蓝月亮回归大润发

《商业观察家》获多方确认，蓝月亮回归大润发，即将在大润发恢复上架。

一

博弈

蓝月亮是在2015年与当时拥有一定经营体量的全国性大卖场渠道“决裂”，退出经营。比如从家乐福、大润发等下架。

但随后的几年里，蓝月亮又与家乐福等开始“修好"，恢复上架经营。此次，回归大润发，则可算是2015年“决裂”事件的终结，阶段性的划上了一个句号。

而从这次“决裂”事件的发展变化看，本质上，这就是一个零供关系博弈的典型案例。

凭借在洗衣液等领域的产品经营创新，蓝月亮一举发展成为日化洗涤品类的一线玩家。它抓准了市场趋势，找到了增量市场，实现了从无到有的成功商业典范，并先入为主地建立了消费心智。

但蓝月亮的成功也离不开渠道，没有渠道的“培育”，最初的蓝月亮也可能发展不了这么快。

所以，这就带来了一个问题。

在成功打造品牌、建立消费心智，越做越大的蓝月亮，要如何平衡与渠道在新利益环境下的关系。

对于渠道而言，可能会思考，帮你做大了，那么，费用是不是也可以提一提，是不是可以更好分享你的成长，并覆盖自身日益增加的成本。

对于蓝月亮而言，经营规模的增大，也有控制费用的需求。品牌能力的强势、市场地位的形成则让蓝月亮拥有议价能力。它可能也会思考，消费者是奔着我来的，打造品牌的成本高昂，那么，为什么要给你这么高的渠道费用。

所以，有很多市场人士认为，尽管现在倡导新型零供关系，要更好合作而不是博弈。但若要根除博弈却也过于理想化。“零供关系永远都会有博弈，这是没有办法完全解决的事情。”

二

和解

此次，蓝月亮回归大润发，也可以调侃为，蓝月亮与“超市一哥”——大润发董事长黄明端的“和解”。

因为在蓝月亮与众多全国性大卖场达成和解、恢复上架之后。好像只剩下大润发一直未能与蓝月亮“和解”。大润发要比家乐福与蓝月亮达成和解晚两年多时间，这两年多时间里，大润发因为处在转型期，业绩也相对并不好看。

加上，洗衣液等品类，蓝月亮建立了一定消费心智，下架后，对大卖场相关品类销售，其实有影响。这么多年的发展看，其他洗衣液品牌仍“填补”不了蓝月亮的市场影响力，销售不能完全补上来。

所以，下架蓝月亮，对于渠道卖场，也是有不小压力的。这就体现了“超市一哥”黄明端的“硬顶”。

当然，如果蓝月亮在洗衣液等领域，拥有海天在酱油等调味料品类的市场影响力，那可能也没有多少卖场能长时间的硬顶。

三

趋势

对于蓝月亮回归大润发，与渠道和解，可能也会有一些市场趋势意义。

《商业观察家》总结了三点。

一、增量市场难做。

如果有很大增量市场，还有很大空白市场空间。“和解”也可能没有那么容易达成。

没有太多增量，就可能需要有更多稳定合作，来精耕存量市场，来寻找增量。

精耕存量，一定需要零供更好的协同与合作，来为消费者服务，来实现新的供给、实现更好的新品销售能力，进而创造价值。

蓝月亮之前也大幅走线上，及自建渠道，这一块的增量空间也可能在缩窄，成本也可能会提升。所以，线上线下就都得要，都得强。

蓝月亮近期爆出要IPO上市的传闻，因此，其也可能需要业绩增量来支撑。

二、市场集中度提升。

随着线上线下的整合，尤其是线下渠道这两年来的并购整合，单个渠道卖场的体量规模越来越大。

线下各大企业的转型改革则都已经到了一定阶段，由此，市场格局开始趋于清晰。

所以，到了必须做决定的时候，不能踏空。如果丢了潜力股，目前市场阶段下，对于零和供都损失巨大。

归根结底，做生意不是“怄气”，而要看未来。

三、竞争加剧。

宏观经济疲软，及存量市场环境下，竞争越来越残酷。

无论是品牌之间的竞争，还是渠道之间的竞争，都越来越残酷。

那么，少点博弈，多点合作。总归是好的。

尤其是在资本退潮，线上等新兴渠道承压，以及线下传统渠道数字化改革、供应链改革深化的当下。与线下渠道更好合作，也变得相对更重要。