一张订单的两面：从精准需求到精准供应

在去年十月，有芯电子与ASPENCORE旗下的国际电子商情共同策划了以“一张订单的两面-中国电子制造商采购模式调查”为主题的市场调研，该报告从制造商和供应商方面，深度分析了订单的两面，今年，有芯电子延续了这一调研行动。

2019年11月8日，在由ASPENCORE举办的全球分销与供应链领袖峰会上，深圳有芯电子有限公司副总裁李明骏先生与我们分享了最新的《一张订单的两面》主题调研报告，重点介绍一下2019年分销行业发展状况，并通过2018年与2019年的数据对比，挖掘行业发展变化的蛛丝马迹。

新的挑战带来新的商机

整个2019年，分销商们面临四个严酷的变化。首先，对电子元器件产业影响最大的当属“中美贸易摩擦”了，这也是与2018年最大的区别之一。第二，频传制造商破产倒闭，导致大批供货商的货款无法收回。第三，上游厂商不断并购，虽然今年并购案例不是很多，但仍有百亿美金规模的并购案例。最后，并购势必导致组织架构和代理线的精减，甚至某些代理商直接被砍掉。

李明骏表示，以上变化虽然很严酷，但同时也有新的技术带来新的机会，例如5G和AI等。

为了了解制造商们将如何应对下一波市场变化及行情，在管理供应链和渠道方面又会有哪些新策略，有芯电子今年向电子制造商、分销商/代理商、元器件原厂发出了三千多份问卷，涵盖通信、工控/仪表、消费电子、汽车电子、电力/能源等领域，最终获得了1614份有效问卷回复。其中从企业规模上来看，小微企业居多，从企业性质上来看，民企居多，与整个市场的结构较接近，反映了调查的严谨性与可靠性。

李明骏表示，虽然目前供应商都表示要缩减精减，但通过调查发现，无论是微型企业、小企业还是中大型企业，都倾向于提高供应商的数量。“整个供应链变化比较急剧，下游供应商要扩大它的供应商基础，一个元器件增加了供应商，而且原来只在这两家找一家，下一步是五家里面找一家，所以它增加了供应商的基础。”李明骏分析认为，“这对我们来说是好消息也是坏消息。好消息是原来我不是它的供应商，但现在还有机会，坏消息是原来是它的供应商，意味着有新的进来，竞争会加剧。”

代理商是主要采购渠道，电商平台增长迅速

供应商类型包括原厂、代理商、贸易商及电商平台，哪些更受制造商欢迎呢？

李明骏指出，各类供应商都在增加，他们都希望从各个渠道各个方向拓宽供应链渠道。其中，代理商是最大的供应链渠道。

上图显示，在民企中电商平台被认可度最高，比例上已经超过了50%，换而言之，这50%的民营企业已经开始跟电商平台合作。

而国企和外企受制于体制以及采购习惯，跟电商平台合作的还不是很多，李明骏表示：“电商需要更多的关注什么样的企业更容易进行合作。”

如何获取新供应商？

制造商如何找到新的供应商？什么供应商才能进入制造商的法眼呢？

跟2018年的调查结果很相似，推荐是占第一位的，换而言之口碑很重要。此外，供应商主动联系比去年增多，李明骏认为，主要原因是在竞争比较激烈的情况下，供应商都比较积极地争取客户。

那么从客户的角度看，供应商有什么变化？

李明骏表示：“从总的趋势来看，排名顺序跟去年差不多，但数量有所增加，特别报价更快，说明我们供应商的群体，不管是原厂、分销代理还是做贸易的，速度更快了。第二大家确实感觉有更多供应商的竞标，竞争更激烈，跟前面的呼应起来。”

此外，从上图我们发现，供应商的降价幅度变小，停产断档更多了。

采购方最重要的考量是什么？

对于采购人员而言，他们挑选供应商最重要的考量方面是什么呢？

李明骏指出：“价格是亘古不变的规律，首先你的东西要价格好，第二你一定要准时到。当然品质也是非常重要的一个方面。”

此外值得注意的是，与2018年相比，2019年采购方对账期的考量明显提升。

值得一提的是，采购方对电商平台还增加了对型号数量的需求。

李明骏指出：“作为一个电商平台，一定要精准地对接客户的需求，他在你这里找料要能够找到。”

提前备货、增加国产替代，应对中美贸易摩擦

上文提到今年的环境与去年最大的区别就是中美贸易摩擦，有多少供应商与制造商收到了影响？分别采取了什么不同的策略？

调研数据显示行业内有70%客户群体表示受到了影响，并采取了三种不同的应对策略：

提前备货预防中断；

增加替代与国产元器件份额；

在海外设厂规避关税。

当前环境形势下制造商该如何应对？

在这样的环境下，2020年的元器件采购市场将有哪些变化呢？

调研数据显示，认为明年采购会增加的占比40%，基本不变的占比26%，认为无法预计的占比12%，明确认为会降低的只占比10%。李明骏认为：“对行业来说，总的来说明年应该是有增长的年。”

李明骏总结表示，在这样一个市场环境下，制造商、下游、客户需要从四个方面进行应对：

积极拓展渠道，寻找新供应商；

电商平台增长迅速，民营企业对电商平台的接受度最高；

通过提前备货以及寻找替代降低贸易战风险；

采购需求聚焦精准供应。

总结：从精准需求到精准供应，有芯电子在努力

那么作为供应商，如何满足精准供应的需求？采购方如何在电商平台的海量数据库中找到他所想要的那颗？供应商如何提高报价响应速度？如何快速地整体地提供解决方案？

有芯电子也是在这些方面做了一些努力，如搭建一个精准供求的服务平台，李明骏表示：“我们在电商和系统架构上面做了很多的投入，希望能够通过我们的努力，帮助到我们的客户，很快地找到他所想要的料。希望能够联合行业内的原厂、分销商、代理商、贸易商，一起将市场做大，一起来对应现在供应链的挑战。”