整个蚂蚁家族储备过冬的粮食。

模式为王，是2C的成长之义；而销售为王，是2B的生存之道。

3

2C下的估值逻辑

讲到2B和2C不同商业模式的规模效应，就涉及到资本市场的估值问题。

在投资领域，特别是对于那些擅长捕捉早期独角兽项目的投资机构，一般都喜欢2C模式的项目，因为免去了大量的中间环节，可以直达最终消费者，而且基于2C的本质，市场规模可快速复制扩大。

市场规模就意味着钱哪！

因此，2C的估值方法与2B是完全两个逻辑，广袤的市场前景，给了2C的独角兽们一个相当体面的估值价格。

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讲2C故事，行2B本质

2C估值的这种体面，体现在WeWork的470亿美金估值上，体现在滴滴打车1500亿的烧钱上，体现在AI独角兽们动辄几百亿的估值上……

从近期一系列独角兽裸泳事件来看，就算见过大风大浪的孙正义，也被2B和2C给迷惑了。

软银投WeWork，并不是项目方向“打眼”了，而是估值方法用错了，用2C的逻辑，来给2B的项目估值。

是的，WeWork确实是一个2B的公司，虽然都声称，WeWork面向的都是创业型小B公司，人人都是创业者，有着2C的本质，即便如此，大家还是忽视了WeWork模式的另一端，需要向B端、类B端用户去获得房源，然后才能向类C端的用户提供服务。

任何宣称2C的商业模式中，如果业务链条中有一个2B的环节，这一个环节，就制约了2B模式的无限扩张。

同样的逻辑，也被放在了人工智能领域。

回头想想，那些大肆宣传的各种各样的AI应用场景，不管是基于人脸识别的打卡、支付，还是基于声音的翻译、智能控制……所有这些看似面向个人消费者的应用场景，但商业模式真的是2C么？有几个消费者个人会为打卡、支付买单？

如果这样也算2C了，那早已流行于大街小巷的二维码支付，也就形成产业规模了。